一 引言：提及IC代理商，我想每个在夹缝里生存的国内本土成千上万的IC分销商们都曾经期望或者憧l憬过自己有朝一日会成为半导体原厂的授权代理，甚至是拥有自主品牌的IC！我们也欣喜的看到有少部分本土分销商已经通过自己的坚持和努力实现了自己的理想，甚至是研发和批量出货了拥有自主知识产权的IC，我们也欣喜的看到有少部分本土分销商已经通过自己的资源利用和整合实现了成功的转型，而更多的则是在这个行业摸爬滚打了数年的我们以及即将要在这个行业开始自己人生创业之旅的同行们，在通向IC代理商的这条坎坷的路上踌躇满志，不放弃一丝希望的努力和坚持着！我也依旧在努力和坚持着，以下谨以自己不成功的一些经验与同是天涯IC人，拥有共同.志向的朋友共勉。二 由业务开始的前期联系：2008年8月份的时候，一个生产语音报站器的客户给了一个OKI停产语音合成芯片：MSM6585MAZXXX的订单，停产芯片正品老年分现货基本上很少能买的到，即便是有少量现货的价格也由原价十几块钱被炒到五十几块钱了，处于对客户成本上的考虑我推掉了客户的这个订单，但强烈建议他进行产品升级，选用性价比更高的可替代型号，至少去过三次了解他们的真实情况：客户也因害怕耽搁生产下的是备货订单，如果能在三个月内寻找到性价比更高的可替代型号并顺利通过测试，就不会影响正常的工厂产品生产。这些情况给了我做成订单极大的信心，我也把她视为我梦想转向代理商的一个导火索，也是我向代理商迈进和奔跑的一个起点，同时也拉开了我理l想转向代理商，和半导体原厂联系的序幕。客户用的不是OKI语音合成芯片嘛，那么OKI肯定在停产元器件的前推出来性价比更高的可替代型号，冲着这个理由我信心十足的联系了当时OKI设在上海的销售公司，电话里传来的是很温柔而又非常清晰的问候，待我说明了具体的情况后，很快捷的就联系到了语音芯片产品线的负责人。其实以前就有关注过这家公司，他们的官网上也曾经公布过一些负责人的电话，而且有发布过诚征代理商的信息，所以印象比较深刻。和语音芯片产品线的负责人的通话时间不长，我简要的说明了下客户面临的情况以及我的一些想法，她应该是在我话音刚落后的第一时间里很爽朗的给出了我非常满意的答案和具体的产品替代型号：ML22420MB以及有关这个型号的简要信息和参考价格，言语间无不让我感觉到她的干练和专业，电话是在她要求我发一份邮件给她后挂断的，并没有谈及代理之事。电话挂断后我很兴奋的将这个消息告诉了客户，也可以听的出来，客户是同样高兴！待这些事情都处理完毕，理了理头绪，给人家发了一封邮件，邮件的后面加上了我的地址，电话和公司的网站等一些联系的信息。 三 上海之约两天后，我的电话响起是上海的一个号码，干练的声音让我第一时间想起前两天联系过的她，简单的介绍和问候之后，她开门见山的说，她看过我们的网站和侧面简单的了解了下我们的情况，问我有没有兴趣在河南地区做她们的一个代理，但前提是要根据我们两周后会面所谈及的详细情况而定，我想都没有多想一下，当面就答应两周后我们会准时在上海赴约，通话时长仍旧很短，短的让我到现在为止都没有办法想起接下来我们还说了些什么。也许是这样的幸福来的的确太突然和太快，快的甚至让我没有办法去准备更多的东西，快的甚至让我曾经凋零的自信心在瞬间膨胀，快的甚至让我没有时间去享受那一刻给我带来的心理上的富足和感动，似乎我的整l颗心都为此通电话沸腾了，尽管前途充满着渺茫和未知，但至少这有一丝希望，至少这是一个实实在在的触手可及的机会。接下来的两周时间，我放弃了自己日常的所要工作，我准备全力以赴！材料的准备我试图从公司简介，公司现状，财务数据，主要客户等方面给OKI呈现出一个更为鲜活和真实的公司，并努力的展示着自己的潜力。试图从代理产品线的产品类型，营销方式，客户范围，目标客户等方面向OKI展示我们在期望代理产品的清晰思路(当然现在看来是不清晰的)，信心以及决心。 