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应对雷军的互联网思维7字诀：专注极致口碑快，周鸿祎在昨天的新书发布会上给出了他的7字诀：不装、不端、有点二。 周鸿祎说这个基本上也是乔布斯的真经。当年乔布斯在斯坦福讲话的时候，结尾用了几个英语来说，我勉强翻译了一下，第一就是你不要装，第二你别老端着，要保持谦虚和开放，还要有点二。 ———————————————— 360的含义我想再解释一下，在你读这本书的时候，其实这不是一个笑话，最早我做360的时候当时买了一个游戏机，叫Xbox360，现在改名叫Xbox one，我当时就想360的名字好，360度全方位保护。后来在行业里做了比较有争议了，一方面用户觉得360挺好，保护手机、保护电脑，大家平常遇到什么麻烦360能解决，我有点像网上的110。但是另外一方面我们自己坚持免费，不仅免费而且终身免费，而且是永远免费，不仅坚持自己不赚钱，也坚决不让同行赚钱。所以同行们都特别的愤怒，亲切的称我们为250，他们说周鸿祎是行业里最250的人。250+110等于360。 在中国我们讲创新，其实特容易讲，因为从上到下特别崇尚创新。我们恨不得每个人脑袋上都刻着创新两个字，我们有国家创新战略，也有整个社会的创新。为什么中国创新跟美国硅谷比还是要小很多，后来我想了想，一个很重要的原因就是我们太缺乏二的精神了，我们比较二的人太少了。大家想一想创新其实不是正常人干的事，正常人平常过的挺好，小日子无忧，拿着高工资，公司发展很顺利，为什么要创新，当了巨头之后就更没有必要创新了。 创新是什么？第一，基本干别人没干过的事，别人没干过的事绝对是少数派，绝大多数人不干好。你非要坚持干一件大多数不看好，不赚钱的事，大家会不会觉得你很二。所以你要没有这种不怕失败，不怕寂寞，不怕别人嘲笑的精神，你真的很难创新。所以，我有的时候想想创新最重要的其实不是技术，创新最重要的也不是书里写的方法，创新我觉得更多的时候是需要一种精神。所以如果能买我的书，成了我的粉丝，我特别希望大家都能学一学这种二的精神。 我送给创业者七个字，叫不装、不端、有点二。当年乔布斯在斯坦福讲话的时候，结尾用了几个英语来说，我勉强翻译了一下，第一就是你不要装，第二你别老端着，要保持谦虚和开放，还要有点二。 前一段时间中国很多企业家，包括一些伟大的企业家突然都得了一种病，他们都生病了，叫互联网焦虑症。过去在他们眼里互联网是什么，一帮小屁孩弄的泡沫产业，只知道烧VC的钱，自己怎么赚钱都不知道，互联网离我们远着呢。但是突然这两年大家多感觉互联网这玩意好像不是一个行业了，它对很多行业都进行了冲击，它创造价值之前，也毁灭了很多价值。所以一类很成功的人就在想怎么样我不被互联网颠覆，我怎么利用互联网，所以这叫互联网焦虑。听说北京有一个蒙古大夫，业余时间自学中医，没事给人开个方子，叫周鸿祎。请我去希望能够给提供点药方。还有一类小伙伴们，大家属于尚未成名，埋没在江湖之中，大家希望练武功，练了很多武功。最后我说有一门武功，特别简单，特别好学，就十六个字，叫葵花宝典。那位没练过还穿红衣服。 武侠小说你们都看过，葵花宝典其实就是八个字，那都不是个事，叫欲想成功，必先自宫。我们公司叫即使自宫，未必成功，免责，要不然好多人练了之后葵花宝典没练成，辟邪剑法倒练成功了。对于创业者来说自宫容易，本来也没有什么东西，对于成功的人来说确实攻起来比较费事。自宫了以后我自己的感受是这样的，身子轻了，步子迈的大了。 其实我说的自宫是指思想，是把自己当成一个傻子，不要把自己当成一个成功人士。在面对创新的格局下面，忘掉自己过去所有成功的东西。我们经常说过去20年如何如何，对不起，您是站在现在看过去，谁能看到你未来一定能做的很好。或者说过去我们一直有这么多的积累，有这么多的优势，对不起，互联网会让很多优势变成你的包袱。所以我讲的自宫不是身体上的自宫，我觉得是一种思想上的自我清零。 前几天我也听到一种说法，听的很慷慨激昂，说你们互联网思维都是骗子。注意，除了我之外，很多讲互联网思维的人确实是骗子，没练过的人真的容易走火入魔。但我也听到一些传统企业家说互联网不能当饭吃，互联网也有解决不了的现实中的问题。那天我就讲了一个故事，我对一些企业家说，我说中国最牛逼的发明是什么？四大发明里最牛的是对文明的传播，带来的是造纸术和印刷术，今天小学课本还津津乐道。大家买我这本书，造纸厂可以蹦出来说，你牛什么，没有纸你的书能出来吗？印刷厂说，周鸿祎你牛什么，没有我们印刷，用户买的都是白纸，你这不是行骗吗？但是今天读者关心的是什么？读者关心的是内容，这本书里讲的是什么，读者会关心这本书纸是哪里买的吗，读者会关心这本书是那里印的吗？不会，所以产业的颠覆并不是说这个产业会消亡，也并不是说这个产业就没有意义了，实际是它在价值链被边缘化了，被取代了。对互联网来说10万本简直是九牛一毛，沧海一粟。我肯定希望有1000万人，甚至更多的人能看到书，这时候纸和印刷你会发现变得都不重要。所以对互联网思维大家有很多解读，年轻人会认为是练创新的武功，成功的企业家认为我是不是能够学习一下互联网思维，普及一下互联网思维，我们的企业也能往互联网转型。 我前面一年到很多企业做了一些内部的演讲或者演出，每次讲的都不太一样，我们公司的内部人也很有意见，发现我都快成为一个到处去演出走穴的一个演员了，讲的这些道理在公司内部都没人遵守了。后来为了节约时间，把我这些演讲和平常写的博客整理了一下，汇集出这样一本书。这本书讲的东西第一不是真理，大家千万不要去膜拜。第二，有很多例子，在当时的语境下面，我举了很多行业的例子，仅供大家参考。一会儿讲话中讲到公司的名字，大家也别在微信和微博上转发，避免给我拉仇恨，因为人人都想当好的教材，不想当负面的教材。所以负面的教材都是我的经验和教训。