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今天，有同事发给我关于“ 敦煌内部爆料,敦煌网以及敦煌网CEO王树彤的那些事儿。。”。。。云云。。。 关于所谓“最近的几个月来，敦煌网以及敦煌网的CEO王树彤一直处在媒体的聚光灯下，敦煌网dhgate.com在媒体记者的追捧下，把那个美丽的光环竭尽全力的放大，蛊惑公众，欺骗公众，恶意的夸大自己的商业模式和销售数据，王树彤用其非常恶毒的手段逼走一个一个的创业功臣，实现王树彤一个人暴富的梦想。。。” 首先，我是个不爱在网上写东西的，我想，如果我写，总有些炒作的意味在里面，其次，哥是个低调的人，在中国电子商务浅薄的现在，不愿意说这些咸的淡的话，再次，总觉得没有必要和一些不懂行的做所谓的口舌之争，看着所谓这些E-bizer大谈所谓的PPC，所谓的SEO，所谓的ROI，所谓的UI，UE，所谓的HCI，哥仅仅是鄙视的一笑。。。哥是谁，哥是凡客，一个从dhgate出来后，挣扎在电子商务里的凡客，不过看到最近总有人在诋毁老板，哥心头不很舒服，于是，博文一篇，让众人看看，dhgate真正带给中国电子商务的是什么，我不想说，dhgate好还是坏，我在这里想说的是，dhgate走过的那些路，以及在中国做一个电子商务品牌公司的无奈与苍白，也同样想说，dhgate在网站运营方面的众人无法企及的地方。。。。我不想和任何人争论，博文仅此一篇，愿意捧得，没必要，愿意踩得，掂量一下自己的水平。 王树彤和创业篇 话说哥自2005年，从资本主义国家带着一些虚无缥缈的电子商务和商业管理理论回到伟大的祖国。先后也在知名的500强企业里做过高级的买办，做过所谓的专员，当看到无法真正的服务于社会主义国家后，依然的离别高薪及美丽的驻华CEO梦想，被敦煌一张简单的JD搞到了dhgate面试。让我惊诧于dhgate的效率，一天之内经过人事，运营总监，运营副总，老板的面试，当天决定在一个月后入职敦煌。让我印象深刻的是，当初见到老板，说实话，老板比google来的照片多了些谦和，多了些朴素，少了些孤傲，少了些镁光灯的效果。问是什么打动哥的，三件事情，第一，公司不大，才“油菜”大厦(迪蒙看起来像油菜二字）的楼上，陈旧的办公楼，简单的办公地点，一群和我大小差不多的80后，忙碌着，笑闹着，进了最里面的老板办公室。第二，当问起老板，dhgate能给我什么的时候，老板说，我不清楚一步一步如何实现我小型b2c交易平台如何实现，不过我能提供给你的是一个自由跳舞的舞台，话说虽然哥有点胖，但是人都有被欣赏的愿望，于是老板从这边说服了我。第三，报道前，dhgate组织所有员工爬香山，唱k，惊讶于公司的活力，和大家一家人一样的感觉。于是乎，义无反顾的进了公司。进去了，才知道，原来dhgate还不是什么平台，几个所谓的CM行业经理（dhgate的第一个创新，有个CM，category manager的概念，现在仍被N多公司沿用），在充当sales的角色，心想当时真是很2B，不知道客户从哪里来，当时的dhgate也迷茫，不怕大家笑话，在ec21，traderkey，ali上贴帖子（还是免费的），然后留公司信息，和现在很多小型B2C没什么区别，如果有，也许就是老板那个中国B2C小型交易平台的梦想吧。然后，仗着几个做CM经理的人都是小海龟，英语还不错，开始用MSN，SKYPE，GTALK,AOL做客户的维护和沟通。全公司也只有一个采购经理，两个供应商及产品拓展，外加我们4个CM“销售”。。。看这个文章的，应该有不少人做过海外B2C，B2B，如果你跟我说，你丫从没有违规操作过，你少来，我不是学法律的，不懂得卖假货和逃税哪个罪责更重，我只知道，当时的公司，全凭老板一个人的精神在支撑。 进公司三个月的时间，公司业绩从6W美金一个月，到50W美金一个月，逐步发展。