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销售圣经 精华 摘录

时间:2017-09-15 12:20来源:gongwin.com 作者:省芯商城 点击:
销售圣经,销售,圣经
下次再有人告诉你"绝不可能"的时候,请记住那意思其实是:"一小时之内不可能。"
 
把现有的顾客守住一辈子。别人会对你的客户虎视眈眈,随时准备扑食这些猎物。现在是为你与客户的关系投入时间和金钱的时候了
 
关系重于价格。当生意停滞不前时,大家想的都是用更低的价格来吸引顾客。其实你最大的机会在于建立具有价值的关系(帮助客户扩大他们的生意、给他们出主意如何提高利润)。你最大的错误可能是在争取新客户的过程中忽视了现有的客户
 
比从前任何时候更加用心地经营客户关系。这是巩固老关系和寻找新关系的不二法门。你自己要重新积极投入建立网络的过程,如果每周不花四到六小时在这上面,你就会输给这么做的人。无论是出去一起打一次高尔夫. 参加一次贸易协会的会议,还是仅仅和两三位顾客或有希望成为你顾客的人吃顿午饭.这些活动都是建立关系的理想方式。清记好:那种称兄道弟臭味相投的"好老弟"式关系今天仍然行得通。不要看不起它,而是要身体力行。你难道没在这上面吃过亏吗? 肯定有。别人比你和客户关系更近,就拿到了买卖。比利•鲍勃的价钱可不是最低的,只是他的关系最硬。
 
通过提高知名度把自己变成一个有分量的人。如果你成为一个有分量的人,人们就会到你这里来(而不是从小册子中) 寻找答案。这是一种人际的、职业的、社区的领导角色的混合体, → 种声誉。在当今的经济中.你认识什么人远没有什么人认识你重要
 
每个人都很忙,可能没时间昕一堆有关你的废话。但客户和潜在客户永远都会有时间听取那些有助于发展他们自己的生意的有价值的信息和新主意c 以这种方式想一想:你的客户是需要一份你们公司的新的小册子和产品清单.还是更愿意要一份热销指南?为什么不列出10 项你可以带给客户的价恪最低、价值最高的商品?此后你该和客户每周甚至每天保持联系来巩固战果,赢得更多的订单。 通过努力争取赢得“防弹型"的客户.让他们在你竞争对于的炮火轰击下不为所动
 
建立你的名声,因为人们是通过名声了解你。你在过去几年中的行为奠定了你现在的名声。为什么呢?在经济衰退期,最大的挑战莫过于尽一切努力为自己建立无瑕的名声。再多说一句:不是每个人都会喜欢你.不必尝试让每个人满意.但你在今后几年中成功的最大机会在于让你的多数顾客喜欢你c
 
想想你希望成为什么样的人,再据此来决定你的行动不要简单地为满足每月的工作任务而做决定。也许这种乱糟糟的情况会结束---当烟雾开始消散时你会在哪里? (我说"当烟雾开始消散时"而不说"已经消散以后".因为那样就已经太晚了。)因你的言行而产生的名声是你给自己留下的一笔遗产。如果你听过保罗•霍莫伊博士的话一一..想想你想成为什么样的人,再据此来决定你的行动,不要简单地为眼前的情况而做决定",你就会把自己的行为目的瞄准在建立长期的关系而不是完成短期的份额上。
 
把更多的时间花在想办法,而不是怨天尤人上。..爱抱怨的人永远不会是赢家c" 这是我1993 年的一句名言,是我在观察都有哪些人走出了1991 年的衰退之后得出的结论。如今是武装好自己、力争做到最棒的时候了.如果不停地抱怨是无法做到这点的。好消息是大多数人都在把时间浪费在抱怨上,这就给你创造了超越他们的机会。请注意:即使是经济不景气期间人们也没有停止购买,只是不再买那么多{.这时候只有准备最充分的商家能获得生意
 
学习改变你的态度,不要认为你的态度已经足够好o 每天花上 1 5 分钟来阅读。最好的时间是在清晨.开始一-天的工作之前。阅读那些具有快乐、积极的思想的文章.哪怕是重读一下 瑟斯博士的书也好。( 最适宜销售人员读的书是£绿蛋和火腿t ( (;recn Eggsa n d 1-1 a rn ) 0 )
 
创建自己真正的(可见的)与众不同之处。以新的方式把自己和别人区别开来.争取使得每一件普通的事一一… 你的祝福、你的文字、你的建议、你的留言,以及你自己.都让人印象深刻
 
你的网站应该在提高速度、简化成交、便利沟通、制定计划及存货提供方面扮演主要角色.同时也应该是向别人提供信息支持的最重要方式。如果你没有在资金充沛时建立你的网站.现在就要吞下苦果。再不及时补救的话你就会输给走在你前面的人
 
把你说的每一句话、你采取的每项行动、你和客户沟通的每个工具(宣传册、传真信头、名片、发票〉更新成令人赞叹的新形式
 
当别人睡觉时,你工作。起得越早.越有好的机会来完善自己、打败对手。在报纸开设专栏11 年以来,我总是在清晨和深夜写作。我把自己的成绩归功于我愿意比别人做得多,而且多得多。从一个新的角度来看"收支平衡":如果你不在工作上有赢余,你的支票本就会有赤字
 
做一个早起的人,不要当夜猫子。43 年之后.我终于发现我的思路在清晨最为正确和清晰。如果你读到此时想:"可杰弗里,我是个夜猫子。"那你就大错特错了。多数人认为自己不适合早起的原因在于他们夜里精神兴奋,以致无法在早晨工作
 
下班后做什么会决定你上班时工作成功与否。把钱花在图书和培训上,而不是啤酒上
 
让你的目标时时在眼前,每天念上两遍。达到目标的公式可能不同,但有一个真理却仍然是通用的: "眼睛看不到,脑子就想不到。"把你的目标写在即时贴上,贴在浴室镜子上每天读上两遍.直到实现它为止。然后就把它贴到卧室的镜子上
 
计划出每天的工作量并且无论如何也要完成它。实现目标的第二步是把目标化分为每天的行动。例如每天存3 美元直到存满1 000美元,每天约见五个人直到做成30 笔买卖,等等。如果你能够计划出每天应该完成的工作量并且实现它,那么任何大的目标都将在你的掌控之中c
 
起决定作用的永远是你的态度。如果有人问你: "在于嘛呢,伙计? ",你的回答应该是充满活力的一句:"勤奋挣钱呀!"
 
一切不取决于你的公司,而是取决于你自己。对你的工作、你的习惯、你的顾客和你自己负责,做这一切的主人
 
每次看到时都把它们大声念出来。看着它.把你的决定念两遍。
 
一直看着它,谈论它,直到你开始行动为止。你要看它们直到看得恶心为止.然后就去开始行动一一为实现目标而采取的行动~ 然后去完成这些行动
 
每天看见它们促使你每天思考如何以行动来实现它们。一旦开始行动‘贴条的作用就在于促使你每天都思考一下: "要想实现目标我今天必须做哪些事( 9" 贴条促使你行动.促使你实现目标。通过把目标贴在浴室.你每天都至少会被提醒两次,你会下意识地催促自己快积极行动 起来.不然,心里总像有东西在折磨自己。通过行动你才能达到目标c
 
1960 年,我有→次在学校球场上遇到一名篮球教练,并向他请教打球的诀窍。他拿起球走到篮下,来了一个轻松的投篮。"看到吗?"他粗声大气地说, "99 % 的比赛就是赢在这样的投篮上.没有别的捷径。"然后就走开了。当时我觉得他是在糊弄我,而20 年后的今天我意识到:这是我上过的最好的一堂销售课。集中力量在最基础的事情上一-99% 的销售都是这样做成的。
 
树立并保持积极的态度。这是生活的第一项原则。一直保持积极的态度会把你带往成功之路,让你不停歇地走下去。如果你还怀疑这一点,那就说明你的态度确实还不够积极。积极的态度不仅是一种思维方式,而且是对每天的承诺。给自己一个积极的态度吧。
 
相信你自己。如果你自己都不相信自己可以做到,那谁又能相信你呢?你掌握着销售中最重要的工具:你的头脑。
 
制定计划、设定目标并认真实现它。制定长期和短期计划,要具体。长期计划是指"你想要什么",而短期计划则是"你怎样获得想要的东西" 。目标是引导你通向成功的导航图。
 
学习并实践销售的基础知识。永远不要停止学习如何销售-一阅读、听录音带、参加研讨会、练习所学到的东西……每天学点新东西,把它与实践相结合。了解这些基础知识会使你在销售拜访时有选择的自由。即使是和关系很好的合作者交往,有时也仍然需要一些技巧
 
了解顾客并满足他们的需要。向潜在顾客提问,倾听他们的谈话,弄清他们真正需要的东西。不要武断地代替客户做判断。
 
通过销售帮助客户。不要太贪婪,别人会察觉到。要以帮助客户为目标进行销售,不要把佣金当作目标。
 
建立长期关系。要诚实。己所不欲,勿施于人。如果你了解客户并为他们的最大利益而努力,你得到的东西将比佣金重要得多
 
对自己的公司和产品充满信心。相信自己的产品和服务是最好的,这种信心别人会看得见。你的信心会传达到客户身上,并且在销售数量上得到直接的体现。如果你自己都信不过自己的产品,潜在客户更不会相信。
 
