国内IC分销业前言

国内IC分销业25年的高速成长是中国电子元器件分销行业从无到有、从起步到成熟的推动引擎。通过中国电子产业的发展历程、国家政策的调整、商业环境的改变和市场格局的变迁等线索，我们梳理出元器件分销行业在中国的发展脉络：从统包统分的计划销售到短缺经济时代的飞速发展、从市场秩序整顿到海外分销商的大举进入、从竞争格局初步形成到各大阵营的短兵相接……    二十年前，元器件“分销”这一词汇在中国还并不存在，计划经济体制下的买卖按国家计划统一调拨，简单而僵化；而在二十年后的今日，“分销”已经和“供应链增值环节”紧密联系在一起，激烈的竞争让每一家分销商不断进取，打造独特优势，以期长期立足于中国这一全球瞩目的市场。

计划年代(1985-1992年)：统购包销与柜台零售

    80年代中到90年代初，中国市场上还没有真正意义的商业活动。那是一个重工轻商的年代，做生意被认为是最不入流的行业，中国处于计划经济体制。在这一体制下，电子制造企业生产什么产品要向电子工业部汇报，而作为生产用的电子元器件则由电子工业部按照计划统一分配。对于进口的元器件则采用核准制，能不能进口需要国务院机电审查办公室的批文，然后再根据批文由中国电子器件进出口公司统一进口。“那个时候的计划是严格控制的，就像粮票一样，有钱也不一定买得到。”中国电子器材深圳有限公司总经理周继国表示。
    80年代中期，中国电子工业以全套引进和来料加工为主，黑白电视机和收录机是当时的主打产品，产业的相对简单使中国市场对元器件的采购需求不多。不过，这种僵化的计划分配方式仍然严重阻碍了产业的成长。为解决“计划”的不足，中国电子器材公司组织“全国订货会”，安排供需双方见面，然后买卖双方签订合同，由器材公司盖章之后纳入国家计划。“每年上半年是补充订货会，下半年是正式采购会。生产出来的元器件由器材公司统一收购，然后再根据上报的计划统一分配。”周继国解释说，“这有点像在全国上下设了一个大的分销商，负责所有电子产品的销售。”当时的“全国订货会”就是现在每年两季的“全国电子产品展览会”的雏形。
     80年代末，珠江三角洲地区的电子产业开始起步，计算器、收录机、磁带、手表和小玩具等低端电子产品的产量出现增长，这种“统购包销”的方式已经明显不能满足需求。在这一背景下，1988年3月，赛格电子配套市场开业，拉开元器件柜台零售模式的序幕，标志着元器件销售开始从国家计划走向市场化。
     在这一阶段，“分销”的概念在中国还不存在，除了中电器材以外，其余销售元器件的公司统称为贸易商。不过也有少数我国香港分销商在这一时期进入了内地市场，比如1983年开始与我国内地有业务往来的棋港电子、1988年进入中国市场的七喜联业等，但他们的运作模式和贸易商没有区别。棋港电子有限公司董事总经理关志辉说：“当时主要以贸易销售为主，仅有一个2-3人的香港办事处和内地销售柜台，一年才50万美元的销售额。”

起步阶段(1993-1996年)：正规渠道与非正规渠道共舞市场

     经济体制改革是中国元器件销售模式发生根本性转变的原因。1992年邓小平南巡加快中国从计划经济体制向市场经济体制转变的进程，改革开放进一步深化。体制的改革打破了僵化的国家计划分配体系，促成了元器件分销在中国的起步。
     1993年应该算是“分销”在中国元器件市场出现的元年。在这一年，晨兴、庆成和世健系统等大批我国香港分销商进入内地市场；国际分销商艾睿电子通过收购Components Agent进入中国市场；也正是这一年，本地分销商深圳世强电讯、高奇晶圆注册成立，武汉力源通过代理海外元器件正式进入分销领域。除此以外，我国台湾分销商品佳电子、威健实业等也分别在这一年前后开始试水内地市场。
     如果说经济体制转变是元器件分销在中国出现的诱因，那么中国电子业在这一时期的快速成长则是推动这个行业起步的动力。这一时期，程控交换机国产化的起步、VCD迅速成为最热产业、彩电和白家电大规模量产和BP机的短暂辉煌对中国元器件分销市场的形成起到了促进作用。
     此外也在这一时期，中国掀起学习单片机的热潮，促成专门围绕MCU器件提供设计方案和开发工具的公司出现，如高奇晶圆、周立功等。随着设计项目的成功，他们逐步得到Microchip、飞利浦等国际大厂的认可，成为这些公司的第三方设计伙伴，开始进入分销行业。他们代表了本地分销商的另一种成长轨迹——从设计到分销。
     产业的快速发展带动了对进口元器件的强劲需求，但这一时期中国制造商了解国外元器件的渠道不多，市场上正规元器件分销商很少，是一个典型的卖方市场。“当时没有互联网，信息很不发达。客户可以等货，采购要求很低。”关志辉表示，“那时候的生意非常好做。分销商只要有货就能赚钱，毛利润非常高，有时甚至高达100%。”
     高利润吸引着大量的分销商和贸易商涉足这一行业。在这一阶段，中国市场元器件采购主要有三个渠道：一是国家正规渠道。中电器材公司仍掌管着元器件进口的大权，名义上仍是元器件销售的主要渠道，但实际上大多数情况下他们只是充当了进出口公司的角色。
     二是港商渠道。1993-1996年是我国香港分销商大举进入内地市场的时期，他们将正规的分销运作模式带入内地市场。这一时期也有少数国际分销商进入如艾睿、富昌、安富利和科汇等，但他们均通过收购我国香港公司进入，运作上与香港分销商并无差异，因此在当时被归入香港分销商之列。
     三是贸易商渠道。这是当时大量中小制造商的主要采购渠道。电子配套市场是贸易商的主要集聚地，因此在这一阶段发展非常红火。另一方面，本地分销商也在这一阶段有所起步，但代理线非常少，还不成气候。