2008年10月15日早，我和一个销售的同事经过将近7个小时的动车颠簸，兴奋来到了自己阔别了三年之后的上海，完全没有来得及去感受这三年了上海的变化，也许也根本就没有那个心思，索性提前四十几分钟赶到了OKI设在上海的销售公司所在地静静的等待着这个特殊的约会的到来 9点钟，我非常准时的敲开了办公室的大门，简单的说明来意之后，前台的小姑娘随l即就拨通了她(我们联系的产品线的负责人)的电话，这边只见前台刚把电话放下，就见从办公室遥远的走廊里向着我们的方向走过来一个人，(如果是电视剧的话这个镜头的特写几率应该是在90%以上)，紫色仿古的T恤衫，说是T恤衫倒不如说是经过精心编织的夸张而又不失大方的改良式旗袍上半部分，兴许更为确切些，飘逸的宽腿职业装女款，高跟鞋，轻盈而又急促的脚步，头发是短发还是盘起来的长发我已经记不清了，但是很整齐，典型的事业女强人形象，在我们的面前站定，微笑的伸出了友善的手，此时，我非常坚决的断定，这就是我应该感谢的给了我们希望和机会的她，给了我能从理想到现实的领路人，无论她是多么的漂亮，也无论她是多么的有气质，我心只存感激。 由她引领着我们到了一个会议室里坐下，她解释了一下缘由：“为什么要安排今天会面呢，主管上海产品销售的部长(也就是她的领导)计划是在上海停留两天，包括今天。产品代理商的资历认证和审查需要有部长的参与。”说完，又亲自给我们每个人倒了一杯开水后离开去叫她们的部长了。我们两个坐在空寂的会议室里，我开始有些紧张而且有些不知所措，决定把资料先拿出来放在自己的跟前，想着接下来我应该怎么去描述。没过多久，他和一个帅气的年轻人走了进来，这年轻人大概就是她说所的部长吧，我赶紧起身成站立姿势，年轻人看到我微笑的站了起来赶紧鞠l躬，接下来由她介绍才知道部长是日本人，不会中文也听不懂中文，问我们可以不可以说英文，哎，顿时强烈的自卑感油然而生，恨不得自己马上可以说的上或者听的懂支言片语的英文，整天和本地的客户打交道，浓厚的方言说的溜溜的，普通话都不大标准，哪有心思去想用英文去交流啊！最后决定是由她做我们的翻译。交换名片的时候我才发现自己在家换衣服的时候竟然没有把名片掏出来，我竟然没有带上自己的名片就来到了上海，我找遍了包里所有的小包都没有发现一张可以让我拿的出手的名片，如此低级的错误竟然发生在如此重要的场合，我无比的尴尬，一种莫名其妙的感觉，是无地自容，还是痛恨自己的准备不足，还是已经渺茫的感到了希望即将灰飞烟灭，我依旧坚持着做了也许是最不合理的解释。带着歉意的微笑等双方坐定下来之后，我把准备好的资料拿起来轻放在了他们的面前，开始了我以“让蜂鸣音成为历史----让所有的电气设备通过OKI的语音芯片都能发出真人的声音”为主题的演说，可以看的出这一部分她们还是相当的感兴趣，脸上也不时的露出欣喜的微笑，我也更加坚定了自己的信心。 等我把我有关代理的一些想法和思路都一一的清晰的展现在她们的面前之后(这段时间主要是我说，人家在听)，销售部长给予了充分的肯定并示意可以在接下来的会面时间里自由的沟通下，双方不得其解的问题都可以当面的交流下。部长由她转述了一个问题，问我们现在有多少个人，是怎么配置的？我说有5个人(当时是只有5个人，对于一个成立两年的公司来说我已经非常知足了，而且我也觉得我没有必要隐l瞒或者夸大其实)，两个销售同事加上我，算是三个销售，我有的时候在做技术支持，有一个采购和一个库管，财务是代理。这些话由她用流利的英语转述之后，两个人用英语交流了大约有三分钟的时间，虽然听不懂说的是什么，但大概的从表情上可以看的出来，我们做代理的可能性不大了，我的心里在这个时候已经有了思想准备。最后由她似乎是带有歉意的向我们说，鉴于我们目前的规模和人员的配置，当前情况下不符合他们代理商要求的资历，主要是技术能力不强，她会推荐一个技术团队强大的国内的一个他们的代理商做我们的技术支持，我们作为他们的一个郑州本土分销商。这个答案还是出乎了我的意料，这难道不是我们在当前情况下最好的出路嘛！我很感激！我也很钦佩她们的直截了当，让我真切的感受到了原来豪爽这个词不仅仅是用来形容北方人的。至于后来怎么收场，又说了哪些话，又是怎么走出那间会议室的我已经记不清了，只记得走出那栋大楼时，我看了看时间，此次会面大约用了两个来小时；我抬头看了看天，上海的天原来是可以让我们看的更高，高似乎不可及，而且蔚蓝的天空里有白色的浮云，郑州就没有这样的天空，急于求成甚至是急功近利让我们渐渐的疏远了距离，疏l忽了发现，疏视了判断甚至是抉择；然后叹了口气向前走着。 张 弓 原文：http://forum.esm-cn.com/FORUM_POST_1000010035_1200609155_0.HTM (责任编辑：www.gongwin.com) |