做好准备。自我激励和充足的准备是你超越自己的力量源泉。如果没有对销售的强烈渴望和精心的准备,你是无法把东西卖出去的。你应该准备好:推销的用品、工具、开篇辞、问题、陈述和答案,而准备工作有创意与否将决定其结果。
 
真诚。如果你是真心想要帮助客户,他们会看到,反之亦然。
 
确认买者的资格。不要把时间浪费在无法做决定的人身上。
 
看起来要专业。如果你看起来很内行.那将是你自己、你的公司和产品的一个很好的招牌。
 
建立客户关系及购买者的信任。尽早结识潜在客户,了解他们的企业,早日获得他们的信任.不要等到需要推销时再临阵磨枪。
 
使用幽默。如果是向和自己关系不错的人推销.幽默是最佳工具,这使你做的事显得有意思。笑是一种默许,让你的潜在客户开怀大笑吧。
 
掌握关于你的产品的所有知识。完全了解你的产品,了解这些产品能够如何使客户受益。对产品知识的完善掌握使你能够心无旁骛地集中精神推销c 也许有些知识你在介绍产品时用不到,但拥有充足的知识储备之后,你推销起来也会显得特别自信
 
以产品的效益,而不是产品的特性为卖点。顾客对于产品的工作原理不如对它们的作用那么感兴趣。
 
说真话。永远不要把以前说过的话忘到九霄云外
 
如果你做出一个承诺,就要兑现它。把一次性买主升级成长期客户的良方就是按承诺发货。做不到这点对你的公司和客户来说都是灾难,你将永远无法弥补。如果你经常犯这样的错误,坏名声将难以洗清。
 
不要贬损你的对手。如果你没有什么好话可说,那就什么都别说吧。很多人会忍不住打破这条规则。想想美人鱼的歌声是多么甜美吧,你不想像她们那样吸引人吗?你该通过充足的准备工作和创造性使自己从对手中脱颖而出一一一而不是通过贬低别人
 
由别人做证。一名满意的客户是最好的证人,他们的推荐是最好的证明。
 
注意倾听购买信号。潜在客户事实上经常告诉你他准备要买了,如果你精力集中就能听懂他的意思。倾听与表达同样重要。
 
预见到拒绝。彩排一下对标准化的拒绝应该如何应对。
 
明白什么是真正的拒绝。顾客并不永远说实话.他们可能一开始并未向你表露真正的拒绝
 
克服拒绝。这是个复杂的题目→不只是如何回答的问题,而是一个如何审时度势的问题,听潜在顾客说什么,想好解决办法。你必须创建出一种信任的气氛,这种信任感必须强烈到可以使销售成功。销售是从客户说"不"时开始的。
 
请求他们购买你的东西。昕起来太简单.但确实管用
 
在你问完最后一个问题后,闭上嘴巴。这是销售的第一原则。
 
如果你没能卖出东西,要确定一个见面时间下次再来拜访。如果你没能当面确定下-一次的会见.那你要想再次拜访可能就有一条又长又艰难的路要走了c 每次上门都要取得一点切实的结果c
 
跟进、跟进、再跟进。如果你平均需要见客户五到十次才能做成一笔买卖, 千万不要放弃第十次会见.不计任何代价也要去
 
对客户的拒绝重新认识。他们不是在拒绝你.而是在拒绝你提供的条件。
 
预见到变化并且泰然处之。销售时时常会碰到变化→ 一产品的变化、策略的变化、市场的变化。要利用这些变化做成事,同变化斗争并且驾驭变化
 
遵守规则。销售人员经常会想:规则是替别人定的。你认为这不适用于你吗? 再好好想想,打破规则只会引火烧身。
 
记住,勤奋带来幸运。近距离观察一下你眼中的幸运儿,他们都是通过勤奋工作创造出幸运的。你也可以做到。
 
充满激情地去做。把工作完成得比以前任何一次都漂亮。
 
要令人难忘。以创新的、积极的、专业化的方式给人留下深刻印象。你走后他们会说什么?你总会给人留下印象,有时很差,有时很好p 有时是正面的,有时是负面的。你自己可以选择给别人留下什么样的印象并且要为这种印象负责。
 
态度一一积极的精神状态是让生活中的每件事成功的驱动力,它是一项纪律、一个承诺。在积极的精神状态中,你每天醒来都会重新变得思想积极、语言活跃,而不是天天情绪不稳定。积极的精神状态让你每一天都发自内心地感觉良好,无论外界环境如何,所有时刻都如此。
 
幽默一一一幽默不仅仅是有趣,它表现出你对事物的洞察力。幽默是有意义的生活和职业成功的一种表象。它包括你的幽默感、你发现并创造幽默的能力。如果你在场,就让别人笑,让别人感觉良好吧。听一听"我喜欢和你说话,你让我总是想笑",或者"你让我的一天过得很棒" 。这就是幽默的效力。这让别人向往和你说话,而不是躲避你的电话。这是良药,销售的良药。
 
行动一一让行动跟上你的语言。在每天清晨醒来都有一系列明确的目标。每天有一个日程,并且准备好完成上面的每件事。把计划要打的最后一个电话也打完。照着自己的成功计划前进,比其他任何你认识的人都努力,努力到让你自己感觉非常骄傲为止
 
一些关于销售人员失败原因的全国性调查揭示了以下惊人的统计结果:失败
15 % 来自不正确的培训一一包括产品和销售技巧培训;
20% 来自差劲的口头和书面交流能力;
15% 来自不好的老板和成问题的管理;
50 % 来自不正确的态度。
 
ν当事情出了错,记住是你自己而不是别人的问题。
ν你永远都有(或曾经有)选择。
ν如果你认为这样行,那就行;如果你认为这样不行,那就不行。
ν不要理会垃圾新闻一一在有价值的项目上工作,制定计划,或者做一些会提升你生活水准的事。
ν在一年的时间里.只读积极的书和作品。
ν当出现困难或事情变得糟糕时,想一想你还有哪些选择。
ν听关于改进态度的录音带,参加研讨会,上培训课程。
ν当别人对你说"你不能"或是给你泄气时,不要听信他。
ν检查你自己的语言,是否意义不明、阴晴不定、言辞闪烁?要避免使用"为什么","不行","不会"
ν说出你喜欢某些事、某些人、你的工作和家庭的理由,不要说你不喜欢的理由。
ν帮助他人时不要斤斤计较、希求回报。如果你说"我不能因为他不能……",谁是输家?如果你说"为什么我就该……而他却……",谁是输家?
ν去医院看望儿童,帮助坐轮椅的人。
ν你的坏心情会持续多久?如果有5 分钟以上,就不对头了。
ν每天数一数你的幸运之处。
 
如果你把每天用来看电视的一小时用在为自己的生意或家庭做一些积极的事情上,→年之后你就多了15 个24 小时的整天。每年花15 天看电视还是花15 天构建你的未来一-哪,一种选择更能让你成功呢?你自己选择吧。
 
你一定听说过,可能自己也说过这样的话: "那家伙天生是个推销员的料。"胡说!这是在销售领域最大的误会。销售是一门科学,一项可以学会的技术。那个你认为生来就是推销员的人是通过痛苦的过程发展了他的一些特质.而后学习并运用了销售的科学。
 
重点集中使你瞄准销售的方向。它将带来热情、渴望和责任。在充满竞争的市场上,把精力集中起来将为你提供搏斗和胜利的动力。面对现实→可以轻轻松松做销售的好日子过去了。竞争如此激烈,使你有时想要重新考虑你的职业和位置。
 
每天都对你的顾客和潜在顾客多一些了解。防止问题发生和处理问题同样重要3 如果你打电话给一位客户而没能找到他,那就是你的错. 因为你不知道什么时间打电话最合适。了解最佳的打电话时间.了解他们什么时候做决定。对别人应承的每件事都应再次确认。
 
坚持,直到获得答案。潜在客户会尊重一位执着的销售员。如果要见五到十次面才能做成生意.你有没有坚持下去的勇气呢?
 
知道你在哪儿,以及你应该在哪儿。管理好你的时间。争取和客户吃饭.而不是永远只和朋友共进午餐。对客户有充分的了解.这样销售过程的跟迸将非常容易并充满乐趣。你是否准备好去第10 次会见他并做成生意了?
 
