（11）逢年过节小礼物馈赠这是接触客户最佳的时机和最l佳的运作方式。当然，礼物的大小要自己把握，非常有希望成交的客户才能送较重的礼，否则可能赔了夫人又折兵，这是需要事先判断清楚的。（12）免费赠予公司刊物运用免费赠予客户公司刊物的机会，作为再访的借口也是十分恰当的。例如，某些公司会出一些月刊、周刊、日刊，或市场消息，过年时送月历、日历等资料。（13）提供新产品组合供客户所需推销的商品可以搭配成许多不同的组合，有人称之为“套装”商品，不同的组合与搭配会有不同的效用，可以借此向客户请教某些问题，询问他有何观点或建议。（14）以生日作为温馨的借口若能适时记住客户或其家人的生日，到时候再去找客户并送上一张生日贺卡或鲜花，也不失为有效打动客户的方法。（15）举行说明会、讲座，并特地亲自邀请如果可以提供最新商品的资讯说明会，加强客户对商品的了解，或是提供免费的奖品，相信会吸引很多人前来参加。销售人员在送给客户邀请卡时，可以稍微l解说讲座的内容，并在临告辞前请其务必光临指导。（16）运用客户填写问卷调查表设计几份不同的问卷调查表带去请客户填写，问卷的内容主要在于了解客户对于推销商品的接受程度与观念，或是对于商品喜好的程度。 （17）在市场突然公布消息时给予第一手资料利用市场发布重大消息的机会，提供市场人士或是自己的看法给客户参考，使客户有倍感尊荣的感觉，从而拉近彼此的距离。（18）提供相关行业的资料给客户参考“知己知彼，百战不殆。”搜集相关行业的动态信息作为参考，不但可以成为自己商品改良的依据，同时也可以举例说明别人成功的经验。（19）采用特别优惠办法，或特卖方式以利益吸引客户接受商品价格，从而引发购买商品的欲望。例如，某些商品在特卖促销时，经常会用“买一送一”、“买1000送折价券”的策略；又例如，信用卡公司推出消费送积分以换取赠品的方式，都是能够引发客户购买欲望的方法。（20）不用借口，直接拜访与其费尽心思为自己的行动找理由而踌躇不前，不如直截了当地登门拜访更加有效。虽然比较唐突并可能碰壁，但也不失为训练能力与胆量的机会。本文经华中科技大学出版社许可，选l摘自《销售三绝》一书。 (责任编辑：www.gongwin.com) |