规范阶段(1997-2001年)：产业链转移，正规渠道成为主流

     1997-2001年是中国元器件分销市场走向规范的一个时期。1998年以前中国元器件分销市场非常混乱，由于海关和金融制度的不健全，绝大部分我国香港分销商选择在香港交货，而大多数中国制造商并没有足够的外汇进行采购，他们只能委托进出口公司进行代理，使得各种各样靠进口佣金获益的贸易公司充斥着这个市场。而同时，关税与增值税问题亦导致了大量灰色渠道的产生，严重扰乱了市场秩序。
     市场上各类贸易商展开恶性竞争，我国港台和国际分销商在我国香港地区徘徊不前，不敢直接进入内地市场进行交易是当时分销市场的写照。这一局面直到98年中国政府严厉打击走私活动、强令军队不能参与商业活动才得以逐步改变。另一个促进中国元器件分销市场走向规范的事件是2001年中国加入WTO，元器件关税降低，这不仅创造了更为公平的竞争环境，而且进一步遏制了灰色渠道的存在。
     逐步走向规范的市场环境为海外分销商大规模进入中国市场打下基础。1998年之后，全球电子产业链开始向中国内地转移。先有我国台湾地区工厂向内地转移，我国台湾分销商跟随进入，聚焦PC产业；后有大量欧美EMS公司将生产转入中国内地，国际分销商随之鱼贯而入。中国元器件分销市场正规军队伍壮大，我国香港、我国台湾、国际和我国内地分销商这四大阵营的竞争格局初步形成。

扩张阶段(2002-2005年)：四大阵营短兵相接，行业进入微利时代

     加入WTO之后，中国分销行业的秩序大为改善，不正规的ic贸易渠道逐渐隐退。从2002年开始，四大阵营拉开正面交锋的序幕：国际、我国台湾分销商开始增加对我国内地市场的投资，并将服务重点转向中国本地制造商；而我国香港分销商则依托其在市场多年积累的客户基础和运作经验进一步深耕内地市场；本地分销商也在这一时期逐步得到国际半导体原厂的认可，获得越来越多授权产品线，凭借其灵活和拥有本地人脉的优势快速成长。
     2002-2005年是中国元器件分销市场走向成熟的时期。在这一时期，手机、DVD、HDTV和MP3等产业的兴起促进了元器件分销市场的发展。与此同时，政府进一步改善金融体制亦促进了人民币业务的开展。海外分销商纷纷成立内资公司处理人民币业务，并增设在中国内地的仓库，这些行动不仅进一步规范了元器件分销市场，更是促进了行业效率的提高。
     随着竞争者越来越多，中国元器件分销行业在走向成熟的同时也进入了微利时代。利润的大幅缩水给分销行业带来了两大发展趋势：一是分销商开始提供越来越多的增值服务，以加大在供应链环节中的价值；二是通过并购整合资源，获得规模效应，提高运作效率。无论朝哪一个方向发展，目的都是要全面占领中国市场，在微利时代获得持续的生存空间。有专家指出，中国将在未来10年里成为全球元器件的最大消费市场，要成为这个市场的王者，现在的全力出击是最明智的选择。
国内ic分销业界如何力抗入侵者AVNET和ARROW?让我们拭目以待！