每天提高你的技巧。录音带、书籍、讲座, 学无止境。我向你提出的要求是每犬花一小时来学习。每天一小时. 一周七天~ -一年下来就等于上了九周的全日课程。下次你再不经意地打开电视时, 想想你可以用这些时间来做多少扩展自己知识'基础的事。
 
解决问题第一。不要再抱怨遇到的问题了,为什么不把时间用来寻找解决办法呢? 我发现:首先必须树立"解决问题第一"的宗旨。在我自我造就的过程中,这一信条起到的作用最为重要。每出现一个新的困难都意味着一次机会一-只要你积极地去寻找机会。如果你一心只顾问题本身,机会就会和你擦肩而过。
 
我已经给了你一袋水泥和一桶水,你可以用它们做成向上攀登的台阶,也可以做成一块绊脚石。选择权在于你,永远在于你。
 
25条购买者的希望
 
不要拐弯抹角。我可不想听又臭义长的演说.相互认识一下之后你最好直奔主题。
 
告诉我事实, 不要说"实话对你说",这会让我紧张。如果你的话让我起疑或是撒谎让我识破.你就出局了
 
我喜欢讲道德的推销员。律师的职业道德一般较少受到怀疑.. r而销售员的道德声誉却已经被一-些害群之马搅坏了 。能够证明你的道德的是行动而不是语言。(把道德挂在嘴边的销售员通常表里不一。)
 
给我一个理由,为什么这个产品或服务天衣无缝地适合我。如果我需要你所推销的东西,我需要知道购买它能使我获得什么益处。
 
提供一些证据。如果你能证明自己说的话,我会更愿意购买。给我看一篇能够加强我的信心和购买决定的文章。(购买者说:"我不相信多数的销售人员,他们和我们自己一样都会说谎。")
 
向我证明我不是惟一的买家,告诉我其他和我情况相同的买家成功的例子。我不想做第一个或是惟一的买主。我需要知道产品在别处的使用情况。如果我知道有和我情况相同的人购买了产品,喜欢它并且使用得很好,那我对它的信任会强得多。
 
给我看一封满意的顾客来信。一个证明人强过一百次推介。
 
告诉我并向我证明你们会提供售后服务。过去有太多人给我开过提供服务的空头支票c
 
告诉我并向我证明价钱是公道的。我想重新确认一下我付出的价钱是公道的,最好能让我感觉自己做了一笔很划算的买卖。
 
教给我最好的支付方式。如果我现在付不起但确实想拥有你的产品,向我提供一些支付方面的选择。
 
给我选择并让我自己决定,同时给我一些咨询性的建议。实话告诉我,如果是在花你的钱.你会怎么做。
 
肯定我的选择。我可能会害怕做出错误的选择。请告诉我一些事实来证明产品会对我有好处,这样我购买时就有更坚定的信心。
 
不要和我争论。即使我错了.我也不需要一个自以为聪明的销售员来告诉我这点。他能赢得争论但无法赢得生意。
 
不要把我弄糊涂。说得越复杂,我购买的可能性就越小。
 
不要告诉我负面的信息。我希望一切都很好。不要说关于其他人(特别是你的竞争对于)、你自己、你的公司或是我的坏话。
 
不要以为自己比我高明。销售人员以为他们自己万事皆知,而别人是白痴。不要想当然地认为我想听什么话.然后故意那么说。我会保持沉默,同时考虑从别人那里购买。
 
当我说话的时候,注意倾听。我正要告诉你我想买什么.而你却只是忙着推销你要卖的东西。请闭上嘴巴听我说吧。
 
让我感觉自己与众不同。如果我要花钱的话.我希望能为此而感觉良好。这就要看你的语言和行动了c
 
让我笑。处在好心情中时我更愿意买东西。笑出来就意味着我赞成你,而要把东西卖给我.你需要我的赞成
 
对我做的事情表现出兴趣。我所做的事你可能无所谓.但对我可是意义重大。
 
对我说话要真诚。如果你为弄到我的钱而言不由衷,我能感觉得出来。
 
当我不想买的时候,不要用很长的时间和过时的推销方法来强迫我买。不要带着推销员的口气说话.而要像一个想要给我帮助的朋友一样说话。
 
如果你答应负责送货的话,就请一定做到。如果你在做成生意后让我失望的话,我不可能成为回头客。
 
帮助我买,不要向我卖。我讨厌别人向我卖东西,但我喜欢买东西。
 
给老板和决策者的黄金原则:你希望客户如何对待你手下的销售人员,你就如何对待向你推销的人。
 
如果你想把东西卖出去,就一定要按动他的热键
 
要想按动热键,首先要找对地方。以下是发现个人或生意上的热键的方法: (注意:个人热键比生意热键还热。)
·询问关于他的身分和境况的问题。他在哪儿度假、他的孩子上哪所大学、他公司目前的状况和发展历史。
·询问令他骄傲的问题。他在生意上最大的成功. 他今年最大的目标。
·询问和个人兴趣有关的问题。他在闲暇时喜欢做什么?从事什么体育运动?有什么爱好?
·询问如果他不需要工作的话想干什么。什么是他真实的梦想和野心?
·询问关于目标的问题。他的公司今年的首要目标是什么?他准备如何实现这个目标?他实现目标最主要的障碍是什么?
·观察办公室里的每样东西。寻找一些与众不同的东西。一些单独放在镜框中的,或者更触目、更突出的东西。寻找相片和奖状。询问他是怎么得到它们的。
 
更多的销售来自友谊而非销售关系
 
有一条古老的商业格言说:" 条件一样.人们想和朋友做生意;条件不一样,人们还是想和朋友做生意。"据估计,半数以上的销售是因友谊而做成的, 半数以上的商业关系也是因友谊而保持。
 
如果你认为拥有最好的产品、服务和价格,你就能把东西卖出去,那是在做梦,至少错了一大半。如果说一半的销售都是源自友谊的关系,而你还没有把潜在的客户(或现有的客户)变成朋友,那你就失去了至少一半的市场。
 
还有最棒的一点:朋友向朋友推销时,不需要使用销售技巧。想一想吧,当你约一个朋友出来或是请他帮个忙时,你用不着技巧,直接要求就是了。
 
想要卖出更多的东西?你不需要更多的销售技巧,而是需要更多的朋友。
 
交朋友还有一个大好处-一竞争对手被排除出局。最强的竞争对于也无法抢走和你有交情的顾客。
 
认真花上几小时和把钱送给你们公司的人呆在一起,你能够学到很多东西。(也能够使你们的关系升级。〉工作场所以外的地点是最有助于友谊萌芽的。以下是你该去的地方和该参加的活动:
·球赛。
·剧院。
·音乐会。
·画廊。
·商会聚会。
·社区互助活动。
·早餐、午餐和晚餐。
·本公司主办的研讨会。
·如果你的客户有孩子.就去找一些儿童剧场的票来,周末去看一场。那儿上演的电影很有趣,大人看也合适。
 
加入一个商业协会并积极参加活动。我本人是迈托里纳商会的成员。这是一家有17 年历史的商会。它的成员主要是公司经理和老板,大家的主要目的就是和会员之间相互做生意,以及帮助别的会员得到生意。但这又不仅仅是商业性的机构,它也是基于关系和友谊的组织。问问每个会员,他们都会赞同这样的说法。
 
以下是使你现有的顾客购买更多东西的办法:
 
卖给他们一些新的东西。人们都喜欢买新东西。只要你充满激情,就不难说服别人。你应该创造出对你的新产品(或更好的产品)的兴奋感.说服别人这些产品将如何替他们服务得更好、产出得更多。把这种热情传染给他们.他们就会购买。
 
卖给他们改进版和升级版。更大、更好、更快。改进版和升级版是电脑软件业自诞生之日起一直保持财源滚滚的武器。"追加销售"能创造财富,问问快餐业的人士就知道。(店员多问一句"您的汉堡要不要加奶酷"的结果是:每年多卖出10 亿片奶酶。〉
 
在不同场合卖给他们同样的东西。看看他们公司的其他部门是否需要你的产品?他们是否因为公司的扩大而需要更多产品?是否要替换用旧、用坏了的产品?
 
卖给他们相关产品和服务。你的公司可能提供一系列不同的产品和服务,但只有很少的客户会购买你们全线的产品。有时顾客会说:"喔.我不知道你们也生产这个。"当你听到这样的话时,不要责备销售人员一一-责备销售人员的培训者吧。
 
约你的顾客出来吃午餐。如果你能把顾客从办公室里拉出来,你通常能获得更多的成交机会(让他们再带上另一个人,并引荐你们认识〉。利用这种机会建立关系,做成买卖。
 
让你的顾客每月为你推荐一位新客户。请求客户把你推荐给他们的朋友和生意伙伴,这种时候才真正能看出客户是否对你的产品和服务满意,以及是否对你充满信任。
 
每月为你的顾客推荐一名客户。为顾客的生意帮忙,将使他们用一种新的思维方式来看待你。如果你帮上了他们的忙,他们也会投桃报李。
 
我宁愿有100 个满意的老客户,而不是1 000 个可能和我做生意的人。
 
经常有人问我有没有保持销售业绩的秘密。答案很简单,那就是:拥有一个好的星期一和好的星期五。
 
如果你在尝试保持销售业绩.试一下以下8. 5 个步骤。一旦开始你会发现,这样做将给你带来多少运气。
1. 在周一上午做成一笔生意.作为一周的开始。
2. 周一早上听一段销售培训录音带(以缓解精神压力〉。
3. 在周一定下足够的约会(至少五个)以保证本周的高效率。
4. 整个一周中都疯狂地工作。
5. 周五早上听一段销售培训录音带。
6. 在周五下午做成一笔生意,作为一周的结束。
7. 周五时再次确认下周一的约会。
8. 在周五为下周定下五个约会。
8.5 让你的后续计划永远充足。只要你存储了足够的优质潜在客户,就不愁不能在周一做成生意。成功只降临在有准备的人身上。
 
星期一:一周里的第一天干得怎么样会为以后的几天定下调子。而你在星期一的表现又完全依赖于你上周是否勤奋。如果你有足够的自觉性来照这些方法办.这将对你的效率和每周业绩产生难以置信的影响。
 
把销售作为周一上午的头等大事。事先定下下个周一一大早的约会,而约会的人要是你最有信心能做成生意的。以成交作为一周的开始会让你感觉很棒.鼓动起你的热情,剌激你的大脑更狂热地工作(从而做成更多的生意)。注意:由于很多公司在周一上午召开销售会议,你在约见人时要尽量简短。上午1 0 点之后你可以开始打电话。(如果时间允许,你还可以尝试在早晨8 点前打电话,很多决策者都起得非常早。)
 