第三，通过这本书确实希望能够帮助企业在面对互联网挑战的时候，至少做一个普及互联网的读本。因为我觉得互联网讲的这些东西，不论谁总结，七字绝、十五字绝、十六字方针，都不是我们的发明。互联网只不过是把原来一些常识的东西让它重新发挥了作用，所以你看看里面讲的都是一些大白话，都是一些常识。 言归正传，我讲的书里有的看过就嘘我一下，我马上换一个话题。不知道大家今天最想听什么？ 观众：如何颠覆360？ 周鸿祎：如何颠覆360是我每天在思考的问题，但颠覆360一定不是我。因为给别人讲道理是容易的，我经常跟别人讲自宫吧，真轮到自己动刀子的时候我也跟大家一样，我也是人。所以我一直坚信如果有一天有人颠覆了360，我只有两个希望，一个是希望是我们公司的小孩，是我们自己培养的。要么是外面的创业者，是我们投资的。我觉得公司被颠覆，行业新陈代谢是一种交替。我不希望永远有一个公司长期垄断，从70年代晃悠到00后的年代，还是一帮互联网的老同志跟大家讲互联网。所以我希望这本书有点像AK47，你们都看过《让子弹飞吧》，里面最激动人心的一个场景是什么？是他们最后攻打古堡，姜文攻打周润发城堡的时候，丢了很多枪给老百姓。所以我一致认为思想是最重要的武器，如果把互联网这种思维方法广泛的传播，我相信有一天颠覆360的人一定会在今天在座各位中产生。比如刚才那位提问的人你的这种二的精神是值得提倡的，跟我有的一比。 这本书我对互联网最大的总结是想讲互联网一些基本的道理。现在讲互联网方法论有两个流派，一个流派我们称为技术派，我也开过很多CIO、CTO的年会，他们经常讲我们要搞大数据，我们要搞云计算，我们要搞移动设备，从某种角度来说，用互联网的技术，就像大家都用电一样，未来一定是这样的一个趋势，但是不能说因为你们家用了电了，你就变成了一个电力企业或者说你就会特别了解互联网。所以我觉得这还是停留在术的层面。 还有一个流派是营销派。比如最近有很多大V出来在电视上现身说法，他们怎么在互联网上驱动水军，给人做推手，也被当成是互联网营销。还有很多企业讲说到互联网上打广告，原来央视的广告都不做了，把广告都投放在互联网上，他认为这也是互联网思维。还有人说过去线下有实体店，现在都改成线上开店了，我也在天猫、京东开了一个铺面，是不是这也叫互联网化了。包括有些企业确实能够充分的利用互联网带来的这种粉丝经济，能把营销通过互联网做的影响力非常非常的深远。 举个例子，我经常就在想我最大的遗憾是结婚，要不然什么时候我也学着网上弄个90后妹妹的绯闻，一个绯闻胜过几个亿的广告。这些都是互联网营销，你可以感觉到互联网营销的威力。冰桶挑战在中国已经发挥到极致了，已经开始胸口碎大冰了，大家都说浪费水，所以昨天我在网上开展了一个拒绝洗澡的活动。这两个流派都是利用了互联网的战术，并不等于说你有电商了，你有网店了，在互联网上开始做宣传了，你也学着在互联网开始骂大街了就叫互联网化。这是最基础的层面。我想谈一谈对互联网来说是几个最原理性的理解。 第一，用户至上。大家觉得这个话听起来特稀松平常，说原来我们都讲过客户是上帝，客户永远是对的。其实你要进军互联网，我觉得先要建立一个用户的概念，特别是很多传统商业做的不错的老板、企业家，你一定要把原来客户的概念转换到用户，为什么？大家觉得这两个不一样吗？这两个不太一样。客户是什么概念？客户是花了钱买你的产品和服务的人，用户不一定花钱，可能会免费用你的东西，但是用户一定是长期的在用你的服务，跟你会发生某种联系的人。 这里面最重要的差别不仅仅是收费免费的问题，因为用户也可以转换为客户，但客户不一定成为用户，为什么？因为我们传统的生意，大家想一想，很多生意做的再复杂，哪怕营业额再高，究其本质都是你卖了一个东西给别人。很多生意你这个东西是一锤子买卖，这和罗永浩的锤子没有任何的关系，用户交了钱拿了你的产品就回家了，除非以后搞售后，客户来投诉，否则客户跟你真的没有什么关系。所以你和客户之间就是一个生意而已，如果仅仅是一个生意，客户跟你再也不联系了，我们觉得未来这种生意可能会越来越落后了。相反互联网里最看重的不是一上来就做我要从谁那拿到一次性的钱，而是要考虑我怎么样能让我的用户能够跟我长期的有一个连接，我们能够经常的发生点什么关系。 这种转变对很多企业带来的一个更大的冲击是什么？当原来客户的生意不存在了，今天卖电脑不赚钱，今天卖电视也不赚钱，看一看最近互联网电视的价格，传统的电视厂商大家打的不可开交，我说是有底线有节操，今天互联网电视这些人一点节操都没有了。所以卖电视变成一个不仅不赚钱，而且是倒贴钱的生意，原来只会做一次性，一手交钱一手交货的只会做客户生意的厂商怎么办。他干了20年的一手交钱一手交货的生意，现在让他要变一种方式，每个月给我交观看费我给你组织节目，到电影院70块钱，在我这儿看只需要7块钱，按次收费。这两个生意一样吗？当然不一样。所以今天你看到的很多企业的颠覆都是因为原来的客户要么不存在了，要么客户之间和你失去了联系。一个企业手里只有点钱是最穷的，穷的只剩下钱了，今天最有价值的互联网企业是谁拥有众多的用户。不仅仅是拥有用户的注册帐号，最重要的是用户经常用它，每天都在用它，通过用它才能产生所谓的粉丝的感觉，才能产生超越商业和经济价值以外的情感，才有了后续了体验，才有了后续的粉丝经济。 从互联网的商业模式来讲，你别看互联网天天弄的花里胡哨，这个模式那个模式，实际上赚钱的模式我自己总结来总结去就三件事。第一个，在互联网上卖东西，卖现实的商品，我们管它叫电商。卖线下的服务，我们管它叫O2O。比如给你弄一个团购。第二个模式就是向用户收虚拟的增值服务费，最典型的就是网络游戏，你在玩游戏的时候，有的人会在里面买道具，或者为特殊的关卡付费。第三个模式当你用户足够多了，用户不掏钱，但是有广告主掏钱，因为聚集了足够多的眼球之后，用户用他的产品的时候可以植入广告。最典型的就是搜索引擎，在搜索引擎右侧，根据你搜索的关键词相关的全是广告，所以今天谷歌是全球最大的广告公司。 