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本文我们主要提供给IC贸易商一些如何做终端客户的经验，主要有个人用户、小型工厂、中型工厂、大型工厂、学校和研究机构等等，针对不同类型的客户我们要具体分析，对症下药，才能取得事半功倍的效果 终端客户之个人用户就我们了解，个人用户购买IC产品主要有两个方面的用途：一是用于实验，一是用于维修。在实验方面，某些是用于航空航天的研制，这种情况对片子的质量是有相当严格的要求的，通常是买原装货，还有一些可能是用来研究替代型号的，研究人员根据某型号的电路图所实现的功能，找到另外一种可以替代该型号实现同样功能的型号，这种实验的失败率会比较高，所以不会买很贵的原装货，而只要求能够达到所需要的功能就可以了，可以接受散新，翻新或者旧货。 根据平时工作中遇到的一些客户，对个人用户在IC的需求上的特点，简单的做了一下的总结： 购货来源：通常是直接找一些有现货的柜台或者零售商处买，可以看到货的实际情况。比较不好买的也会通过BROKER买，但货期不能太长。通常我们在RFQ上看到有一些寻的数量很少的公司，他们也不一定都是个人最终用户，像我们的阿根廷的客户，她就是一个贸易商，在TBF上帮他的客户买货。其实他的客户也有肯能是大型的工厂，因为有些工厂找BROKER买小数量的货用于正式生产的检测，一旦检测通过了，他们会直接找原场买大批量的，价格比较便宜。数量：需求量少，一般在100片以内，货期：一般都接受比较短的货期，便于能够尽快投入使用，付款方式：涉及金额不大，大多数可以接受TT，直接亲自购买的就是COD了。价格要求:可以接受偏高的价格，主要是指用于科研的最终用户，但是像broker，价格当然越低越好。通常情况下一个型号，要是100片可以做到2.00USD的话，碰到只要5-10片的，我们通常就会报至少3.5usd，像这种情况就属于做样片了，如果是深圳的全新货的话，价格低了是不赚钱的。货的种类及对货的要求：重视质量，对外观要求不高，只要质量好，新片旧片都可以接受（IC分类）。一般情况会比较注重一个片子的某一种功能，对其它的功能可以忽略。 对出现TROUBLE的态度：应该会要求退货，毕竟所需数量少，一旦出现问题会影响其工作进程，而且发现问题会很快寻求其它货源。个人用户不像大工厂，有自己专门的整脚机器，如果要是发现片子的脚歪了，他不会像一些大工厂会理解是运输的时候造成的，相反会怀疑到片子的质量。 终端客户之小型工厂：小工厂小制作，小船好调头。小型企业基本运作和中型企业差不多，但是他没有绝对固定的制造范围，可以说完全根据市场决定他的生产，什么好卖就做什么。这种小型的设备厂，一般是来样制作，或来料加工。也有自己独立设计制作的。这个也是根据企业技术水平，生产能力决定的。一般除了小工厂之外在各大专院校科研院所都有下属的设备制造单位。一个是将科研成果直接转为生产力或效益，另外就是解决家属的工作问题。一般生产工艺要求不是特别高的，虽然有原装要求，但是他过于要求成本降低，很容易接受质量有保证的散新货，价格要低。需求量也是小批量的。是根据生产计划的需要采购所需的芯片。 这类用户的产品基本是人工装配电路板，所以脚在上板前都会处理一下的。 另一方面，他的采购周期和采购量是按照生产周期或年计划决定的。这样的用户群也是比较大的芯片消费市场。 终端客户之中型工厂：其实我们从来没有直接接触过中型工厂，但我们客户的客户有可能面对此类客户。 此类用户什么货都能接受，对于片子的外观和质量同样看重，对某些产品会有固定需求，但固定需求的货多找代理与分销商拿，其它货可以从别处得来，对价格要求要好。 那么工厂是依据什么来选定型号和数量或者质量要求的呢？首先我们要对这些工厂的经营方向有个大致的了解。麦当劳，没有哪个会向他们推销芯片的，因为他的经营范围就是吃喝。芯片的最终用户主要集中在，设备制造企业，比方说仪器仪表，家用电器厂家，工用电力机器厂家，工业军事装配企业等等。 现在举例来讲解这一类的工厂。