学些新东西。把培训或励志录音带放进汽车及家中的音响,不要去听已经听了一百遍的老歌。试着给自己的头脑装进一些新东西,以便帮助自己做成第一笔买卖。如果在赴约的路上学到一项新技巧,几分钟之后就可以试用。
 
为一周中的后几天定下至少五个约会。为什么不让星期一充满了成功和积极的展望? 这就看你的了。拿起电话开始工作吧。
 
整个一周都疯狂地工作,直到星期五。一周的最后一天干得怎样会为下一周定下调子。多少人此时就松懈了。如果你能够在周五保持紧张地工作,这将为下周的成功打下基础.同时让自己更心安理得地享受周末。
 
学些新东西。在整个一周中拿出有规律的时间学习销售,这样做的好处不可忽视。尤其星期五早晨的学习无论如何是要保证的。
 
周五下午做成一笔生意。把成交的时间定在周五下午,没什么比以这种方式结束一周更好了。
 
周五时再次确认下周一的约会。如果你在前四天中工作勤奋,一定已经给下周一定下一个有望成交的约会了。在周五的时候给对方打电话再确认一下吧。
 
在周五为下周定下至少五个约会。干嘛不保证把下周的时间安排得满满的?这样在周末你就可以高枕无忧,不用为下周约会太少而着急。给自己下这样一条命令吧:除非已经为下周安排好五个约会和为下周一定下一个能够做成生意的约会,我是不会下班的。
 
一周成功的秘密在于把周一作为起跳板。更大的秘密是在周一通过拜访客户做成生意来搭建起这个跳板。最大的秘密在于有足够的潜在客户作为后备.这才能使周一的成交成为可能。让你的后备军团永远满员吧。听起来简单:定约会、听录音带、生意成交……我说的是"简单"而不是"容易"。不过,只要你勤快地工作就能做到。我可以对你许诺:遵守这些守则.你会一直保持很高的销售业绩(并且挣到钱)
 
每家公司都有一个肯定可以拍板的人---CEO 。为何还要从别处开始呢?由CEO把你介绍给公司下层的其他决策者,比圣诞老人直接变出东西来给你还要棒。
 
最简便的销售方法?由上至下销售
 
何必要从底层开始,与那些没有决定权的人较量.为自己杀出一条路呢?那些人不用自己手里那点权给别人制造点麻烦就不痛快!坐上电梯直升顶层吧。不要费力去爬坡!从哪里开始? 当你第一次向潜在客户靠拢时,你敢选择阶梯的第几层?规则是:起点越高,成功的可能性越大。要做到这点可能很难。如果你要求接线员给你接总裁、老板或是头儿,她有时候也会给你转接。但你必须在打电话之前做足准备,尤其是当你预期这能带来一笔大生意的时候。
 
以下是与CEO取得联系定下约会的四个步骤z
 
1. 开始之前充分准备。你只有一发子弹,一定要表现得最出色。
 
•制定一个书面的游戏计划。把目标锁定在一到十家公司,写下你想取得什么战果和需要做哪些工作。
 
•打电话之前,做好销售的全部准备。在打第一个电话前,把一切需要的东西(推销方式、观念、样品、每日工作计划)放在面前。
 
•弄清领导的名字并且尽可能多地掌握关于他的信息、了解他的个性。你可以在打这个重量级的电话之前,先给他的下属、合作伙伴或者行业协会的人打电话,从侧面了解相关信息。
 
2. 在开始及整个过程中,使用正确的策略:
 
•请求帮助。
 
•如果你需要事先和总裁的秘书通话,请弄清她的名字并使用它。
 
•表现得礼貌而坚决
 
.表现专业。
 
•坚持。不要得到一个否定或回绝就鸣金收兵。
 
•事先弄清他的姓名。如果你在电话里问总裁本人:"您的姓怎么写?"当他回答"J-O-N-E-S" 时,你会感觉多么不安!
 
.如果他们第一次就不帮你转接.你要:
 
→问出他的分机号。
 
→问出何时打电话最合适。
 
→弄清他一般几点到办公室。
 
→弄清他何时吃午饭。
 
→弄清谁为他制定日程。
 
→弄清他吃午饭是不是会离开写字楼。
 
→弄清他晚上几点下班。
 
例如:你打电话,秘书说:"琼斯先生在度假。"你就说:"喔,太好了,萨莉。他到哪儿度假去了?"
 
•他或她一接电话,就尽可能巧妙地提到一些和他相关的事(高尔夫、销售会议的时间、员工会议的时间、重要的新产品等〉。
 
•确保老板身边的人喜欢你。
 
•试一试幽默。这么做:我知道实际上是你在管事,但我能和那个自以为是老板的人谈谈吗? 
 
3. 他或她一接电话,你就迅速开火。
 
•想好开场白。
 
•说话切中要点。
 
•引人注意(强力的问题和你的自述) 。
 
•要求他给你不超过五分钟的时间( 告诉他如果超过,他可以不再理你。)
 
.为一开始被拒绝准备好五个巧妙的回子之招。
 
关于CEO 和整个过程的注意事项:
 
• CEO 是最难接近、最难约到、但同时也是最容易向他推销的人。
.如果CEO 感兴趣,他们会拉着你的手把你介绍给具体负责的下属。
• CEO总是最清楚让你去找谁才能完成交易。
·如果他们不肯和你见面.那说明你还没给他们一个足够有力的信息,使他们对你和你的产品感兴趣。试着弥补这点,继续尝试,直到获得见面的机会为止。
·如果你从底层而不是顶层开始.危险就来了。无论人们显得多么有权,或是自称多么有权,他们经常还是得向别的什么人求得最后批准。除了CEO,任何其他人都得这样做。CEO 们所做的经常只是问问他们的秘书和助手是否喜欢你这个人。明白了吗?
 
好处是明显的:
 
·领导总是决策者。
•CEO 可能不会直接参与到购买的过程中。但你能否让他在一个简短而有趣的会面之后把你介绍给下属,对于生意是否做得成将起决定性作用。
·由CEO把你介绍给决策者的这种由上至下的销售方式威力无穷,永远不会让你失望。
 
当心被挂断电话。如果老板过早地就想挂断你的电话(还不到你建议的五分钟时) ,不要接受。说: "您指点我去找某某部门的人,我非常感谢。不过我还是想拜访一下您本人,我们谈的内容很可能对您的生意产生重大影响。我只想在去见您公司里的任何其他人之前,先用五分钟时间跟您说明一下最重要的内容,好了解您的想法。我知道您的时间非常宝贵、如果我占用的时间超过五分钟,您可以把我扔出门外c"
 
让五分钟的会面时间精彩绝伦。
·写下你的建议。
·事先把你想说的每件事写下来
·列出你预计可能会被问到 的问题和你的答案2
·带上样品或其他可以展示的东西
·带上一些有助于提高信誉印象分的东西.比如报上的介绍文章。
·早到
·比任何时候都显得更内行
·知识储备丰富。能够回答产品是如何运转的.如果能够适应购买者这类问题。
·让人难忘。你的与众不同和令人难忘之处正是帮你做成买卖的关键。
·准备好发表演说?你只有一次机会.不要让他白白溜掉。
 
幽默是销售过程中应该掌握的最重要的沟通技巧。如果你能让顾客笑出来,你就能让他们把钱掏出来
 
没什么比幽默更有利于建立关系。幽默是一种接合零件,而且经常揭示出人们头脑中的偏见和成见。它把销售过程拉到一个真实的状态中。我发现,很多实话都是通过幽默的方式被说出来的。如果你仔细去体会一位顾客的玩笑,你经常会在其中找到他的想法,也能看出他的智力水平。
 
•在介绍的开场白中使用幽默,给会议营造一种愉快的基调。越早让顾客笑出来越好。笑是赞同的一种形式。
•不要拿别人开玩笑。如果顾客正好认识你嘲笑的那个人(你永远不知道谁到底认识谁) ,或者和笑话结尾出现的傻家伙正好有关,那你就死定了。如果听的人又去跟别人转述你的笑话,我发誓有一天你会受到惩罚。
•在笑话中自嘲。这显示出你是一个平易可亲的人,而且是一种安全的幽默。
•先倾听、后玩笑。在开口之前先试着判断对方是哪种类型和风格的人。正确的幽默对你的帮助多大,错误的幽默对你的损害就有多大。
•尽量以个人经历而不是编出的故事件为笑话。讲一讲你办公室里,你孩子身上,或你小时的趣事,不要说"两个人走在路上
•如果顾客以前已经听过这个笑话,让他们重听一次的效果会适得其反。这就是拿自身经历开玩笑的好处,对方肯定是第-次听说。
•时机、时机、时机。被巧妙地插入谈话中的幽默会使顾客喜欢上你。但要提醒的是:任何时机都不适于向你不认识的人讲政治或宗教笑话。不要不合时宜地讲笑话。
•把笑话存档。记录下有趣的事件,这样你在下次推销或谈话时就能想起它们。
•幽默有习惯性。男人和女人都喜欢拿对方的性别开玩笑,不同的宗教集团喜欢彼此嘲笑,住在边远地区的人经常被嘲笑。在北卡罗莱纳,人们笑话的对象是西弗吉尼亚农民;当我搬到印第安纳时,又发现大家喜欢拿肯塔基农民开涮。当然,如果你是纽约来的.其他任何地方的人都是农民
•黄色笑话很危险。如果说的对象不合适.你将遇到麻烦。在开口之前了解听者的底线
•用幽默把问题变成机会。你想在电话中用30秒时间介绍一下产品并定下约会。顾客:怎么收费?"你说:"噢.这个电话是免费的。"
•无惧笑对"陌生拜访"。销售人员普遍对..陌生拜访"这种不事先约定就硬着头皮上门推销的做法怀有恐惧和不适。一-个销售员曾对我说.我去那些公司的时候.真担心人家把我从窗户扔出来。我说:"那你就去那些只有一层楼的公司好了J'
 