这三种模式都有一个要求就是你要有足够的用户群做基础，你想卖东西，如果你不是在一个人流量特别大的地方，今天如果淘宝没有足够的人流谁会去淘宝开店呢。甚至包括嘀嘀打车、快的打车，让我们传统行业的人更难理解，他们仅仅是让用户用他们的软件，养成一种支付的习惯，每家都给大家倒贴钱，听说你们很多人通过打车挣了他们的钱，他们也解决了很多出租车司机收入不足的问题，但我不明白他们为什么不坚持做下去。像这种虚拟增值服务，在互联网里干过的人都知道，今天你的游戏里面一定是有大量海量的免费玩的玩家，才会有少数玩家为了在里面显得跟人与众不同，他才会在里面买道具付费，他才会在里面花钱。在任何一款网络游戏，可能是百分之几的付费用户养活了几万个海量的用户。 包括最近有一家上市的公司叫9158，9158被称为暧昧经济，有很多美丽的女主播在里面开着聊天房间，一帮大老爷们冲进去给她们送礼物，这是很健康的。这里有一个秘诀，为什么大家会给女主播送礼物，很多人想歪了，我给她送2000块钱，今天晚上就可以把她约出来，对不起郭美美可以，但是女主播是有节操的。为什么送2000块钱，是为了蔑视那些不送钱的人，我觉得送玫瑰花特别有面子。因为有大量的免费的用户在底下支撑才会产生增值付费的用户。 如果您办理网站没有人用，没有眼球，没有人流量，无法形成一个媒体的影响力，你在上面打广告只能给自己另外一个产品打广告，而且是免费的。所以互联网的商业模式我觉得决定了一点，就是首先要有用户。所以我经常在内部跟大家讲，我们不是说自己把自己标榜成道德模范，干什么都学雷锋，我觉得这是互联网商业模式基本的要求。哪怕你是一个利欲熏心的商人，你要想在互联网赚到钱，也要先把赚钱的想法放到一边，想想我能够为互联网哪些人提供一些有价值的服务，能够给他们创造价值，让他们认识我，让他们变成我的用户。有了这样用户的基础，你才可能在上面去建立一个增值的服务模式，你才可能建立你的客户收费的模式。所以我也经常讲只有先创建了用户的价值才能再考虑商业价值。 我记得我当年做免费沙龙的时候，当然这个故事不是为了讲免费，其实当时的阻力是非常大的。先说一个原因，我国企业家成功以后，为什么我不建议大家看他们的书，他们成功以后都会给你总结成，他多么伟大，多么牛逼，高瞻远瞩，运筹帷幄，在做免费的时候他已经预见到了10年的发展。我当时做免费沙龙的时候没有太多的想法，因为我也没有对免费的模式和互联网思维悟的那么透，我当时只是觉得我跟他们与众不同，他们收费我就反着来。第二，免费我当时认为虽然自己不赚钱，但基本上都能把这些对手干死，让他们收不来钱。当时我的想法很粗糙，很低俗，我就开始干。竞争对手非常恼怒，他们跟我说你们不是砸了我们的碗，我说动了你们的窝头，他们说不是，你砸了我们家的锅。还有沙龙软件的厂商经常对我们的咒骂，我也理解，你让人家一年3亿、5亿的收入没有了，你想想这是多么大的仇恨。但是最大的仇恨在我们的董事会，投资人投了几个亿，眼看着要被我糟蹋完了，所以我也给国外的公司做一些代理，比如卡巴斯基。因为用户多，虽然全年卖30，别人卖200，一年也有2个亿的收入。所以投资人很愤怒，说我们投资了你你给我们惹了这么多麻烦，这2个亿的收入基本可以上市了，我们把股票一抛你愿意干什么干什么，现在这不是自宫吗？ 当时你说我特别有道理吗？我也没有道理，我也就挣2个亿，再往下我遵循人家卖杀毒软件比他更便宜，这本身不是革命，我们是光脚的当然要革命，要干就干点极端的事情。所以当时我也讲不出太多的道理，2009年正好播一部特别好的大片《建国大业》。请投资人去看了《建国大业》，我的投资人有一半不是在中国念过大学的，他们没有学过中国史，所以在他们眼里哪有什么中国领袖，都是名演员。有个叫毛CEO在窑洞里面领导了一群穿破棉袄的屌丝，创业成长，最后成功的把南京的CEO带领的西装笔挺的高富帅打败了，赢得了很多白富美的倾心，他们就去看了。有一个片段，我军撤出延安的时候，当时很多人不理解，毛CEO就说了十六个字，地在人失，人地皆失。地势人在，人地皆得。我说你看一下，你们这帮做投资的，我们伟大的毛CEO早在70年前就已经给我们指出了互联网发展的今天了。地是什么？地是业，是收入。这些都是都不重要，只要你的部队在，你的人在，你的有生力量在，这些东西可以随时放下，可以随时拿下来，可以重建。但是如果你不舍得这些所谓的收入和业务，你最后丢掉的是人心，丢掉了用户，用户基础一旦坍塌，你的事业也就不存在了。 实际上我对商业模式的理解，下次再碰见这样的投资人你叫着我，你说你不懂商业模式，商业模式不等于是赚钱的模式，分很多种，最重要的是产品模式。就是说你做了一个什么样的产品，这个产品它解决了用户什么问题，它给用户创造了什么价值，这是任何商业模式的根本，然后才是用户模式，也就是说我找到什么样的用户群，什么样的用户群愿意用我的东西，可以解决他的刚性需求。所以谈到产品模式的时候，大家注意，你如果是一个公司的CEO你首先要成功，你首先要把自己当做产品经营，你如果不懂产品，你只是在忽悠赚钱，你做不出一个好产品，所有的策略都是空中楼阁。分析用户也很简单，不一定是要做焦点小组，也不一定去做产业分析，因为用最质朴的话来说你能不能找到用户现在的痛，我说的不一定是痒，我说的是痛，叫痛点。因为我非常痛，他没有你的产品他就很难受，我管这叫刚性需求。当然最好还要有行动，谷歌有一个说法，他们想寻找的是刷牙一样的应用，什么意思？绝大多数人每天刷两次牙，极少有人每天刷三次牙。如果做一件事，用户要一个月才能想起来用一次，这个未必叫刚性需求。最近大姨妈的软件好像做的也不错，所以我这个里面也要修改。 有了用户模式，有了产品模式，可能还要有我怎么样通过一定的市场推广，通过是走渠道行销，还是走网上直销，你要有一个市场的模式把它推广出去。获得了一定的用户基础之后，到第四步可能你才能说我走了我的构造收入模式，也就是我的赚钱模式。