是的，我们是在卖假货，兄弟不要吃不到葡萄说葡萄酸了，一双假NIKE,80美金一双，不含运费，美金对人民币1比8.7，google不管，paypal不抓，如果在那个时候，你不做？话说，阿里巴巴，无非也是把钩子修成闪电状，在飞快的卖吧。。。所谓，别说所谓商业道德，人在温饱都不能满足下，别和我谈道德。每次去老板办公室看到墙上挂的注册资本100W人民币的时候，就想就凭哥几个吧，帮老板把这个东西换成千万美金。都不要抱怨BTB,BTC苦，哥几个每天从八点半上班，晚上2，3点下班，从周一到周日中午，整整这么干了两年，为啥？因为你的老板，一个女人，会天天在办公室里陪着你们个小伙子加班，当然老板也有对我们的鼓励，跟个大姐姐一样，帮你倒杯水，胡噜胡噜你的脑袋，告诉你，少抽点烟，例会的时候，告诉她的员工，你们做到多晚，我陪你们最后一个到最后。这就是老板，你们这些所谓的大佬，当老板的，有几个人能这样呢？是的，就是这些你们看来的小恩小惠让我们这些当年的小海龟，在一个月不到5000块工资的情况下，做到了06年3月几万美金，06年6月80W美金，是的，就是靠四五个人的销售。那时候，没有EDM，没有PPC，没有SEO，没有affiliate，有的就是噼里啪啦的打字的声音，最牛的哥们那时候一个人能同时在线维护40个海外客户，从询盘，下单，到讨论人生，天气，各位E BIZER，你了解其中的味道吗？不错，我眼中的dhgate创业期，就是这短短不到7个月的时间。。。。一个月80W美金，卖假货？你卖一个让我看看。。。。话说回来，dhgate卖婚纱礼服，卖电池家居的时候，国内那些玩外贸做国内的还分不清在线交易平台和信息交易平台的。。。。假货。。。。囧一个。 转型迈向平台篇 记得七月，还是八月，老板找我谈话。说XXX,如果公司在不给你加人的情况下，你如何能让你维护的客户翻一倍啊？说实话，当初郁闷了，想了好久，老板当初提示一句，用拳头打人，不如用兵器。。。于是开始傻乎乎的注册GMAIL，HOTMAIL，用邮件开始维护客户。那时候我们不知道优赞，不知道web power,看官莫笑，那时真的很傻很天真。结果遇到两个问题，客户依旧在MSN等IM上找我，而且发出去的邮件，样式全都散了。。。。，于是，开始琢磨，如何能把客户迁移到邮件营销里，让客户接受非即时的客户服务。当时一度的怀疑，结果老板提示我，去草莓网看看吧，当初哥在国外买化妆品知道这个网站，结果发现，人家连在线客服也没有，不是客户都接受了邮件沟通和营销吗，于是知道，不是你丫在首页挂个 can I help you就是在线销售网站滴。。。。结合在大学学到得市场学知识，通过5P去分解客户的群落，发现不够，加入购买频率，平均订单金额，加入客户性别，加入客户曾经在网站上CORSS VISITNG的轨迹，还有客户购买期的规律，有了粗浅的EDM营销想法。然后老板教我们注册N多客户常用的邮箱，BMAIL,AOL,HOTMAIL,GMAIL，ETC，发送给自己，看样式是不是会散乱。调整好了，再发送。。。结果客户反映还不好，老板介绍所谓的slogan做标题。。。。说句难听话，老板似乎没跟我们讲过什么，不过也似乎讲了什么，也许这就是老板的管理和带人的方式吧。同时，老板提醒我们，如果你一个人维护不过来这么多客户，何不让你的比较大的供应商上线呢，你有销售的经验，把你的线上询盘，产品排布，定价，产品名称编写的方式告诉他们，定期去观察他们的交易过程。。。于是，以一群从ebay和ali上挖下来的trader，加上CM的listing和促销的调整，海外买家的询盘和购买，有了所谓的escrow三角营销。。。平台的概念开始出现了。okey，有人开始说了，那你还不是什么BTC,BTB,CTC。。。。云云，说实话，那时候哥也有困惑，老板告诉我的是，所谓BTC,BTB,CTC，还有CTA,BTA,ATB,ATC（没听过吧，A STANDS FOR agency），这些仅仅是所谓的理论知识，在dhgate的眼中，其实客户只有五种，未注册，注册，购买，二次购买，多次购买，看官，如果您对电子商务熟悉的话，想来现在已经对老板心中暗树拇指了吧。