AHA:ATTITUDE,HUMOR,ACTION
 
对潜在顾客有完全的了解。你对潜在顾客及其生意的了解经常是做成生意的关键所在。你可以使用著名的"麦凯66" 客户问卷来指导自己到底有多少信息是需要了解的  
 
充分准备。预演你的演讲,确保它很完美。有一个关于你想出售的东西的书面建议书。找一些支持性的工具和文件。想清楚所有可能的拒绝、指令、测试,然后预演你的答复。
 
早到十分钟。最好早到一点.迟到则等于灾难=轻装前往(只带上讲解需要的东西
 
表现得专业。穿着体面.携带显得职业化的配件(公文包、名片)。每件东西都要井井有条c
 
迅速进入正题,然后提问、聆听、再提问。说话直奔主题,在五分钟以内就要谈到重点。当顾客说话时记下你的所想,但不要打断他们。
 
把你和竞争对手完全区别开。观点要新颖:准备要充分(备有设计好的方案、图纸、样品) ;准备好能让人惊呼"喔"的电脑演示(多媒体)文件:准备一个图表来比较你和竞争对手的产品.直观地展现自己这方的优势,做一些别人很少做到的、、显得非常专业的事。
 
对自己的所说所为十足自信。先和顾客建立一种关系、然后在介绍的过程中不断拉近这种关系, 幽默、幽默、再幽默。说话和行事的感觉就像是生意已经做成了一样轻松。言行-致…一一想想你妈妈是怎样尖声叫着让你举止要文明的。但不要把自信和自大混为一谈,后者只能帮倒忙
 
不要害怕使用销售技巧。但不要表现得太明显,在整个过程中要注意不断地取得对方的赞成和许诺。在取得一个明确的结果前不要糊里糊涂地离开.走之前必需产生一个书面的下一步行动计划、一个期限或订下一 个约会c
 
对自己惊呼"喔"。你必须积极、热情、精力集中、光彩照人、令人信服。你必须十分出色.才能给人留下深刻印象。
 
·集中注意力在你的目标上。
·心中一直浮现着你的梦想。
·把热情加入演讲。
·永远不要让人看到你在出汗。
·让他们感觉你相信自己、相信自己的产品。
·永远不要逃跑。
 
 
舍得在名片上花钱。这是你为自己的公司设计的形象。审查一下自己的名片吧。你的顾客会通过它记起你吗?如果有人给你这样一张名片,你会有何评价?我的朋友理查德•赫德把自己的名片印在一副牌的背面,他听到了上千人对此的评价。每次销售拜访后,人们会谈论他的名片。他也有许多客户。这是巧合吗?你最好把名片设计得令人印象深刻,而且立即就这样做吧
 
给人以个性化的惊喜。在我写了一篇关于最初如何建立联系的文章后,希拉•耐斯勒想要告诉我:礼物篮是一个好的选择。于是她亲自给我送来一个,里面是她挑选搭配的礼物: 一本名言集、一包给丽托的猫食和其他一些东西。为此她在几个星期中成为我们办公室议论的焦点。由此我们发展了很好的生意关系并将继续保持这种关系,这全都是因为她敢于表现得令人难忘。
 
以下是一些可以使你的推销战令人难忘的方法:
·亲自送达。
·快件送达。
·早服务。
·晚服务(下班之后的服务
·额外赠送。
·-个性化的感谢。
·用传真发个笑话D
·从名言集中引用。
·引人注意的名片c
·礼物篮或其他有意思的东西二一校旗、高尔犬球等有个性的东西。
·用传真发一篇和他的爱好有关的文章c
·他生日时打电话祝贺=
·打电话说句:"我在想着你c" 。
·对个人的关注- -一在销售之前、之中和之后。
·送上表示感谢的礼物-'---礼物篮、植物、花。
·送上个性化的表示感谢的礼物…一一一本关于他的爱好的书、高尔
 
做一些事使对方知道:"我花费了时间来结识你,我感谢你把生意给我。"
 
与众不同和令人印象深刻意味着要做一些有创造性的、个性化的事情,例如:
·如果你有演出票,不要只把票送给顾客,你应该和他们一起去看。
·把他们带到他们最喜欢的餐厅。
·以他们的名字为慈善活动捐款。
·把他们评为"本月优秀客户"并寄去奖牌。
·共同组织家庭活动,如探险、游侠游戏、野餐。
·策划客户奖励活动,如设立最佳客户奖、最风趣言谈奖、最具专业精神奖等。
·寄去一张手写的留言条,上面是一些与工作无关的事。
 
销售中最重要的两个方面是提问和倾听。正确的问题能让潜在客户告诉你为做成生意你所需知道的一切。把有力的问题和有效的倾听技巧相结合.你就具备了发现事实和需求、并且以适当的回答来推动购买者做决策的能力。
 
最有效的销售拜访应该包括25 %的提问、介绍以及75% 的倾听。比较一下你自己做得怎么样?你会说: "啊,这对我不适用,我的产品不一样,我需要多做一些介绍。"蠢话!这只是一种借口。你实际上说明的是:我不知道该如何问一个有效的问题。"
 
你该如何提问呢?总结为一句话一一开放式问题。避免问那种答案是"是"或"不是"的问题。除非一种情况:你需要对方干脆地表达赞成,以标志你们对一个问题已经达成结论.这时你已经很清楚对方的答案会是..是'\
 
设计问题和键问的三段式策略,这一策略将从此改变你的提问方式。
第一阶段:进行一些事实性的、别人无可批驳的阐述。
第二阶段:进行一些个人评价,以此反映出你的丰富经验,建立可信度。
第三阶段:问→个开放式的问题,把前两个阶段的内容融合进来。
 
假设我在推销培训项目。第一阶段:"您知道,琼斯先生,销售人员总是很难完成销售目标和老板制定的任务额度。"第二阶段z" 我的经验告诉我,在缺乏培训时,员工态度通常不够积极,也缺少制定和完成目标的足够技巧。有趣的是负责人经常责怪销售人员能力不行,而不想想责任在自己身上。,J (现在,而且只有现在,才是提问的时候。〉第三阶段z" 您是怎样保证您手下的销售人员完成任务并保持积极的工作态度的?"
 
准备15 到25 个能让你发现顾客的需求、困难、痛苦、关心点和拒绝的原因的问题
 
你在努力卖出东西,或做一些有助于卖出东西的事。你的目标在于劝说和激励顾客采取行动。一份力量型陈述就是用来做这个的。如果你做得正确,它也能让你在竞争中占据上风。
 
你如何为你的公司创立一份力量型陈述?容易一一只要从顾客如何受益这个角度去想一想你该做什么。不是枯燥的叙述,而是一幅生动、带有韵律和教益的图景、一系列充满能量的词句,能让你的顾客读了就想买更多。
 
以下是创作力量型陈述所需的思路:
不要卖钻孔机,要卖它们打出的光滑的孔洞。
不要卖印刷服务,要卖代表客户公司良好形象并影响其销售的印制精良的手册。
不要卖汽车,要卖尊贵、身分和平稳的驾驶。
不要卖保险,要卖安全感和使家庭免于悲剧的经济保障。
不要卖眼镜,要卖清晰的视力和时尚的模样。
 
一份力量型陈述是:
→一份使消费者从自身使用角度出发去理解你在做什么的陈述。
→一份建立你在顾客心中声誉的陈述。
→一份非传统的陈述,通过描绘你的产品和服务如何使顾客受益,来说明你要做什么和怎样做。
→一份通过顾客需求来描述你做什么的陈述。
→一份使你和你的竞争对手泾渭分明的陈述。
→一份使顾客想了解更多的陈述。
→一份给顾客一个购买理由的陈述。
→一份击败抵抗的陈述。
→一份给顾客更多信心去购买的陈述。
→一份给顾客有益影响的陈述。
→一份把你做的事与顾客联系起来的陈述。
 
力量型陈述是以一种新颖的角度,即顾客需求的角度来说明你在干什么
 
你的自我推销有效吗?你是否至少有一个自我推销的草稿?假设你正在参加一个顾客所在商会的会议,她把你介绍给其他人认识。别人问:"您是做什么的?"如果来自临时雇员服务行业的你说"我们是做临时雇员服务的",那你就错了。你的回答应该是:"我们向您这类的公司提供高素质的应急临时员工。当您自己的员工生病、缺勤或休假的时候,您就不用担心生产和客户服务能力降低了。"这样的开场白会给潜在顾客留下深刻印象。
 
想要准备或修改你的自我推销内容吗?按以下办法去做。
你的目的是在15 到30 秒的时间内加入以下信息:
→说明你是谁。
→说明你的公司是哪家。
→有创意地告诉别人你是做什么的。
→问出一个或几个力量型问题。
→做一个力量型陈述来说明你能如何帮助他们。
→以告诉顾客为何他们现在就该开始行动收尾。
 
以下是针对各个需要涉及的领域的力量型问题的开头:
·您在找什么样的……?
·您找到了什么样的……?
·您建议怎样……?
·根据您的经验是怎样的?
·您是怎样成功地使用……?
·您是如何决定……?
·为什么这是决定因素?
·是什么让您选择……?
·您是否喜欢……?
·您想提高的是哪方面?
·您想改变什么? (不要说:您讨厌什么?)
·有没有其他因素……?
·您的竞争对手怎么做?
·您的客户对此有何反应?
·您最近情况怎样?
·您怎样保持……?
·您多长时间联系,→次……?
·您怎样保证……?
 