如果没有前面的铺垫，我们上来第一步就两点之间走直线，就直奔赚钱模式，在我看到的很多互联网公司里是不成立的，甚至很多伟大的互联网公司他成功以后，你看到了他赚钱的模式，你没有看到他为了实现赚钱模式，前面是如何通过做产品、做用户、做推广来做铺垫的。以后我们在谈商业模式的时候，一定要想着它是一个什么步骤。 即使像我这样算是有点经验的人，我在看很多企业，甚至360在规划很多产品的时候，我也是走一步看一步，才一步一步推出来的，不可能是一种高瞻远瞩。因为你连产品的问题都没解决，你连用户都还没有呢，你就在那琢磨赚钱。就像你是一个7、8岁的孩子，你就跟我讨论入洞房了，我觉得有点操之过急。在中国我见到最可笑的一件事情是我收到无数份商业计划书，很多商业计划书上来就跟我谈模式，上来就说老周我的模式是不一样的，既不是B2B，也不是B2C，我是B2B2C2B，我立马就晕菜了。这个模式讨论纯粹是没有任何意义，为什么？用户基数决定一切。我们经常讲你没有用户的时候，你在屋里无论把B2C颠来倒去翻多少遍没有用户什么模式都不成立，但是有了用户之后什么模式都来了。比如说尊敬的马云马总支付宝给大家免手续费的时候，在座的诸位有人想到今天有一天可以做到余额宝吗？你可以拿一张银行的牌照去挑战传统的金融吗？没有，我想当年马云也没有想到，但支付宝为了让用户更好的去用淘宝，他就把手机费给免费了。所以你就会发现即使这些成功的企业家，他的模式也是真的用了5年、7年，甚至10年，这么一步一步推演出来的。当你今天手里有3000万用户和我手里有3个亿用户的时候，我要构造的商业模式一定是不一样的。我有一个朋友叫方兴东，是挑战外国公司的斗士，他最早把博客引进中国，他做的博客中国，当年一堆学他做博客的公司都失败了，赔了钱。但是当年腾讯做了一个博客，就叫Qzone，不仅不赔钱，还赚钱。为什么？因为用户多。所以你脱离用户，跟人去说这些模式一样，为什么马总干就行，方总干就不行。我们以前有一句话形容腾讯是那个土地之肥沃，插上扁担都开花。所以很多人生搬硬套，看到别人的模式马上就写到自己的计划书里。我经常讲大哥，你没有用户，这个模式就是不成立的。所以我主张忘掉模式，少谈点主义，多干点对用户有价值的产品，有了产品，有了用户，模式自然就来了。 我刚才讲了用户和客户的关系，我最早做的事实话说不是不想赚钱，而是真的不知道怎么赚钱。反正想不清怎么赚钱，就先干了再说。不太二的人他们会思前想后，想的比较周到，想到最后才决定不干这个事。最早360出来干查杀的流氓软件，也很简单，不赚钱，因为没有什么技术含量。流氓软件当时在中国横行也不太掩饰自己，目录就是公开的，只要点开目录一删就行了，关键是敢不敢删。杀毒软件之所以不敢干，是因为他们没有这个胆，不是没有这个技术。这么一个东西怎么向用户收费，你就是向用户收费用户根本不可能为你付钱。所以当时我的想法就特别的简单，我的想法是不挣钱就不挣钱，反正把这帮做流氓软件的都干掉，让你们不赚钱是我很开心的事，省得他们一边赚钱一边还祸害我的名声。当时想法特别单纯。 没想到无意中我们打中了用户的痛点，一个浏览器至少要装8个工具条，看网页很窄了。反流氓软件一出来，360一出来，确确实实电脑速度快了，大家腰板也硬了，吃饭牙口也好吃什么什么香了，而且免费，中国人特别喜欢免费的东西，其实不是，美国人也特别喜欢免费的东西，我一会儿可以证明，美国人民跟中国人民也一样，要不然怎么有团购发源于美国呢。 我们无意中得到了几千万的用户，剩下的路就比较好走了，如果每个人手里有3000万、5000万用户，你还犯得着来这儿听我讲话吗？其实最难的是从第一个用户混到第100个用户，怎么从100个用户混到1000个用户。我做杀毒的时候，当时杀毒厂商给我很大的压力，当时我是找了一个杀毒厂商跟他谈合作说免费送半年，他们不干。当时我把免费杀毒的理论跟他们讲半天没有一个杀毒厂商同意，而且杀毒厂商会说这个傻帽想忽悠我们。后来找了一个俄罗斯来的，对本土不太熟悉的人，反正你在中国没有用户，我就帮你送一下，我不收你广告费。找腾讯、百度推荐他的软件是要收他广告费的，他问免费多久，我说你们一般免费给多久，他说给个三个月，我说三个月不刺激，装上没怎么用呢，再久一点。当时说给一年他们不干，最后给半年，他们就觉得收入受损失，当时我还倒贴了几百万人民币，说作为补偿。他卖软件一年也就几百万人民币，我就给他了，我开始做推广，没想到半年免费也很受欢迎，免费的东西确实很好。但是免费过后用户就不高兴了，我真的替他送了好几千万用户，这时候他们的想法就变了。他就觉得周鸿祎我们不能再送了，得把他们全部变成收费的才行，怎么变？他说我天天给他们弹窗，告诉他说免费的不能杀毒了，要交钱才能杀毒。我说这事不行，他说那免费的只能杀小病毒，大病毒就要收费。 欧洲有几家号称免费杀毒就是这么干的，所以有的时候我也弄不清他是杀毒软件还是病毒软件。我说这样都不行，咱们免费就要干到底，他说对不起，我从此以后拒绝再给你提供免费的密码，你就不能做了。我这边刚跟用户吹牛说我将给你们提供免费杀毒，这边被人釜底抽薪了，所以我当时是被逼无奈，所以我也特别感谢这些恶劣的环境。所以创新、颠覆都是被逼出来的，我要做的好好的，我也不会走到这种邪路上去。所以当我决定自己从罗马尼亚，从自己的兄弟国家弄来一套杀毒软件。去德国，德国没人理我，后来罗马尼亚伸出了援手。大家问我的杀毒引擎怎么弄？我说彻底免费。大家说怎么挣钱，我说把他们干死了以后就有机会挣钱了。实际上这两个案例当时都没有想清楚怎么赚钱，有的时候你能不能想清楚赚钱是取决于你的商业经验。很多人，包括像我当年也没有商业经验，你说我未来有商业经验了吗？错了，很多新的模式出来之后，你也看不清怎么赚钱，但是你只要坚信一句话，看不清就算了，你能不能看清用户的价值。如果能看清用户的价值，就去看了再说。有的时候想的太多，就想的前怕狼，后怕虎，反而没有胆量了。 