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五大法宝帮助独立分销商超越同行

时间:2010-10-13 19:22来源:gongwin.com 作者:省芯商城 点击:
五大法宝帮助独立分销商超越同行
电子元器件独立分销商究竟该如何发展?该如何才能在同质化严重的行业内脱颖而出,拿到更多的市场份额呢?
不过,对于IC贸易商来说,目前市场竞争激烈,有不少同行都可以在保证货品质量的前提下,提供合适的价格、快速的交货、呆滞料寄售和账期支持。很多时候争取订单可能成为了纯粹的价格或者个人关系的比拼。
那么贸易商应该如何才能在同质化严重的行业内脱颖而出,拿到更多的市场份额呢?天晟科技有限公司销售经理钟星表示:“我们的应对策略是从以下三个方面着力:服务意识、专业的市场行情和判断、多元化服务。”
钟星表示,电子元器件分销绝不仅仅是物料的买卖,报价接单出货这样简单的过程。天晟科技致力于让客户感觉到强大且全方位的平台支持:天晟科技将在物料紧缺或者行情变动之前为客户提供专业的分析信息,帮助客户调整采购计划或者生产计划,把可能产生的问题尽可能扼杀掉。另外,很多独立分销商解决不了的问题,例如样片、技术支持等,天晟也尽可能设法为客户解决。“很多不赚钱的琐碎事情恰是客户比较头疼的事情,全方位的帮助客户解决问题是我们对销售人员的基本要
求。”钟星说道。
我们有以下五点可以参考:


预先的市场行情和判断

钟星解释道,元器件分销这一行实际上做的就是信息,谁能拿到更多的信息,谁对市场的判断更准确,谁的机会就更多。这里提到的信息包括供应方和需求方两个方面。上游的信息(例如上游晶圆缺乏,封装厂停电,欧洲禁飞等)会对整个产业链产生影响,因为它们都有可能会影响到货源的生产、储存和运输。其次分销商也需要不断的扩大和挖深自己的上游渠道。只有掌握了准确而充分的上游信息,加上自身专业的分析和判断,才能将更有价值的信息与客户共享,也为自身订单的排期及备货的决策给出指导性建议。
当然,备货需要相应的条件支持,如仓库和物流。天晟科技在香港设有完备的仓库和物流体系,95%的货物也都在香港交货。对于需要报关的业务,客户再通过华富洋和富森等供应链服务提供商报关进大陆。“很多同行都是零库存,但我们由于有自己的备货和长期订单,一些供应缺口很大的物料也能提供。”钟星表示。他举例说,目前东芝光耦、NEC光耦、Atmel MCU和EEPROM等产品都存在严重的缺货现象,价格上涨了3-4倍,交货周期也延长许多。但天晟科技因为备货上的优势能比较好地应对市场。不过他坦承,目前客户的需求也远远大于他们备货的数量。

帮助大型OEM制造商处理多余库存

贸易商的另一个商机是帮助大型OEM制造商处理多余库存。多余库存对OEM来说是一个负担,但对贸易商来说却是一个很好调配市场资源的机会,因为贸易商的竞争优势之一就是拥有非常多不同类型的OEM客户资源,通过信息共享和内部系统,独立分销商可以更容易匹配到客户的需求,从而达成双赢的效果。
这方面的成功案例很多。美国独立分销商America II很大一部分生意就是帮助OEM处理多余库存,深圳驰创也推出了独特的寄售模式,帮助华为和中兴处理多余库存。据了解这已成为驰创目前增长最快的一块生意。事实上,现在很多大厂的多余库存或呆料都是通过这样的渠道进行消化。天晟科技也在积极拓展这方面的生意,目前已与中兴和富士康等大型厂商的库存 处理方面建立了合作关系。
钟星说,传统上OEM或EMS的采购人员会将呆滞料信息发送到各贸易商,然后贸易商再根据自己客户需求信息被动式的等待购买机会。“但我们会主动分析高价值呆滞料,并有选择的预先购买和储存下来,而不是纯粹等到有客户下订单了再买。这也已成为天晟科技备货的一个来源。”他说。