以下是一个自我引荐的样例:
·姓名:您好.我叫理查德·赫德。
·公司名:我是大陆广告公司的(总裁)。
•有创意地介绍你是做什么的:我们提供新颖的广告方案,使顾客和潜在顾客熟知您的公司。这样将改变您公司的形象、创造销售,并保持您的业务长盛不衰。
•插入力量型问题:您最近都做过哪些广告? ( 变体:您是通过什么方式保持在顾客中的知名度的?您和现有顾客联系的频率有多高?您怎样保证您在顾客中的知名度比您的竞争对手要高?)
•插入力量型陈述(关于你的作用): (可根据对方对力量型问题的回答而修改J 我想我们能帮助您。我们会派出一小团队员工.和客户公司的员工一起.召开有创造性的头脑风暴会议。我们把与您生意有关的事物和顾客拿出来讨论。这一过程将会带来与营销计划配套的产品创新.改变贵公司在顾客心中的形象。这不仅会是一个成果丰富的行动,还是一个有趣的行动。
•为何潜在顾客现在就该行动:您不想选个日子,召开一次这样的头脑风暴会议吗?还是我们先一起吃个午餐.您可以多了解一些我说的意思?
 
使用这个例子来写作你自己的个人推销。写完之后要反复排练,然后拿出去在实战中检验和修正。此后你还要反复使用(至少实际使用25 次以上) 才能真正掌握诀窍。
 
你的目标是在15 到30秒的叙述中说清你是谁.你如何帮助别人,以及为何潜在顾客现在应该开始行动。在自我推销的中间部分(在你是做什么的和你怎么帮助别人之间) .你应该问一系列开放式结尾的力量型问题,这样你就能从顾客的回答中获得足够信息,形成应对方案,引起潜在顾客的兴趣并劝说他们采取行动。
 
想要化解掉"谢绝推销"的作用非常容易.你只要通过巧妙的方法见到决策者就t可以。如果你这样开头:"我想和老板谈谈",那不经历一翻唇枪舌剑.别人是不会让你通过的c 所以,不要要求和任何人谈话。要想见到老板的办法是:不要提出直接的、自以为是的要求,你的问题应该间接而谦和.你只需从秘书或管理人员那里"打听打听".他们就会高兴地告诉你下一步你需要怎么做。
 
我知道这儿实际上是您负责.但我能和自以为管事儿的人谈谈马?
 
我叫杰弗里.我可不是来推销土豆的。
 
我刚刚在车箱盖儿上煎熟了一个荷包蛋,想问问你们这儿有没有盐和胡椒粉?
 
我的老板说:如果我做不成这笔生意我就该被解雇了.所以如果你们现在一点儿东西都不想买的话,我还想问问你们是不是要雇人?
 
察言听音,对潜在顾客的心情要敏感。如果对方的回答简短而粗暴,你一定不要多说了,而是要说:"听得出您很忙",或者"我现在打电话您是不是不太方便?""我们还是选一个更合适的时间我再打来吧。"
 
在任何时候都应该避免的词句:
"实话跟您说" 一一听起来就像不老实= 所有的销售课程都会建议你把这句话从你的词典中删掉。
"跟您说句最最实在的吧" 一比实话跟您说"加倍地糟糕。我听到这句话时总是会对说话的人疑心大增。
"老实说"一一后面跟着的几乎永远是谎言。
"我说的就是这个意思" 一一不.你不是。这可能是最不老实的一句话了。
"您今天能下订单吗?"一一饶了我吧。这是一个愚蠢的、令人生气和厌恶的句子。
"您今天好吗?"一-一当人们在电话里听到这句话时.脑子里立刻会冒出来:"这个蠢货又想跟我推销什么?""
我能为您做点儿什么?" 一这是全世界零售销售员的口头禅。你应该想想:这句话在零售业盛行了一百多年之后.有没有什么更新颖一点、更从顾客角度出发的说法。
 
一篇关于你的产品或公司的文章。这有助于赢得支持和信任感
 
一幅比较图表。当潜在顾客说他想要再看看别家的产品时,你可以拿出图表,把竞争对手的产品和你的产品进行逐项比较,就好像在水果摊上拿起两个苹果仔细比较一样。
 
使用"我们的经验说明……"这样的说法。这是最有力的可以帮你避开拒绝的开场白。
 
证明信。有些信可以用更亲近的语气。比如说:"我原来觉得价格太高了,可是一年过后,我发现维修费是如此之低,算一算,总成本还比上一年下降了20% 。谢谢你说服我买了它。"
 
使用这种说法:"我们曾经听取过客户的意见,有些客户会担心… 所以我们就做了……" 这可以让潜在顾客的拒绝烟消云散,让他们知道你们是多么注意倾听顾客的意见并善于做出回应。
 
另一种可以使用的说法:"我们原来觉得…… 但后来我们改变了观点,现在我们……" 这样说可以避免别人受成见的不良影响(如果你们公司原来有服务差、价格高之类的名声)。
 
提出两个重要的、开放式结尾的问题:"您最喜欢这家供货商哪些地方?" 以及:如果可以的话.您还希望改进哪些地方?"
 
• "你们有这个型号吗?""您想要这个型号,是吗?"如果对方答"是",所有剩下要做的就是弄清他需要几时送货,这样这笔销售就做成了。
• "有绿颜色的吗?""您想要绿颜色的?"
• "你们星期二能送货吗?""您想让我们星期二送来对吗?"
• "这种货有库存吗?""您需要我们立刻送货吗?"
• "我需要提前多久通知你们?""您一般提前多久通知送货?"
• "你们多快能派人上门?""您需要我们多快到?"
 
你也可以直接回答,然后再紧接着加上一个促使成交的问题。
• "新型号什么时候生产出来?"1月30 号。但如果您现在就订购.我们提供特别的折扣c 这样吧.我们来比较一下哪样对您更合算,好不好?"
 
邀请潜在顾客参观你的公司。通过充满骄傲地展示你的公司来建立商业关系c 对参观者的热情欢迎、安排同事和他愉快地会晤、让这次访问值得回忆。提供美味的食物、赠送票券和纪念品。问问你自己:顾客回去之后,会跟别人谈论这次访问吗?如果答案是"不",就得赶紧改进你的接待方案,直到答案改变为止。
 
小宣传品。有用的小东西(有标志的即时贴本、咖啡杯、T恤衫之类) ,以及那些随时会被看到、用到、谈到的物品。
 
•午餐邀约。额外多花一点钱往往能带来生意成交。你也能通过这些机会了解更多的个人信息以建立关系。
 
•下班后的会晤。这种会见更放松,也能给你带来更多的信息。你应该熟悉并且喜欢上你的顾客,因为人们首先会选择从朋友那里购买。
 
•票券。体育或文化活动、各种研讨会的入场券是人们欢迎的礼品,能够帮你建立关系。(应该和顾客一起去参加活动。)
 
"留下一部分的信息,包括你的姓名和电话号码,然后当你快讲到重要部分时,突然挂断电话,假装线路断了。"
 
清早的销售会议是销售人员的咖啡因。销售人员会议是连接公司销售目标和销售人员实际工作的一座桥梁。正是在这里,市场营销计划被转化成销售的实际工作。
 
召开销售会议的目的是让销售人员准备充分、精力充沛地投入到销售中。因此这应该是一个汇报、鼓励、解决问题、培训、沟通、分享信息、为共同目标提供支持的场所。请注意.在这个单子上我没有列上这两项:叹气和抱怨,它们不应该成为销售会议的内容。
 
要想在全年中回报率最高的贸易机会一一展览会中有所收获,你必须事先做好充分的准备。只有怀着赢的决心.你才会得到赢的结果。在参展前,一定要好好安排你的展品、展位和参展人员。想好你该以何种方式和客户接触,并且把一切该掌握的信息熟记于心。准备好你的推介材料.并且重复练习向人介绍的过程。准备好力量型的问题和陈述。你的开场白和产品介绍必须精益求精。
 
住在最大或最好的酒店。这可能会使你的花费增加.但能和主流社会近距离接触.所以物有所值c
 
布展时在展馆里走一走。即使你自己不在备展,也可以找一些办法进去。你可以走到货车入口.跟他们说你要送进去一些重要的东西,然后走进去。这样做可能会给你带来一些意想不到的机会。很多公司的总裁都喜欢在布展时亲临现场.你可以利用这个大家都很放松的时刻与他认识、交谈.你们有充足的时间.不必像在展会上那样三言两语结束谈话。
 
