独立分销商并非一定要转型授权分销独立分销商的利润越来越低，深圳市利普斯电子科技有限公司黄思维先生认为，这是因为大家把竞争全部集中在价格上，导致服务、技术等其它重要环节都忽视了。“授权分销和贸易商在业务模式上有着本质的不同，授权分销是依赖解决方案带动销售行为，是主动式销售；贸易商基本都是第三方供货，基本是被动的。为了与授权分销竞争，独立分销商只好在价格上做文章。这就导致行业利润越来越低，同时也就衍生了灰色市场，从而导致市场发展的恶性循环。”不过，在黄思维看来，独立分销和授权分销并没有层次上的差别，“目前国内独立分销企业规模都不大，但发展潜力都很大，不一定要瞄准授权分销，关键在于企业怎么经营，怎么寻找客户，形成自己的特色，不妨向AII、SMITH这样的国际大企业学习，学习他们的经营模式、市场策略、企业管理。” 独立分销商可转方案商威健实业国际有限公司产品应用处协理施荣先生同样表示，本土分销商相对国外以及港台分销商，起步比较晚，规模还比较小，特别是独立分销商，还没办法做一些全方位的技术支持，但并不一定要转授权分销。他认为，资金投入对小的分销商来说是一个坎，“对于小的独立分销商来说，可转方案商，纯粹做技术，这也可得到原厂的认可。原厂可能将自身技术人员减少，让方案商做自己的合作伙伴——技术支持伙伴。” “虽然国际分销商在本土占据了一定的市场份额，但本土分销商具有语言、文化、人力资源等优势，尤其是与客户相同的文化背景和深刻的市场认识、在满足客户个性化需求方面，有国际及港台分销商所无法比拟的独特优势。”英特翎董事总裁王乌海表示，独立分销在中国市场还是有一定市场的，在某些领域，独立分销商的利润空间反而更大，比如偏冷的、工业级的应用领域，而且做独立分销，对资金的要求不会像授权分销那么高，授权所耗费的人力、物力都比较大。 广盛国际电子有限公司董事长杨汉坤认为，现在客户的需求越来越多，客户的要求也越来越高，不管是授权分销商还是独立分销商，如果能抓住客户的需求点，还是大有可为的，关键是在发展过程中，一定要做到诚信，贴心。 对于独立分销商来说，不应该只顾眼前利益，更应该未雨绸缪，就像杨汉坤所说，“不能总是想着怎么跟同行去竞争、打价格战，而是要想怎么把自己的上游优势争取到最大，把下游的客户服务到最好，中间怎么从管理上节约成本，管理出效益，以团队的力量做事情。” |