真的在商业计划书里没有想清楚赚钱，千万别瞎想，你就老老实实告诉投资家，大哥，我没有想到怎么赚钱，但我能给你弄到1亿的用户，好的投资人一定会投你的。不清楚不要就在里面瞎编，明年收入200万，大后年400万，还做了一个曲线。投资人一问你细节，你怎么赚钱，100万从哪儿出，你就回答不出来，开始胡言乱语了。本来挺好的产品，最后在赚钱上被人挑战了，觉得你是骗子，最后就没有人投资你，这就损失大了。 我对于用户和客户还有一个非常重要的理解，就是你如何把客户的关系转变成长期性的用户和你不断的打交道，这是一个最大的问题。这个价值差别是非常大的，也就是说，用户一周用你的产品一次和用户每天用你的产品两次是不一样的。举个例子，微信大家都用，我也很钦佩这个产品，这个产品它基本上改变了中国移动互联网的格局，而且最重要的是它颠覆了运营商。几年前，运营商偶尔也请我做做内部讲课交流，我讲完了之后，每次效果都特别好，有些领导就说，哪个人请周鸿祎来了，以后再也不要请他来了。为什么？因为我说的话大家不爱听，我就像皇帝的新衣小男孩一样，我说了大实话，警惕某些南极大陆的互联网公司可能会干掉你。运营商觉得我们怎么可能被干掉呢，我们是共和国的长子，我们是巨大的国企，我们有上千亿的市值，一年上千亿的收入。而且最重要的是互联网是我们搭的，没有我们搭的路哪来你们跑的车，公路上跑的车颠覆公路了，这不出问题了吗？其实同样的逻辑，今天做电脑的也说没有我们造的电脑你哪来上网，你还想颠覆我。其实我说的颠覆不是消灭，我说的颠覆是从用户的价值链来说，谁离用户越近谁越有价值，谁能够切断你跟用户的联系，谁就让你在价值中被边缘化。 前几天网上有一个争论，几家手机厂商又在争论各自用不同的市调公司的数据，来证明说到底谁是中国手机市场份额的第一。我觉得这个争论特别无聊，我就不知道小米为什么也要去掺合这个游戏。按照传统的观点卖手机是一种生意，今天你卖多少部手机，卖手机的出货量来赚市场的份额，但这个时代已经OUT了，按照我们的说法卖手机已经不再是一个生意，卖手机变成的另外一个生意的前奏。你卖掉一个手机不赚钱，为的是让手机成为你跟用户的连接，你未来通过手机给用户提供全系列全方位的服务。所以一个厂商哪怕市场份额比小米再高，哪怕多卖一倍的手机，但用户买了手机之后跟厂商再没有联系了，也对厂商没有认知，每天用的软件跟厂商毫无关系，跟厂商几乎不打交道了。和另外一家做手机，做互联网手机的，我虽然卖手机，绝对的数目也许不如他多，但每卖出一部手机都赢得了一个用户。用户每天都在用他的软件，对他有品牌的认知和认可。一个是客户群，一个是用户群，你觉得能做简单的比拟吗？在这种情况下，这种市场份额的对比是没有任何意义的。 这种模式刚刚起来的时候，我就找很多手机厂商谈这种严峻的挑战，我说这会给他们带来颠覆。但没有人相信，他们都指着市场份额说，我的市场份额多少多少，他才卖多少手机。事实证明，今天用户的力量会大幅的颠覆传统的厂商。作为运营商这么大的公司，价值链被边缘化了之后就会带来一系列的连锁反应。今天你作为被颠覆的对象，有人一定会说我没有死掉，死掉是灭亡，别颠覆不会死掉，只是说你变得没有那么重要了，在用户心目中没有认知。 今天你做用户，暂时忘掉你在客户中的指标，你的收入的规模，你要讲如何让用户对你产生认知，这种认知是我们很多企业在互联网转型的时候最重要的。我花了很多篇幅讲用户至上，不要让用户之上变成企业的通用的标语，或者抽象的一句话，或者空喊的口号。最大的考验是当用户的利益或者用户的价值和你的商业模式出现冲突的时候，你能不能真的像我说的做免费杀毒的时候我舍掉2个亿的收入，就能够去追求真正的免费，从而赢得用户。如果你真的能做到，我觉得这是对用户至上最好的诠释。 我的文章里讲了很多的体验，也就是怎么做体验。不一定做一件特别大的事才能赢得用户，用户在选择你的产品的时候，用户体验一定要超出用户的预期，一定要想办法在某个单点上形成突破。比如说免费六个月，免费三个月，甚至免费一年，都不叫极致体验，你告诉用户说一件不可能的事终身免费、永远免费，它就是让用户会觉得很惊讶。还有我们做体验的时候容易犯的一个错误是不从用户出发，从企业高管出发。高管觉得诺基亚手机应该如何如何，我们所有的硬件策略都是从企业高层去做战略、去做分解，但是唯独忽视了用户在用你的手机的时候，用户觉得这个不方便，那个不方便。想想你们自己是专业人士的时候，你就容易在自己的行业里犯错误，因为有的时候知识越多越不好，你了解太多这个行业了，你就会按照专家的角度去思考。你是一个小白用户，你买一辆车，去一个餐馆吃饭，你今天买不买这本书，你发现你的选择是非常不理性的，是非常感性的，是因为一个很小的点。比如一个餐馆，很容易因为一道菜好吃你就经常去。所以对用户来说很多微小的改变，对你是很微小，可能技术上微不足道，但是可能会让用户能够产生一种不一样的感觉。 所以体验一定是让用户能够感知的。我的书里面有一章讲到产品，我反复提到一定要让用户能够感知到。今天比如说卖手机跑分，各位都是手机的小白用户，我也是，我哪儿懂那么多复杂的技术参数，最后有一个聪明人把手机所有东西做了一个公式，也就是跑分模式。最后大家都知道三万分一定比两万分好，如果三万分卖得比两万分还便宜，大家毫无疑问会选择。 免费很有杀伤力，因为免费对用户是非常具有号召力的。原来我经常觉得只有互联网才能免费，在现实生活中很难免费。比如有人给我送了一瓶水，如果我们说免费给大家送水，你会发现其实水是免费的，你每多送一个人，我们每个瓶子还有成本，还有物流成本。所以现实生活中真正的免费原来很难做到，所以很多人在现实生活中，你们小区来了一个老中 医，说免费给你们义诊，你们会相信吗？很多人脑子中就会响起一个警钟，他要卖药。去一个饭馆吃饭，饭馆说开业酬宾，只要点够100块钱的菜，啤酒免费，你说菜我不点了，我就喝免费的啤酒。