把五个重要人物定为目标。这五个人应该是你行业内的、你一直期待认识的人。你应该在展会上把他们找出来,和他们交谈,给他们留下印象。
 
把十位老顾客定为目标。和他们联系上.巩固关系。与他们一起出去吃饭.加强你作为供货商牢不可破的地位。
 
把十位潜在客户定为目标。和他们取得联系,建立关系,为今后的销售做铺垫c
 
弄清都有哪些欢迎活动和聚会。参加那些重要的潜在顾客最可能去的活动。
 
每天都第一个到、最后一个走。这是我本人发现最有用的一条。和那些到得晚走得早的人比起来,我就有了一个很大的优势。多呆上一两个小时可能意味着多拿到许多笔合同。
 
参加展会中的研讨会和讲座。在那里你可以和老顾客、潜在顾客进一步交流。在研讨会上坐对位置是非常有用的,坐在你身边的人今后可能给你带来无限的商机。如果你碰到你的潜在顾客,就问一问他们准备参加哪些研讨会,然后自己也去参加。
 
发表演讲。组织一场研讨会或在研讨会上发表讲话将建立你的专业声誉,把你和你的公司放到行业领导前沿的位置上。你可以选择一个能引起多数老顾客及潜在顾客兴趣的主题。
 
精神专注,不要错过意外到来的机会。在大堂里、电梯上、休息室中、餐厅内-一-你要随时对机会保持警觉,因为你随时可能和公司的决策者以及能影响他们的人士面对面相遇。
 
随时随地推销,没有任何地方是谈生意的禁区。走廊、售货亭、浴室、食品摊-一你该随时注意有没有你想找的人,要注意看人们胸前的名牌,和他们聊天(保持礼貌) 。你永远无法知道你是否正在和一个重要的潜在顾客谈话,而如果你不注意,就会和他失之交臂。
 
如果你想跟每个人打招呼,就去做吧。你平均和每个人打招呼的时间只有7. 5 秒。你最好能够迅速地辨别出对方是什么样的人。可是(这是一个非常重要的可是) ,当你觉得一个人可能会是一名非常好的潜在顾客时,你就该多花些时间和他加强关系,以便以后再联系。不要把时间浪费在回报不高的事情上,每一秒钟都很宝贵。如果你在两天的时间里见到5 000 人,你就明白我的意思了。
 
对任何人都不要有先入为主的判断。你永远不知道一位大老板是不是会穿便装出现,或为了逃避别人的搅扰而佩戴别人的名牌。
 
读名牌要快。在售货亭前,在走廊上,吃饭时,你要一直注意观察别人胸前的名牌,看有没有你想找的人(你选中的潜在顾客,你从未遇见过的顾客,可能需要你的产品的公司的人士)。
 
谈话简短。你的话(问题除外)不应超过60 秒。
 
谈话直接切入重点。从顾客需求的角度出发,向他们准确地描绘出你到底是做什么的。
 
握手要有力。握手反映出你的态度。没有人喜欢和一条死鱼握手。
 
不要在这时和随行的员工或遇到的朋友聊天。对你们双方来说这都是在极大地浪费时间。
 
做一份引人注目的宣传材料或广告宣传单。你应该让顾客看到一些有助于树立公司形象、事后还能回忆起来的材料,在以后的跟进中你们还可能谈到它。
 
如果你自己是参展者,现在要制定工作计划,请问自己以下几个问题:
•我参加展览要达到的目标是什么? 我是否拥有一个清晰的、书面的计划列明了我的目标. 比如我想会见的潜在顾客人数、我想做成的生意数量等等?
•当潜在顾客来到我的展位上时,我希望他们对我产生什么样的第一印象?我怎样做才能造成这一印象?
•我应该提出什么样的有力问题,才能立刻摸清对方的需求,并且引起他对我的兴趣?我有没有把这些问题写下来. 并且反复练习?这些问题能不能引导潜在顾客在回答中提供一些信息,从而能进一步带来约见和成交?
•通过提出这样的问题,我希望得到什么样的信息?在问出这样的问题之后,我能弄清对方是什么样的潜在顾客吗?我是否需要一个以上的问题才能得到需要的信息?
•我可以做什么样的力量型陈述以建立可信度,并激发潜在顾客采取行动?我有没有把这些陈述写成稿子,然后反复练习?这个陈述是从顾客需求的角度来讲述我是做什么的吗?它会给人留下深刻的印象吗?
•我做的事、说的话、布置的展览是否能给别人留下印象?我该做些什么以便潜在顾客记住我,在展览之后还会谈起我?
•我有没有做一些能让自己与众不同、从竞争对手中脱颖而出的事情?当我在展览会后跟进时,我和我的竞争对手在潜在顾客眼中有何区别?
•要达到这些目的我需要哪些工具?要保证参展成功、达到或超过自己的目标,我需要什么样的文字材料、专业知识、标志、展览专家以及工作人员作为支持?
•我是否也在其他的参展商中寻找机会向他们推销?当然了,我应该这么做!
→让他们知道你也是一样来参展的!
→最好的销售方法是老板对老板。
→使用一段设计' 巧妙、简短的、熟练的开场白.说明你是谁,是做什么的。
→努力在短时间内建立起友好关系和信任感,方法可以是:提到共同的朋友、认识的客户、从你这里购买的对方的竞争对手,也可以是有说服力地说明你的服务将如何使对方受益。
.做所有这些事,你只有不到1 分钟的时间。
→记住:参展商到这里是来销售的.而不是来采购的。
→永远不要打断别人正在进行的交谈。
→你和对方的谈话时间应该掌握在1 到3 分钟,不可更长。
→拿到对方的名片,记下有用的信息,然后说定以后见面。
→不要停留在一个地方,要在各处走动。
•如果你是一位来参展的老板,你应该把一半的时间花在到处走动上,正如我已经告诉你的那样。
•如果你来参展,要早点开始行动。在布展的当天晚上,你就应该到处走走,选定目标。那时候其他公司的老板也会在场,这正是一个建立关系的好时机。
•在展览开始后,要注意控制时间。如果你在9 小时的展览时间内每三分钟接待一位潜在顾客,那么加起来每天只能见180 人。如果每天有3 500人来参观,那你只见到了6 % 的参观者。
 
作为参观者或展览者.请记住:一定要摸清潜在顾客的情况。你可以用精心设计、练得滚瓜烂熟、简洁明了的话语,来说明你是做什么的、你为什么比别人有优势。必须在一两分钟的时间里和对方建立起关系,努力唤起对方的需求并且确认展会后你会通过电话或信件联系.然后立即在名片背面写下所有的信息以备今后使用。如果人群拥挤,你该在每个潜在顾客身上花费的时间是→到三分钟。
 
亲自分发介绍材料.不要把材料堆成一堆等着别人来随便抓走。从始至终都保持站立。
 
草拟一封友好、简短、有新意、不肉麻的跟进信函。
 
在两天之内给所有要联系的人打电话或发出电邮。
 
为每位潜在顾客建立单独的联系进程表或信息档案。
 
提及你们的第一次接触以及当时谈到的话、获取的信息
 
如果你打算发电子邮件,就试一试以下的开头语吧:
.贸易展使我有机会认识了您,我希望能更多地了解您。
·我们可以帮上您的忙! (用粗体字。〉根据您填写的问卷上的信息,我们可以……
 
打电话时,试一试以下的开场白:
·吉姆,我们那天谈话后我对你的生意有了一些想法.但我没能在展会上再找到你。你对……怎么想? (或:你们公司现在是怎么使用……的?)
·比尔,加利福尼亚贸易展还未结束,但我已等不及要与您联系。我在想……
·玛丽,我访问了贵公司的网站,我有一些想法…
·我想和您见几分钟,给您展示一下…… 在展会上我没能向你做介绍。不会耽误您很长的时间,五分钟就能说完.您觉得怎么样?
 
看着自己是否每周新认识20 个人就行了。
 
搭建网络的16.5 条成功要诀
·提前到。多多走动,外表显得职业化,带足名片。
·如果你和朋友或同事一起去参加活动,赶紧和他分开吧!和他一起走路、聊天、坐着.都是浪费时间。
·至少两次穿过整个大厅。了解大厅里都有哪些人。
·有力地握手。没有人喜欢和死鱼握手。
·预备好一个30 秒钟的自我介绍。
·至少两次叫对方的名字。第一次是帮助你自己记住它,第二次是为让对方高兴,因为每个人都喜欢听到别人叫自己的名字。
·早点把肚子填饱。边吃边说是很困难的。你应该在到达之后就迅速吃饱,这样就可以自由自在地去和人握手、在人群中走来走去,也不用担心说话时喷出食物。
·不要喝酒。如果别人都喝得有点晕,那你保持清醒显然就拥有了优势。(在获得这些新的联系人之后,你可以再自己出去喝几杯啤酒庆祝。)
·不要抽烟,也不要让自己满身烟昧。
·留到最后再走。呆的时间越长,认识的人就越多。
 