因为，客户的性质是可以改变的，如果你的客户认为你的产品好价格好，适于销售，他不会介意在ebay上开个店，或者在local的社区里帮你支个摊子，做个所谓的dropshipper，那么，何谈BTB,TBC呢，你有的，只有是否回头的客户，你有的是否是客户通过口口相传，在他的社区帮你带来的更多的客户。所谓，忘记所谓的2b还是2c吧，噱头而已。。。在这一些列的转变下，06年9月到12月，每月400W美金以上的销售，不再是空口说话。。。。也许又有人还再说假货。。。。，你听完后面我对中国供应市场的分析和调研，应该就要闭嘴了。 后面的发展，大家应该都知道了，我会在最后说说，dhgate第一批的离职潮，究竟是咋回事，下面我要说的是在经历了这么多，到底DHGATE有啥价值，和哥儿几个从dhgate学到了什么。。。看官们，用派代的话说，干货啊。。。有不服的，自己比对下自己的网站。 多渠道互动式推广--渠道篇 首先，dhgate实现了市场推广渠道多渠道并行，且互相推进。不懂？首先先给大家拨乱反正一个词，SEM，并不是说google的付费推广，google的付费推广可以称作PPC,SEM是指PPC+SEO+Adsense，现在还要加入gshop和二维码扫描推广及WIKI非营利性介绍。早在06年，dhgate就开始有固定的部门，首先，针对google的PPC付费推广进行研究，那时候，并不是简单的丢钱进去，那时候的dhgate的付费就已经开始注意到1.客户的时间变化，把你的费用留给转化时间最好的时段，而不是点击最好的，更不是简单的去平均费用。2。注意到，针对不同的国家，用不同的语言，看官们，不是说英国说英语，法国说法语咯，dhgate说的是，what's up, how do you do, how are you "to die"? 的区别。不懂？去听听英国，澳大利亚，美国人的口语吧。。。。3. 对PPC的广告词段进行分解，专门对一个landing page制定三条，产品特性类，促销类，叙述类轮换测试。4.针对产品的拓展性，合理的分布landing page上direct products 与 second level related products的corss selling测试。5.针对同一些产品，更换landingpage颜色，界面框架，产品价格突出，说明突出，产品价格调试，进行A/B/C/D testing，且能给出具体的对照数据。6.通过GA的密度分析，看客户的个体的操作习惯，按照国家，产品线进行整体归类。7.针对不同的产品，定位，SPECIAL NEED, DALILY consumption，ONE TIME consumption进行关键词衍生，广告语，landing page的A/B/Ctesting。看官，听晕了吗，easy，这个仅仅是dhgate routine的CM及市场部门的合作。其次，dhage开始通过观察PPC 和SEO的互动关系，通过新品类用PPC开拓流量，成熟品类用GOOGLE自然收录的方式，维持流量减少付费成本。合理的开始产品线的拓展式营销，同时，通过卖家及供应商拓展部门的助力，通过，产品线分析，产品线国内调研，产品线价格及成本分解，供应商拓展及说服，大卖家的协助，cm新品上线计划的发布，PPC投入的跟进，产品线后期价格优化，质量优化，产品属性优化，内部搜索引擎及外部搜索引擎合并分析，产品成本再优化，EDM客户二次，三次营销，口碑建立及推广等方式，开展新品的营销和产品线销售稳固的一系列商业行为。莫听晕咯，其实我想现在的E BIZER很多也在做了，不过06年就开始规律且有行动，有数据，有优化，有测试的做，当时可能也就只有dhgate及环球了。再次，affiliate的开展，结合通过google adsense的经验，分解图片广告及文字广告的效果，开始和CJ进行合作。