抢货成为2010年采购的必修课2010年已经过去一大半了，本以为缺货问题随着时间的推移应该逐渐得到缓解，但恰恰相反的是，供货难题反而似乎变得更严重了，而且开始从元器件端波及到终端消费电子产品，就连苹果也开始招架不住，iPad、iMac先后传出缺货的消息。元器件闹灾荒的年代，电子产业又成为卖方市场，分销供应链也在悄悄地变脸。缺货带给采购最直接的冲击，抢货成为2010年采购的必修课。采购从原先被动坐等分销商上门到主动出击寻找货源，开始寻找传统分销商以外的各种途径调货。擅长小量快速供货的目录分销商在价格方面虽不占优势，但货源渠道有保障，而且手持现货。当传统分销商无法准确回复交货期的时候，目录分销商便进入了采购的备选名单。RS Components大中华区销售运营经理王有杰透露，主动联系RS的客户变多了，“因为当客户发现缺货的时候就开始上网找，以至于本来不知道RS的客户因为这样的渠道认识了RS，开始找上门来。” 据了解，RS在过去几个月内平均订单频率实现了两位数的同比增长。撇开全球经济环境转暖的影响，电子元器件采购呈现小量化为主要因素。就RS方面来说，王有杰观察到客户的订单金额变小了，但是订购次数却增多了。这现象与经济环境的波动密不可分，客户出于现金流的考虑而变得下单谨慎。 RS Components大中华区销售运营经理王有杰 此外，消费电子产品进一步爆炸式的增长分化了消费者的购买力，也导致单一消费电子产品的生产销售量下降。大牌如苹果，也推出iPod classic、iPod nano、iPod touch以及iPod shuffle抢占MP3市场。但能像苹果一样，每个分支产品线都大卖的厂商少之又少。“大部分消费性质的产业必须迎合消费者的形态，因而越来越走向少量多样，”王有杰分析消费电子产业时谈道，“厂商需要提供客户更多丰富的产品选择，但是更多品种的背后就表示生产每一种产品的批量会越来越小。” 多样小量化的趋势也让更多元器件制造商的产品加入到RS的目录中，2009年RS在35万种产品基础上又新增了21000种，安捷伦、泰科电子、Osram和Microchip也加入了RS目录大家庭。 新兴行业高度集中化的发展特点也为少量多样化趋势推波助澜，如新能源、高速列车……等无一例外具有高单价、低产量的特征。王有杰指出RS营收来源前3名分别是风力发电、交通运输以及油气领域。这些高科技的生产批量不高，但它又是高利润行业，对品质的要求非常高，相对而言对价格并不像消费电子那么敏感，因此正好符合目录分销商目标客户的特点。 缺货潮催化电子商务模式缺货的环境下催化了电子商务的业务模式，通过网络搜索、查询供货商的方法使来自网站的订单急剧增加。王有杰指出，越来越多的客户开始习惯于在网站查询产品并下订单。在2009财年，RS的电子商务获得显著的增长，从原来营业收入的7～8%增加到20%。为此，RS将加大在电子商务对客户支持的力度。除了冗长难以记忆的产品型号之外，工程师可以通过参数匹配的方式快速、智能的锁定所需要的元器件。“RS的特别之处在于参数的划分非常细致，可以多达34个。”王有杰强调。小批量海量种类供应这对矛盾，挑战着目录分销服务的细致程度。从原始海量元器件的挑选、分类、编纂目录到现代网络电子商务，RS一直诠释着目录分销商的精细。除了文字描述，RS网站还提供3D的对比影像，营造出身临其境、立体的购物体验。“尤其对连接端子相关的元器件，这项功能特别有用。”王有杰表示，通常在网站上看到的是产品平面图，但如果连接端子只看平面图，很难确定是否是客户所需的产品。三维立体视图就如同客户亲临元器件大卖场，可以全方位地了解产品。据了解，该功能已经于6月上线，目前RS尚属首个提供三维视图的目录分销网站。 显然，随着因特网的快速发展，目录分销商开始注重电子商务的业务模式，但这并不意味着目录分销商的彻底转型。王有杰坦言，电子商务是目录分销的趋势之一，它是扩大客户群的有力渠道。 目录分销商的收入来源主要来自目录，王有杰并不认为未来目录的主导地位将易位于电子商务。目录分销商的主要营业收入来源决定了目录的霸主地位不可动摇。从RS的销售额结构来看，研发和维修分别占据四成和六成。通过英特网订购对于研发工程师来说较容易接受，但维修维护设备的工程师身处维修环境不容易获取网络接入，而目录可以随身携带，随时与元器件作比对。 “目前我们的策略是齐头并进，电子商务和目录分销对RS来说同样重要。”王有杰认为，小批量、种类齐全、送货快捷才是目录分销商的核心，至于是目录、电话还是网络等途径增加客户订购的便利性，未来将采用目录、电子商务齐头并进的策略。 补充资料：理察森：从小批量服务中挖掘大批量业务机会作为授权分销领域的领先公司，理察森电子在小批量服务上的特点一定程度上代表了授权分销商在小批量供应领域的服务思路。1. 没有起订量，但设有最小金额限制。在订购的数量或包装上，理察森虽然没有限制，但设定最小订购金额不能少于300美金。 2. 交货期依据库存和供应商的供货周期。理察森为小批量供应专门备有库存，但交货期长短要取决于订购的产品是否有库存。如果没有，货期则依赖供应商的供应周期。授权分销商与原厂的良好关系为他们的交货带来一定优势。 3. 价格高于大批量供应。与供应商一致，理察森小批量供货的价格会高于大批量供货的价格，客户可以通过网上信用卡支付的方式进行采购。 4. 小批量供应是增值服务。理察森将小批量供应作为增值服务，在网站上列明产品目录，提供赠送样品、分享市场信息、联合开发和召开技术研讨会等附加服务，在小批量阶段主动提供技术支持是授权分销商的优势。 5. 与大批量划清界限。授权分销商涉足小批量供应的最大挑战来自于对现有销售资源的占用和对工作效率的影响，因此必须和大批量供货保持清晰的界限。虽然小批量不可能成为企业收入增长的主力，但是IC小批量供应中却隐藏着业务发展的机会。 转载自：http://www.esmchina.com/ART_8800110647_1100_0_0_4101_854b28c0.HTM?art_bottom (责任编辑：www.gongwin.com) |