成功搭建网络的10.5 条细则
1. 在活动开始和接近尾声时,尽量站在靠近门口处。这样在一开始时你就能看到所有的人并且能锁定目标,在结束时又能抓住每个你错过了的人。
2. 把75% 的时间花在你不认识的人身上。和随行的员工或朋友呆在一起可能会有意思,但不会替你的口袋增加任何潜在顾客的名片.也不会给你带来任何有价值的新的联系人。
3. 把25% 的时间花在发展现有的关系上。和你现有的顾客说话。你对他们的了解越多.他们对你和你的公司的忠诚度就越高。
4. 不要太急于给出你自己的信息。当你做了5 ~10 秒的自我介绍之后,先问问对方是做什么的,然后再开始深入地解释你自己的情况。(见第三部分"引荐记" 一章。)
5. 当潜在顾客向你介绍了自己之后,你下一步有两个选择,一是建立和他的友谊(找出你们的共同爱好)或是引起他对你们的产品和服务的兴趣。(你可以根据潜在顾客所做的自我介绍来判断选择。) 
6. 如果对方看来是一个有价值的潜在顾客,你一定要在生意之外找到一些和他的共同点,这样你才能走上一条更加平坦的生意通途。找出一些你们俩人都喜欢或者都了解的话题。
7. 试着当场就和潜在顾客定约会。如果你想得到对方的名片,就先掏出自己的名片,然后给出一个你需要他名片的理由。( "能不能给我一张您的名片,我想给您寄一些材料。")如果对方当时就不愿意给你名片,你以后约会他可能也会困难重重。
8. 立即把所有相关信息记在潜在顾客名片的背面。在以后跟进时你会需要参考这些信息。
9. 不要推销你的产品或服务。只要建立一些关系、信任,并且定下约会就可以了。
10. 注意时间。在已经寒喧、换名片、拉近关系、定好了下一步行动(寄信、打电话、见面)之后,你就应该转移到下一个目标去。
10.5 和同事玩-场游戏。如果你和你们公司的其他人一起去参加活动,你们可以事先打个赌,看谁能得到更多有价值的名片。赌注越大,你们两个人凑在一起闲聊的可能性就越小。
 
不要花太多时间在某一个人身上。否则,你就没有达到搭建网络的目的。如果你发现了一个有价值的潜在顾客,可以在他身上多花一点点时间。你要对于自己该说什么、该听什么心里有数,要机智地订下约会,引起对方的兴趣,然后转向下一个目标。
 
你的目的是和整个大厅里尽可能多的人接上关系。如果你和每个对象一起呆三分钟,那么一小时就能和20 个人说上话。每一秒钟都很宝贵。活动的规模决定了你应该在每个人身上花费的时间。活动规模越大,和每个人寒喧的时间应该越短,和认识人交谈的时间也应该越短。
 
我本人参加了夏洛特市商会、早起者俱乐部、商业成长网络、马托里纳商业联合会、潘沃克协会以及另外五家组织。我经常性地参加会议,把时间花在公共事务上,竞争组织领导者的位置,努力建立并维护关系。我还参加四个社区及公益组织的活动。这就是我搭建网络的方式。每个月我会花60 个小时的时间在这些活动中,为建立我的网络我已经这样坚持了15 年。
 
参加组织、成功搭建网络的14.5 条指导原则
1. 你的潜在顾客去哪里,你就去哪里。你要筛选那些可能带来最丰硕成果的组织和团体.筛选的标准可以是看你现在的顾客都参加哪些组织。
2. 不要在加入一个组织之后就等着好事从天而降。要找出你的下次机会来自哪里吗?照一下 镜子吧。( 一切还得靠里面那个帅小伙。)
3. 要想要获得回报,你就得承诺积极参加活动,而且付诸于实际行动。建立信任和得到理解是需要时间的。在头几次会议上,只要倾听和观察就行了, 表现得过于急切会让人对你产生警觉。看一看你可以在哪些方面、以什么样的方式融入这个团体。只要认识人、帮助值得帮助的人就可以了,生意机会会自己找上门来。
5. 如果承诺了要积极参与活动,你就应经常性地露面、贡献你的力量。只有经常露面才可能让别人注意你、认识你
6. 一个五年计划是十分重要的。问问你自己:
•我的顾客和潜在顾客都参加哪些组织?
•我想和谁建立关系?
•我期望的结果是什么?
•我必须投入的时间是多少?
•有哪些关键人物是我必须接触的?
•我们公司的其他什么人也应该参加?
7. 首先贡献。对任何类型的关系.而不仅仅是商业关系,这都是一条金科玉律。正如老话所说的:"只要帮助别人得到他们想得到的,你就能够得到你想得到的。"
8. 不要计较得失。如果你还在反复计算谁欠谁什么东西的话,你快不要这样做了。只要认识人、帮助值得帮助的人就可以了,生意机会自己会找上门来。(你有没有记住这一点?) 9. 不要逼迫别人。如果你是真诚地想要建立长期的关系,就不要给任何人过分的压力让他们立刻和你做生意。我不是说有机会的时候也不做,而是不要强求。
10. 有备而去。带好你和人们建立联系的各种道具:名片、日程安排本等等,这些东西可以很好地帮助你建立自信。
11. 当你在一群人的场合遇到一位潜在顾客之后,安排一次单独的会见。如果不谈天气和政治,而是- 些真正有用的问题,可能谈一小时的时间就能让你非常了解一个人。
12. 并不需要让每个联系的人都和你做生意。关系经常是一个带一个的,他们会介绍别的人给你。只要认识人、帮助值得帮助的人就可以了,生意机会自己会找上门来。
13. 被人视作领导者。你参加活动的积极性会被潜在顾客看在眼里,他们会觉得你是一位积极、实干、有领导才能的人。
14. 一旦人们认识了你,看到你的表现,他们会开始和你做生意。你的顾客就在他们当中!你所需要做的只是认出他们并且和他们共同工作。
14.5 成熟的关系带来销售。如果你和某人建立了牢固的关系.他可能会主动努力地去帮助你做成生意。全球通行的搭建网络规则在这里也再次适用:只要认识人、帮助值得帮助的人就可以了,生意机会自己会找上门来。
 
以下是安妮为你的网络搭建工作开出的药方:
·每天都行动-一一次用一点剂量c
·每天至少给两个人去电话( 一年就是soo 多人) 。
.每周至少参加-一次网络搭建活动c
·需要时间-一开始建立起关系大约需要六个月的时间。
.在不需要一些人的时候.和他们交朋友c
·把顾客变成你的朋友3
·如果你要带走价值.你得首先带来价值c
·学会相信自己的感觉.不要害怕自己做判断
 
电梯销售,搭建网络的新高度
1. 我注意观察谁走了进来,或都有什么人在电梯里。在所有的乘客中,我选择一个最佳目标。如果除我之外只有一个人,当然就没什么好选择的了。
2. 我用通常会是幽默的一句话或一个问题吸引对方的注意。
3. 如果他们笑出来.我就说:"您是做什么的?"在这种情况下这是可行的一种问话方式。仅仅用几个字你就击中了目标,它简短、不使人感觉威胁,而且问在点子上。
4. 他们会立刻告诉你他们是干什么的。〈因为人们喜欢谈论最让自己感兴趣的话题→一他们自己。〉
5. 如果你认为对方可能是一名潜在的顾客,就跟他说:"请给我一张您的名片,我可以给您寄一些您可能用得上的材料。"
6. 在电梯门打开之前递出你的名片,你就赢得了这场游戏。
7. 递给他或她你的名片、有力地握手。
8. 在24 小时之内采取跟进措施。
 
打电话时.你的开场白非常容易说: "我就是刚才在电梯里碰到您的人。我也终于下来了.然后想着该给您打个电话。"这样说两个人就都会笑起来c
 
以下是一一些成功在电梯上 搭建网络的指导原则:
·你没有很长时间。一走进电梯就立刻开口。在电梯开动之前就问:" 您是做什么的?"
·把各片放在衬衫或外衣口袋里.这样你只要一秒钟就能掏出来。
·男人会比女人更易于搭话。
·如果对方是一个你非常想抓住的顾客,而在电梯里又没谈完,就和他在同-一楼层下 电梯。
·不过跟随别人下电梯时要谨慎.有人会觉得你不怀好意。
·如果你没能得到全部信息.就注意他下电梯后转向哪边,下次可以上门拜访。
·也许头几次试你会显得很笨拙。你要多练习几次,直到能做到让电梯里的乘客在电梯门关上之前就因为你的一句话笑出来。
 
试一试这种方法:在顶层上电梯.告诉电梯里的乘客:既然我们要一起在电梯里呆半分钟.我不如和您谈一笔生意吧,我们可以在到达二层之前谈好。如果对方笑了.你就抓住了他。
 
以下是保持充足的销售储备的秘方:
1. 每天给十位新认识的潜在顾客打电话。
2. 每周约见十位潜在顾客.尽量安排在周一。
3. 每周打十个跟进电话。
4. 上午和下午各做一次出色的推销演讲。
5. 一周四次出去和潜在客户吃午饭。
6. 参加两个商业组织。
7. 每周至少参加两次网络搭建活动〈去你最好的潜在顾客去的那些地方)。
8. 对每天的活动做清楚的记录。
 
花一万美元都解决不了吗?上大学期间,我回家时经常会心情不好。有一天我回到家,撞上门,脸色难看。我爸爸问: "遇到麻烦了?""有点。"我低声说。"花一万美元都解决不了的问题吗?""没有。"我答道,心情完全变了,因为我突然意识到自己并没有遇到任何大事。"花一万美元都解决不了吗?"当你下次发出抱怨时,也问一问自己这个问题吧。如果花一万美元就能解决你的问题,那就不算什么真正的问题。去看看那些坐在轮椅上的人,他们遇到的才是问题,你遇到的只能算是小小的不快,不值得去抱怨。
 
每天晚上.我花两分钟就能入睡,第二天醒来总是精神百倍。早晨我不喝咖啡。我从不担心不知自己要做什么,以及做的结果如何。每天清晨淋浴时,我就在为新的一天做准备,并且总是能想出好主意。
 
让大脑没有负担是一件很妙的事,没有负担的大脑能完成-片混乱的大脑所不能完成的工作。它能无意识地为你找出解决问题的清晰方法,产生出新的想法.并且让你睡得像木桩→样死。
 
(责任编辑:www.gongwin.com)
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