CPC,CPI,CPR，不同的产品线，不同的付费效果，来看产品线海外客户的反应。至于后面的BUZZ MARKETING，和BBS MARKETING，以及最后的，twitter fb及YT营销，实话实说，dhgate做的也不是很好，那么，不好就是不好，没什么可丢人的，哪个看官做的好，我想老板应该肯花钱，让你去放手一试的。有dhgate的海量数据支持，我相信，会建立对口碑及BUZZ营销的最基本的数据样本，下面我们说说dhgate如何玩数据的。 DHgate的客户维护--数据篇 在做之前，问下各位看官，你会从多少个INDEX分解你的买家DB，构成你的买家的matrix，然后通过不管是自己的DM系统还是外包的DM系统对客户进行邮件营销。仅仅是如此吗，看官你错了，dhgate的邮件营销是同时和自己的PPC推广，SEO收录，站内的首页各banner促销，行业产品类别排布，价格排布，客户维护计划，coupon，credit，病毒式推广同时绑定的，那么从这几类中，就会有一个数据的数据核的概念，那么具体是应该是产品的ID，买家的ID,订单号，还是其他什么的，在这里大家自己琢磨吧。不过这个数据核可以让你的前端各个渠道推广（ADWORDS REPORTS），和你的网站各级别conversion rate（GA REPORT)，卖家发货及买家反馈（INTERNAL DATA），以及客户回头（二次营销DATA）结合到一起，贯穿成为一组具体的web performance report。同时，针对各个节点，我们click，impression，PV，time on site，register。。。。etc，去看从哪些点进行filter式的优化。。。完成客户行为的match及guiding。同时，结合GA和内部工具里的网站点击密度分析，有专门的产品部门去优化客户HCI方面的体验，HCI不懂？human computer interaction，又叫人机交互，是结合人体工程力学，结合客户业务引导，客户类别行为分析等等多种因素对客户进行优化。这不是一纸空文，给众位看官两个提示吧，首先为什么国外网站颜色饱和度非常高，或者就是非常浅。。。。请参阅人体工程力学里的瞳孔颜色对光学反射造成的影响；第二个，弹出框，yes or no，no or yes。。。哪个该放在哪类的弹出？电子商务数据为王，我想，dhgate是我见到的公司里能够把数据玩的出深入化的第一个公司，也是至今唯一的公司。只是，各位看官身在城外，一叶障目了而已。数据营销，会涉及很多内部数据，哥也是不在敦煌许久，之前的数据说出来有碍道德问题，现在的数据也不清楚，但是我想，各位客户类比自己的公司和网站，看看，我说的这些，是做透了，是没做好，是做到了，是没做到，是听说过，还是当做天书一样在听吧。 dhgate网站功能篇 早在2009还是2008年，上岁数了，记不清楚了。dhgate拿过一个奖，很多人说这是买回来的，说这是炒作。那就是什么star软件什么XXX奖。我想，凡是在dhgate用过dhgate软件的同袍们，一定还对dhgate的后台功能心有牵挂吧。说句不客气的话，哥前后和多个软件公司合作，同时拥有过自己的开发团队，用过，ecshop，megento，zencart，shoppex，等等软件，见识过阿里的后台，gs的后台。。。从没有见过可以把促销，产品维护，卖家管理，买家数据，等多方面数据贯穿到一起的矩阵式功能管理后台。单界面操作，一键式管理，单点触发。dhgate把电子商务应该有的OA办公及订单自动化，界面自动化完美的结合到了一起。当然，这个要感谢资深的产品总监H同学，以及强大的search团队以及Y同学，但是大家似乎没有看到他们背后有一个单薄的身影，一个女人，在背后，源源不断的给这些所谓的电子商务狂人，这些业务狂人，这些成就了敦煌王朝的人予以不断地力量以及发展方向的引导。试问一句，在各位看官，很多时候对老板嗤之以鼻的时候，似乎忘记了，你现在的身份，忘记了，你只是在梦中才拥有一个交易额上千万，400多员工，的模式形公司。