比方说武汉中原电子他是已经国营的军工企业的生产任务首先是按照国家指定的任务或他的上级中国电子信息集团下达的任务按照已设计好的设计方案选用合适的芯片制作，这种生产任务一般都是大批量的，生产要达到的要求也很高，而一般就是设计单位选用的芯片进行生产，偶尔有大胆的工程师会寻找性能更稳定，功能更单一或更实用的，成本更低的芯片测试，并生产样机，再经过对样机的测试，性能测试没有达到预期的范围即实验失败，会重新选用新材料货更改部分组件的试用。只有当测试成功后才会批量生产。生产中对芯片的选用是固定的，一般不会更改了。那么对芯片的需求就是长期和大批量的，而且是会直接找厂家或厂家的办事处联系货源。对于这类指定任务性生产，对货质量和外观要求会高，就是要全新原装货，而且一定会找国外进口或通过港台代理来进口。价格不会太在意，因为有国家拨款，而且如果工期要求不是太紧的话他会等期货的。 另一种就是发展民用事业，蜂窝通信技术，也就是就是在武汉制造NEC手机。由市场部寻找商机，选定生产的机型或根据设计部成型的设计考察市场的动向，然后将设计部的设计方案或购买的设计方案交制造部生产，这部分的生产是有计划有期限的，因为考虑到市场吞吐量会定量生产，工期也会相应缩短，因为要按照新产品上市的周期生产。这类通信类的芯片肯定就是制造部的采购要极力采集的主要元器件。这类也会是要求从代理直接订货的，坚决要全新原装的，厂家当期的货，且货期相对会较短。因为2005年生产的手机他会要求芯片的封装批号尽量靠近他的生产时间的，象99+的他绝对不会考虑他是否更好用是否更便宜。一般要求批号在12个月或更短期限内的芯片。 但种种设备生产，其芯片功能的使用都是取决于主板的设计者，如果主板订了，那么相对的芯片型号就是固定的了。具体芯片的采用或不同厂牌的同型号芯片使用是基于测试的成功与否。象这样对芯片要求很高的中型用户的生产是相对稳定的，他就会主要设计和生产无线通信类的设备，而不会突然转产到飞机制造或汽车组装其它行业的，所以他的芯片需求不管具体生产的机型是什么在同一个时期内，同种工艺和技术水平内芯片的品种会基本稳定，需求也会基本稳定，只是在具体功能或具体型号上有改进。一般来说除了代理，厂家他是不会找其它地方的经济人买的。因为一旦出问题就会很麻烦。所以照道理说我们的货源很难得碰到这样的用户。 但也有特例产生，就是因为价格上的巨大差别，有胆子大一点的采购就敢什么都做。 甚至勾结一些BROKER（主要是分销商或批零兼营的）想方设法挖自己单位的墙角。 这一类中型工厂主要集中在劳动力较为便宜的地区，东南亚地区，中国大陆，欧洲。 一般碰到这样的单，当出现TROUBLE时这些客户也会很配合的提供所有材料。 而在中国中级市场上大量的散新货流出深圳，又稍加改换行头，增值流回了中国南方的电器制造厂。所以这对外包装和芯片外观要求特别高。 这类工厂应该就是我们国内组主要寻找的客户。 终端客户之大型工厂：终极客户按工厂分，可分为大中小几种客户，首先来看看大工厂。 我们所谓的大工厂就是具有很强生产能力的工厂，他们通常会在一定长的时间内生产同一类型的产品，数量要求大，且每个月都有固定的需求，这类工厂对货要求高。 他们买货的主要途径： 1、直接从工厂定货 2、从代理那里拿 但是，这样的大工厂不是每次都能到厂家直接拿到货的，因为有时候厂家没有那么大的生产能力，比如他们在明年的1月份有10万的需求量，但是厂家在那个时候只能提供5万的量，那么剩下的5万，厂家就不得不到代理那边拿，如果代理那也没有，他们就必须到贸易商那里拿货，而这些贸易商很多都是BROKER。 欧美的很多贸易商都直接卖货给这些大工厂，一些有OPA认证（有五家以上的大工厂授权买货）的贸易商，比代理商要有权威很多，很多代理商都是这类贸易商的供货商。因此这样的一些贸易商手上会有很多实单，大单。 他们通常都是跟大工厂做NET30，货期一般是1-2个月左右。 通常工厂都不了解什么是原装货，什么是散新货，只要是货，不要长的太难看，他们都接受，甚至有些工厂有自己的整脚的机构，他们会认为脚歪是运输的原因，而不会想到是翻新货，属于正常现象。 对于他们收到的货，其中有些品牌的货是免检的，比如说INTEL的货，他们就会直接拿到生产线上用，但一般的情况下，他们都会先把买到的货先送到技术部门进行检测，如果技术部门发现芯片的参数有误差，就会把货的批号和机器吗送到原厂检验，看是不是翻新片。 从以上可以看出两点： 1、即使最终用户是大工厂也有可能跟我们买货，并且数量大，甚至有可能成为稳定的单。 