但在互联网上为什么可以成为可能，因为在互联网上你开发一个APP或者做一个软件，它的成本其实是固定的。比如你花100万做一个软件，用户越多每个用户分摊的成本越低。哪怕花了1个亿做了一个软件，如果有1亿人用，每个人的成本才是一块钱。我前面讲过，当你有1个亿用户之后，你可以做广告，你可以在中间创造一些增值服务收费，或者你可以在下面向1个亿的用户卖东西。在这种情况下，你会发现每个用户平均产生的收入我们叫AUPR，每个用户产生的收益只要比一块钱高，你就发现这种生意可以免费。这就是为什么互联网上这么多东西可以免费，甚至软件是开源的。 互联网有特别的案例是把你的生意免费掉，但这种竞争何其激烈。原来我认为硬件不太可能免费，但最近发现硬件免费的趋势已经来到。最典型的就是移动运营商的存话费送手机，连续交2年的话费，话费利润之高以至于他可以覆盖送给你这部手机的成本，使得送手机成为可能。还有一种趋势我把它叫做硬件免费，并不是说它是零价格出售，而是按照成本价格出售。今天你看到的互联网电视，互联网盒子，未来很多信息家电，硬件免费之后你会发现价格极其的低廉。 今天卖电视的怎么跟乐视这种企业去竞争，人家把你原来赚钱的生意变成了一个免费的生意，已经不存在价格战了。这些只知道一次性卖硬件赚钱的厂商，他们面对这种免费策略怎么跟进，就像当年杀毒厂商面对360免费杀毒一样，不跟进用户都跑了，跟进自己就自宫了，收入没有了，利润就没有了。互联网厂商从来不谈毛利率，我们要的是用户转换率。在这种情况下，这些传统的厂商如何竞争，所以免费确实确实非常非常有杀伤力。 你们每个人就得考虑我怎么能够去创造一个免费的业务，把我的竞争对手，把他们挣钱的业务免费掉，这是最有力的竞争手段。但同时你要提防我的核心业务怎么不被别人颠覆，或者我原来核心业务确实不能免费的时候，想一想我怎么能够创造主要一些新的服务为用户提供免费服务。 有一些大佬跟我交流之后，他们硬想出来我原来认为不可能免费的例子。比如二手车交易，网站靠什么赚钱？收中间手续费。他说我把手续费免掉了，你在我这儿买车卖车我全部免费做，连我都惊讶了，你这么免费了靠什么赚钱？他说我还有银行业务，我给他们提供买方贷款我就变成了互联网金融。还有一个做农产品的很大的企业，我跟他们去做交流，下面是全国各地来的总经理，大家听了我讲免费，都狂笑，他们说我要按照你说的，把我们卖的猪饲料都免费了，中国农民是幸福了，我们老板要跳楼了。突然有一个小伙子站起来说，老周我的这套可以免费，我说你是做什么生意？他说我在我们企业是一个边缘生意。做什么的？我是专门给农民兄弟做培训的，给他们做一些电视片，做一些宣传的小册子，回答他们的一些问题，教他们怎么用农药，怎么给猪打针，给鸡喂鸡饲料。我们每年投入1个亿，做一个线上农民学院，不管是买我买猪饲料的农民，只要种庄稼，养猪养鸡遇到问题，都可以在这儿跟我们的专家交流，我有很多免费在线视频的课程给他们指导。我说这样一件事情，对这么大一个企业来说一年投入1、2个真的是九牛一毛，但如果通过这一点赢得很多养殖户农民兄弟对你的认可和热爱，我觉得这也是一个免费模式。所以免费对很多传统很多的人来说并不意味着你的核心业务今天立马就不赚钱了。 很多人都在讲海底捞的例子，不是说可以到海底捞可以白吃白喝，听了海底捞的例子有一次我就冲进去了，以为吃饭不要钱，就被他们哄出来了。实际上他们也是给你一盘免费的瓜子，饭后打包一盘西瓜，皮鞋脏了擦一擦皮鞋，眼镜脏了给你一个眼镜布，并不是海底捞就是免费了，他是通过其他的服务提供免费，让你产生好的认知，让你产生好的体验。对用户来说，可能是很微不足道的一件事，只要超出用户的预期，比如其他餐馆没有免费提供瓜子，但海底捞有。酒店有免费的水大家都觉得稀松平常，美国一家酒店不一样，你结了账已经不是酒店的客人了，出门准备去机场的时候，门童给你两瓶免费的车，说去机场的路程很远，这两瓶水给你解渴。这就超出了客人的预期。所以免费不是做一件成本很高的事。 第二，我强调免费，免费怎么赚钱非常重要。前几年360为此蒙受了很大的冤枉，因为360做免费杀毒的时候，杀毒厂商就哼哼唧唧说，我们卖了20年杀毒，周鸿祎说要免费，我们过去免费都是诱饵，他一定是骗子。最后他们用他们不懂互联网的小脑袋瓜想了半天原来是这样，他们是靠狂卖隐私赚钱。包括360去美国上市的时候，投资商也不太理解，你号称是中国最大的安全公司，杀毒软件，一分钱收入不来自于卖软件，你靠什么赚钱。后来美国发现很多做空的中国的骗子公司，号称做杀毒，又不靠杀毒赚钱，所以做空了我们8次，倒给了我一个机会，到处去解释我们是怎么赚钱的。这两年有了互联网思维，大家也慢慢理解了，原来免费是互联网思维很重要的一点，免费也能建立健康和良性的商业模式。其实很简单，免费如何建立商业模式，就是利用免费去建立一个用户群，在用户群基础之上你要想赚钱，就要羊毛出在猪身上。他们有人说牛买单，马投资，把动物界都牵扯进来了，我更愿意说羊毛出在猪身上。过去羊毛出在羊身上，现在我给用户做广告，实际上是猪给我付广告费。总有一些比较富有的人他们在里面愿意花更多的钱为道具付费，实际上就是羊毛出在猪身上。这个时候对企业来说就会有一个挑战，企业不能再固守在自己原来的领域了，你一定要跨界。我觉得这才是免费给这个行业带来的巨大的挑战。也就是说，如果你再把自己定义成我就是一家卖手机的公司，我就是一家卖电视的公司，我就是一家做通信的运营商，对不起，很有可能你原来核心的业务会被别人通过免费来冲击，而你无法应对。 我讲了不应对是等死，应对是找死，这就逼着你做跨界，你要进入新的领域，在新的领域想办法利用你的用户群建立新的产品模式，建立新的收入模式。所以道理很简单，360如果它只是做杀毒，就像那些杀毒厂商一样，我们干免费一定是死路一条，但是我们做了一个浏览器，有了浏览器之后我们在浏览器里做了导航，做了搜索，做了网页游戏。所以很多杀毒厂商最早会觉得非常的不理解，他觉得是不务正业，觉得是离经叛道，但今天很多中国的杀毒厂商都变成了我们的徒弟，虽然还卖师傅。