也不要忘记，有N多人在哥面前提到dhgate是中国电子商务的黄埔军校，如果看官中也有个当初的同袍，那么，不管你是什么原因离开了dhgate，我想，感恩的心是应该有的，诋毁造就我们的公司，其实就是诋毁兄弟你自己。当然我相信，大多数同袍，之前的朋友，对dhgate对老板还是有一份情在里面的。 dhgate的不足--未来篇 早在N久以前，曾经就敦煌的发展和老板谈过一次，我的问题是，假设一个MIC的中国小厂，每月的市场投入是2000USD，无论做线上还是线下推广，那么当DHATE拥有2000家企业的时候，如何compensate这些推广费用与他们带给dhgate的交易。当初老板并没有给我清晰的答案，做中国外贸出口网站多年，哥也一直困惑于如何判断哪些产品容易做外贸网站在线交易，哪些网站适合做信息推广。。。。（已经略有所获，提示，请回头再看看电子商务推广及交易的特点，结合你产品的5P分析，及客户特性,点播到此为止，哥还要指着这个吃饭呢）。不过，针对在dhgate现在销售的产品我想，45%的MIC交易，25%的二线品牌交易，其余的纯FPdhgate已经开始了她的模式转变，不相信，不知道各位看官对shopzilla理解如何，不懂去google一下吧。 dhgate的人员去了哪里和最后的一些话 dhgate培养出来了大量的电子商务应用型人才，并非满嘴SEO长尾优化，口碑营销要用twitter的驴们。他们懂得做一个网站需要什么，哥相信他们也对dhgate有着不能磨灭的感情，例如哥自己。当然，这就是为什么哥今天站出来，想抽这群欺负女人的EBIZER的臭嘴。 俗话说，铁打的营盘流水的兵，dhgate也面临员工离职，就职的问题，也面临着员工去了竞争对手网站，或者自己创业的问题，多多少少会有了一些当初的纠葛，或者不愉快。当然，M同志，哥写这个，不意味着哥原谅你，且拿你当个人物了。。。。你仍旧是个SB。不过，当初离开dhgate的兄弟们，试想，如果你是个前台，你离职，老板会在意吗？就是因为我们当初做过dhgate的创业者，当初做过dhgate的顶梁人，才会让老板有危机感，这个哥想，不要拿老板当圣人，她紧紧是个平凡的女人，是人就会想的多，是人就会为自己的地盘争取安全，这些，哥都理解了，你们不能吗？兄弟不是为王树彤说话，兄弟说的只是理。哥当初不比你们好多少，但是就因为是dhgate造就了我们，才会有当初的那些纷纷扰扰。也就是因为，哥儿们有了自己的价值，才会和老板纠缠不清。不过，过去的就让它过去吧，就算我们还了老板的人情，也伤了一些老板的事业。何必呢？兄弟我也不是圣人，你们懂的。。。但是，兄弟总觉得，我们至少不去从人格上否定老板，不去从侧面伤害一个女人，这是爷们儿该做的事情。 的确dhgate也有很多不足，不过，在今天，如狼似虎的电子商务博弈中，王树彤可以凭借其一个女人的肩膀扛起dhgate的大旗，仅凭这个事情，我们也应该报以的是掌声和赞许，少一些challenge和为难吧。电子商务的饼这么大，无论外贸，内贸，还是在线交易，还是信息交易，或者独立垂直BTC还是做小综合，大综合的平台，哥敬请各位看官，做自己的事，看自己的路，吃自己的饭，打击别人无法造成自己的业绩增长，也无法让竞争对手的人才流到你的公司。也请各位看官，不用佩服，起码尊重一个，怀着孕，在过年前的几天，仍旧和她的员工奋战在一起的一个女人，她不伟大，也不特别，普普通通，在不惑之年的她不能再用漂亮形容，但是用知性不为过。请大家给予她应有的尊重吧。还有，如果那些所谓的什么外人和卖家因为想和dhgate抢个份额，做人身的诋毁，再拿你知道的那点内幕说事，哥劝你，做人留一线。做好自己的事情，比什么都强。 莫问哥是谁，哥就是电子商务一凡客，如果你猜个八九不离十，哥也就是说句实在话，看在兄弟感情上，别说出哥的名字，省的有人说哥炒作。 文于2010年9月6日 (责任编辑：www.gongwin.com) |