2、一般出现TROUBGLE，最终用户一般都不会是因为外观问题要求退货，多半是质量问题。如果我们遇到外观原因的退货，那是因为贸易商为了维护自己的信誉，而不愿意把外观不好的货发给自己的客户，对于贸易商说，信誉是最重要的。 3、所谓详细的检测报告，只有在正规的检测中心才有，一些厂家的技术部门是不会有详细的报告的，因此即使我们有时候收到的检测报告不详细，也不表示货没有问题。 另外一旦出现了TROUBLE，贸易商一般是不会主动要检测报告的，更不会跟工厂拼命理论，一般都直接把退回来。 终端客户之中小型机构和团体：这里是对最终用户的补充，最终用户除了工厂和个人外。中间还存在有一个部分：这个部分比工厂要小又比个人要大。所以就把这部分称为中小型机构和团体。 这里的中小型机构和团体，我把他们分为三部分： 1、正规的维修中心，这里说正规，是因为这些维修中心是隶属于正规厂家和公司的，例如索尼，西门子等都有自己的覆盖全球的维修中心。这些维修中心在为客户服务的时候就很可能会对器件的芯片进行更换，这样就存在对IC的需求。这里的厂家和公司又分为一般厂家和本身生产IC的厂家。 对于一般厂家的维修中心，它们购买的芯片主要是原装货，数量不多需求也不固定。由于是品牌经营，对货的质量要求很高，但对货期要求不会很紧。他们一般会从本公司的物资配给部门拿货，也可能自己到代理或原装货的分销商那儿以BookPrice或者更低价拿货。一旦出现不良产品，他们会马上要求换货或者退货。 对于本身生产集成电路的厂家，（例如MOT和西门子）。他们的很多产品里使用的就是本公司的芯片，就可以直接在本厂拿货。如果要用到其它厂的芯片，也大多购买原装货，数量不多需求也不固定。对货质量要求很高，货期要求不很紧。一旦出现不良产品，他们会马上要求换货或者退货。 2、研究机构，包括以下三类中大型企业的产品研发部门，这些企业拥有较强实力的经济实力。他们的研发部门研究现行产品的换代产品和新产品。在研究过程中就会产生对芯片的需求。但需求不多也不固定。由于产品处于试验过程，他们可以接受各种类型的芯片（原装，散新，翻新甚至代码等）。但要求产品质量要好，是现货。价格可以高点。一般会从有现货的分销商和零售商处买货。出现不良产品会直接要求换货或者退货。 独立于企业之外的研究机构，这些研究机构不属于任何公司，有可能是属于国家或者是自主经营。这里集合了一批有创新能力的人才。他们从厂家那儿拿到要研究的课题和经费后就开始为厂家研发产品。在研究过程中产生对芯片的需求。需求数量不多也不固定。可以接受各种类型的芯片（原装，散新，翻新甚至代码等）。但要求产品质量要好，是现货。价格可以高点。一般也会从有现货的分销商和零售商处买货。出现不良产品会直接要求换货或者退货。 生产芯片的厂家的研究机构，他们的最大特点是懂货。他们有自己的专门的买货途径。这里我想到的是我们公司的关山研发部门。虽然他们最主要的职能还是开发我们自己的电子元器件产品。但对于新的，旧的，翻新的，代码等应该都是他们研究范围之类，对各种不同IC产品的功能，性能等的研究并从中吸收优点；通过对坏片的故障原因的总结和修正，从而研究出性能更加稳定的产品。 3、学校，包括一般高校和技术类院校在不少高校里都开有电子技术，信息工程等专业。这些专业的课堂练习和科学设计中都有机会用到IC产品。对于课堂练习，使用者就是所有学生。数量在200到300片左右。一般会由学校集体购买，到有现货的零售商处购买。接受一般的市场价，对货的质量要求不高。出现少量的坏片不会要求退换。而且一个芯片可以反复用上好几年，这一届用了，再从板子上下下来给下届的学生继续使用。但在课堂练习上使用的IC多是较普通的单片机，很少用到更加高级的IC产品。但是在科学设计时：由于设计要求需要，就有可能用到更加高级和复杂封装的IC产品，如QFP等。 对于技术类院校而言，使用的面就更多了，尤其是一些教授电脑维修，家电制造的学校。每个学生都有较多的机会使用到芯片。芯片的类型也更广泛。芯片由学校集体购买，也是到有现货的零售商处购买。接受一般的市场价，对货的质量要求不高。出现少量的坏片不会要求退换。一颗芯片也是可以反复用上好几年，直到不能用或者这门课停开为止。 |