他们通过免费模式赚的钱，说不定比原来做杀毒软件赚的钱多很多。我也在想一个问题，叫不叫不务正业，最后我的答案是这就是你必须要做跨界，要不然你的商业模式就不成立。 记得有一点大家在争论微信是否收费的时候，按照我的观点来谈，传统运营商可能就会认为既然我是运营商，我给你提供了通信的服务，我就应该按照通信服务收费，大家会觉得天经地义，这就是传统的生意。但是对腾讯来说，他提供了通讯的服务，他需要收费吗？他不需要收费。对他来说，通讯的服务免费掉了，去摧毁运营商存在的利益价值，他利用免费的微信服务赢得了很多用户之后，怎么赚钱？特别简单，他在上面给你推游戏就好了，全民打飞机，就很挣钱。这才是一个打飞机的游戏，未来你们每个人的聊天记录都要在服务器上存着，你跟人聊天，突然有人过来说你给女朋友送一个钻石吧，只需要2000块钱，你都没有意识到这是一个关联广告，你觉得是在你最需要的时候他给了你一个建议。 为什么今天互联网公司在疯狂的跨界，大家原来的基础都在被人削弱，都在建立新的产品和收入模式。所以有的时候我开玩笑，我跟一些企业家讲，在面临互联网免费大潮的时候，很重要的一个问题是什么？重新定位自己。你卖电视的将来可能变成一个游戏提供商，做手机的将来可能会变成一个阅读的提供商。每个人都不可以再把自己固定在说我原来是做什么的，我会一直做什么。第二，你要找清楚谁是你的敌人，谁是你的对手。我们都说同行是冤家，在这种情况下，你原来的同行很有可能不再是你的敌人，他跟你一样都是受害者，你的敌人是你完全意识不到的。我8年前开始做免费杀毒的时候，百度可能没想到这一家做免费杀毒的厂商结果会变成了他的竞争对手，我们冲进了搜索引擎领域，昨天我们拿到了30%的份额，改变了中国搜索一家独大的局面。 当年马云开了一个淘宝，在淘宝卖二手物品的时候，今天的银行可能也没想到过了10年他会成为我们最强劲的对手。所以这个世界真的有点凌乱了，因为免费，逼得大家不得不去做跨界，出现了许多新的竞合的关系。 很多人信心满满说我要颠覆腾讯，我要颠覆360，其实我觉得有这种雄心挺好，但是你要知道真正的颠覆不是义和团式的雄心壮志，靠喊着口号，唱着煽情的歌就能做的。颠覆从哪儿开始？有三种颠覆。第一种颠覆我很少讲，因为我也不是一个科学家，就像爱迪生发明灯泡一样，像特斯拉发明电一样，你真的无中生有发明一个绝对牛的技术。比如有一个兄弟跟我说他发明了永动机，有人跟我说他发明了水电油，这绝对是了不起的技术，他当然能颠覆这个世界。今天我们谈很多中小企业创业者和我们力所能及的能做的创新，其实我们很多时候被爱迪生的故事误导以后，我们很多时候是在无中生有的发明一些东西，创新不等于发明，发明肯定是创新。但是今天你把一件事换一种方式来做它也可能是创新，也可能形成颠覆。 我曾经强烈推荐大家看《创新者的困境》和《创新者的解答》，这两本书是专门讲颠覆是创新的经典教材，我大概每年都会看一遍，因为随着你的经验阅历的增加，案例的增加，你每次看这两本书都会有很深的体会。我的这些想法都是从这两本书里拿过来的，并不是我本人的发明。 第一个创新，用户体验的颠覆。所谓用户体验就是你从用户出发，让用户原来用起来很困难的一件事变得特别的简单，你让用户原来很复杂的一件事能变得特别的容易。这种简单为王的思想也是颠覆。举个最简单的例子微博。你们有人坚持写博客吗？一开始我坚持一天写一篇，坚持三天我就坚持不下去了，后来改成一周一篇，两个月之后我就改成一个月一篇，现在一年也写不了几次了。为什么？没有那么多货了，写不出来。 微博干了什么？微博什么都没干，不知道谁发明的140个字，大家想想这个简化太简单了，会用短信就会写博客了。跟很多知名作家，知名文人在网上辩论的时候，他的优势荡然无存，都是140个字，骂大街谁不会，他的灵感毫无发挥之地，140个字想怎么写就怎么写。对读者也很爽，大家都看微博，周鸿祎今天失身了，大家一看标题，都知道了。所以140字简化，简化了阅读，简化了信息的获取，简化了发表，今天能写微博的人没有几个亿，也有几千万了，所以这是一种颠覆。颠覆了信息的方式，颠覆了很多传统门户和新闻的方式。 我跟运营商沟通的时候举了一个例子，在你们每年宣布你们的短信，今年拜年短信又达到了多少亿条，今年短信收入又创新高的时候，你们想没想过一个问题，短信10年以来没有做过任何体验的改变。短信如果我不想打字，想发语音，能做吗？能做，很难，我也不知道怎么做。今天手机变成相机了，大家干什么都要拍照，可是想把照片发出去，想彩信，照片又少，速度又慢，还要收我5毛钱，用户体验很糟糕。别的不说，就说这两点，很多人不知道微信是腾讯做的，很多人以为微信是短信的升级版。所以我就说微信对你的颠覆，从用户体验来说，不就是把原来很麻烦的事变得很简单了，以至于今天很多你们的爹妈老头老太太也开始用微信了。从某种角度来说这就是体验的颠覆。 还有一个颠覆或者创新，我管它叫商业模式的颠覆。什么叫商业模式的颠覆，就是原来很贵的东西变成很便宜，原来收费的东西能够把它变成免费。道理很简单，360之所以能够起来，我们最开始杀毒软件天天吹牛说杀毒就比对手好，用户哪里知道，又不懂技术，所以免费是用户能够感知到的，不用再花200块钱买卡巴斯基了，也很好用。所以你会发现商业模式的颠覆也同样有非常大的杀伤力。所以各位做免费的模式并不是很难，仔细想想从用户出发，从人性出发让原来一个很贵的东西突然变得很便宜，或者免费了，让用户原来觉得很麻烦的产品在你的手里变得特别的简单，让用户产生超出他的预期的体验，这样才能形成用户的口碑，用户才能跟别人说一说什么什么产品不错。这样你才能迅速的去赢得一个巨大的用户群。 所以我有的时候觉得这种颠覆，这种创新没有想象那么困难。相反到了很多大公司，因为包袱很多，因为有很多既得的商业利益，很难做颠覆和创新。