从多元化服务寻找卖点

现在独立分销商纯粹靠拼价格和交货期来争取客户的空间已经很小,因此对小型独立分销商来说,必须从多元化服务来寻找自己的卖点。钟星表示,天晟科技现在的努力方向就是提供授权分销商提供不了的细化服务来争取市场生存空间。细数他们的服务模式,除了上面说到的紧缺料备货、呆料消化,还有帮助客户降BOM成本、物料程序写入、样片支持等等。


例如,天晟科技现在很重视预先研判市场走向,并和客户分享市场状况,以帮助他们降低BOM成本及预防缺料发生。钟星说,预知市场的能力不仅在做紧缺料生意方面能发挥效果,它在帮助客户降BOM成本方面也是功不可没。他举例说,今年3月底4月初时NXP所有的二三极管都涨价25%左右,但天晟在2月底就为客户做了预警,帮助客户提前下单和备料,为客户节省了成本。

假货风险防范措施

由于需要多方面地寻找货源,独立分销商很大的一个生意风险就是采购了假货。这不仅会影响他们在客户面前的信誉度;而且一旦被OEM退货,全年的营收和利润都会收到很大的影响。因此,不仅OEM担心从独立分销商那里拿到假货,独立分销商自身也很怕采购到假货。那么,目前独立分销商在采取什么样的措施防止这一问题的发生呢?
钟星表示,有些假货凭肉眼是很难分辨的,为了防范假货给客户和自身带来损失,除了对上游渠道的把握外,天晟的QC部门主要会做三方面的基本检测:目检、氧化和导通。这三种检测成本不高,但能比较好地帮助控制风险,如可从标签和包装上去比较是不是假货。当然,限于成本和能力原因,分销商不可能为每颗器件做功能和性能检测,这部分检测只能留给OEM的质检部门去做。
他补充道,为尽可能降低运营成本,也不是每批物料都需要做检测,主要视货品来源而定。对天晟科技来说,我们主要有四个货品来源渠道:原厂、授权分销商、OEM库存及合作贸易商。前两类来源的元器件天晟一般不做检测,只保留基本信息和拍照留底,后两类渠道来源的货品天晟会对其进行基本的检测。
值得留意的是,来自OEM库存的货也会有质量风险。钟星表示,有时候OEM库存由于保存的问题会使元器件质量发生变化,还有可能是OEM本身就进到了假货,只是性能适用很难被发现,所以这方面的风险控制也是必要的。


走向混合分销转型

由于独立分销商无法像授权分销商那样通过增加产品线、拓展应用市场的方式实现高速增长,再加上独立分销商门槛低、从业者鱼龙混杂,获得OEM/ODM/EMS制造商中的认可并拿到长期稳定的订单较为困难,独立分销商向混合型分销商转型已成为趋势,凯新达、驰创、美盛都在积极引入代理线。天晟科技也在向混合型分销商转型,他们已经拿到了美国品牌辉芒微电子EEPROM产品的代理权,积极谋求更健康的业务增长模式。
辉芒微电子是一家由多个国际知名风险投资公司投资的IC设计公司,2003年成立于美国加州硅谷。它的EEPROM产品质量媲美目前业界一流供应商ST、Microchip和Atmel的EEPROM产品,容量和速度都一样,且保持引脚兼容,价格比它们低20%以上,仅相当于国内华虹和复旦微电子EEPROM产品的价格。因此具有很强的市场竞争力,目前珠三角地区每个月EEPROM的出货量都有几十KK,因此市场增长前景非常好。
2008年金融危机导致的元器件供应普遍紧缺现象至今还在延续,这固然为OEM采购带来了不小的压力,但对独立分销商来说,却是一个机会多多的难得年景,尤其是在紧缺料方面下力气的分销商,今年的行情更能让他们发挥独特优势,实现紧缺料销售额的大幅增长,天晟科技就是这样一家“幸运儿”。
天晟科技是作为成立仅两年的港资分销商,其主要业务是做主动器件分销和紧缺料全球调货服务。虽然刚起步,但天晟销售额的增长速度却已不容小看,今年5月份已实现近千万港币的销售额。并且已经和Flextronis、Jabil、Inventec等数百家客户开始正式的合作。
“紧缺料最近几个月已经占到我们整体销售额的60%,大幅提升了20%。”天晟科技销售经理钟星表示,“由于近期市场供应能力没有明显的改善,未来我们会继续加强紧缺物料这一块的业务,来支持我们更多的客户和需求。”
转载自 国际电子商情 (责任编辑:www.gongwin.com)
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