举个例子，我们的产品刚做的时候，简单，直奔用户的铜点，做了五年以后，无数人都觉得在上面加个功能，我们看到很多软件做的功能越来越多，越来越笨，多到后来失去了初心，用户用你是干什么的，你给用户解决一个问题，你想给用户解决一百个问题，体验上反而忘掉了。 还有很多企业，你说把这个商业模式免费掉，他说大哥，这真的是自宫啊，如果收入被对手打掉了，我可以给董事会交代这不是我的错，但我知道把收入主动放弃掉，明天我就下台了。我有一个心痛的东西，当年小米手机刚出来的时候，其实雷军也提到了他原来做金山的时候，金山被我们的免费杀毒打得落花流水，雷军也是很善于学习的人，他研究了互联网思维把它用在手机上。做了小米手机。小米手机一出来，很多人以为我看不上他，其实错了，我是除了雷军之外中国最看重小米手机的人，我马上看到了这种模式巨大的杀伤力，但我当时找了很多手机厂商谈，你知道手机厂商是什么态度？第一刊布起，他们对新的东西肯定看不起的，觉得我们做手机这么多年，小米算什么呢。但你真正的和他们讲的时候，后来他们真正想研究的时候，他们发现看不清，每天都看见对手在台上穿着黑衣服走来走去，他们想学也学不会。再怎样，我们给他们讲他们都听不懂，到今天他们已经明白过来了，但已经看不见小米了。 互联网手机的关键点就是利用互联网的模式，说白了还是体验创新和商业模式创新。所有手机走线下渠道卖都卖的特别贵，因为渠道要赚钱，因为有营销的费用，所以在互联网上卖价钱能个直降一半。有的时候不怕神一样的队友，就怕猪一样的对手。我经常说小米为什么发展到今天，在长达一年半的时间里没有对手，因为没有任何一个人敢跟进，推出同样配置同样价格的手机。其实小米手机最开始畅销就是性价比高，跑的分高，价格又便宜。所以我跟手机厂商讲了这个道理，终于有一家手机大厂接受了我的观点，说我愿意给你做一次，实验一下，我们就决定做一款更高性价比的手机来PK小米。后来这家厂商很后悔，如果当初坚定的做下去，今天中国手机市场将会是另外一番景象。正准备做的时候，我已经利用了我个人的行销能力，手机出来都没出来呢，连样机都没有，就是一张图片，大家都翘首以待。突然厂商说，对不起周鸿祎我们不做了，我们被你忽悠了。我说为什么不做了？他说这哪里是打雷军，打小米，你这是引诱我们左手砍右手。为什么？当时在传统渠道里面，他们有一款手机，配置还可以，可能卖2000多块钱，单核，因为渠道中间要加价。卖的挺好，当时小米刚出来对大家还没有什么影响，我又建议他做一款同样是双核配置的手机，不逊色于小米，小米卖1999，我只卖999，减掉一个1这是多么有震撼力的东西，但是他们的渠道是糟糕的。因为还没有打造小米，先打掉了他们自己的行销网络，现有的成熟业务。真的要去做一件让用户惊讶的时候，让所有人惊讶的时候，会超出预期的时候，你会发现很多时候阻力是来自于自己的既得利益和今天自己在市场的位置。 所以为什么我用引刀自宫来形容，真的要去砍掉你的既得利益的时候很多人下不去手，最后这件事不了了之。又过了一年，等到小米已经把市场做起来了，大家已经看得见了，有一句话叫眼见为实，很多人这个时候开始后悔，开始拍大腿，但是已经来不及了。再跟着小米屁股后面做已经有了两年的差距，没有特别的杀手锏，已经很难被超越了。 我的书里讲了很多的道理，大家看了以后觉得很有意思，因为就像看三国，看水浒传，在别人的故事里大家很感慨，但是轮到自己真的身体力行，真的要去做的时候，不是这本书能够做到的。最后靠的是你的胆量，你的勇气，你敢不敢自我颠覆，你敢不敢挑战巨头，你敢不敢做一件别人不敢想不敢干的事情，我觉得这才是创新。所以这本书仅供大家参考。 刚才简单回顾了一下用户至上是我花的最多的时间，只要用户的观念一旦形成，你的产品，你的商业模式都容易扭转。体验为王，我认为是一个战术，你如何从用户角度出发去塑造你独特的体验，有差异化的体验，超出预期的体验，而且一定是用户可以感知到的体验。第三，我讲了免费，实际上是如何基于免费去创造你的免费服务赢得用户，同时如果你不得不被迫免费以后，你如何重塑你的企业定位，你如何跨界，如何建立新的商业模式。所谓颠覆式创新就是体验上颠覆，商业模式上颠覆，为什么我又加一个微字，就是微小的改变坚持做下去，一次不行，两次，屡战屡败。所有的颠覆创新都不是敲锣打鼓做的，最开始颠覆创新都是很微小的变化，微小到让行业里的领导者对此不屑，对此不关注。所以我也经常讲如果雷军一出来，当时我是比较敏感的意识到小米这种模式的杀伤力，如果当时所有的手机厂商假设义无反顾的同时跳进来，今天可能没有小米的成功了。如果当年我做免费杀毒的时候，同行马上跟进，我这个模式再好可能也不会成功。但是当时的巨头是嘲笑，觉得贵圈真乱真傻，同行业觉得周鸿祎真傻，他一定做不下去。所以你发现当你被人嘲笑，被人不理解的时候，你真的可能是干了一件傻事，还有一种可能是你真的是在做一个大家都没有意识到的微创新，而这个微创新真的在将来有可能颠覆。 最后一句话共勉给大家，我觉得每个人当你真的想去做创新，除了勇气，你一定要转换一个视角，我们太多的人是站在了现在看过去，或者站在过去看现在。我们总是用过去总结的成功，过去的东西来做出我们未来的指导。实际上我举的这些例子，我们一定要站在现在看未来，我们一定要想今天不起眼的一件事情，今天一个很小的创新，在明天它有可能会变成一个巨大的东西。所以当今天别人都已经被证明的东西，如果你还在跟在别人屁股后面做，它是永远不可能超越领先者的。你只有今天要么跟他与众不同的做下去，要么你去做一个今天他不看好，甚至很微小的一件事情，但是它在明天可能会成功。所以与众不同的思考也是我最后要分享给大家的一句话。我只是把书里的要点给大家讲了一遍，希望大家多读我的书，把这种思想传递给大家，希望我们的行业不要怕乱，乱点好，更多的行业会产生混乱，产生冲突，产生竞争，最后真正在乱中会产生创新的力量。谢谢大家！ 转载自 老纪商业评论 (责任编辑：www.gongwin.com) |
