安普若 2005年11月19日 我这几年接触的国内的企业家和创业者不少。他们许多人在寻求投资的时候总是困难重重。当然,从大环境来讲,国内的投资资金相对比较紧张,寻求投资本身就是一件十分困难的事情。但同时这些企业家和创业者在寻求投资的过程中、在和投资人接触的时候经常犯下这样或那样的错误。这些看似很小的错误,实际上是导致他们融资失败的直接原因。 我这里列举了十个最常见的错误,并给出了分析和建议。大家看了别笑,这些事情都是我在实际生活中遇到过的,而且还是经常遇到的。其实企业家和创业者在融资时所犯的错误不只这些,如果有时间我再补充。 如果一个企业家或创业者他们犯了这其中的某个错误,投资人一般是不会告诉他们的,投资人总是以这样或那样的借口把这些企业家或创业者搪塞或敷衍过去(因为投资人不想堵了自己的后路)。我今天把这些写出来,是想让现在或将来要融资的朋友了解投资人脑子里的真实想法,希望这些能为他们的融资之路提供一些帮助。 错误之一:
这种电话基本上就是浪费时间,我没有当场挂掉就已经是相当客气的了(我见过别的做投资的朋友什么话不说“啪”一声就把电话挂了)。为什么?用一句咱北京爷们的土话简单说就是:我认识你谁啊就和你见面?并不是我架子大,这种电话本身就说明这个人缺乏沟通技巧。一个没有communication skill的企业家你能投资他吗? 做投资的经常是很忙的,每天日程排得忙忙的是经常的事情,尤其是我这种飞到国内出差的,时间都是拿分钟计算的。如果随便谁一个电话我就跑去见面,我就是一天24小时不睡觉也见不完。打电话者不说自己是谁,不说是谁介绍的或如何认识投资人的,不说他们是一个什么项目,就让别人跑去和他见面,你想这可能吗?就算投资人答应见面,投资人也想在见面之前作点准备,把项目大概了解一下,见面也知道要谈什么。所以这样打电话约投资人出来见面,除非你是Bill Gates,否则就是浪费电话费! 建议:如果要给投资人打这种cold call,建议你这么说:“请问是安普若吗?……我是‘宇宙银河环球集团公司’的总裁王木得(首先你要自报家门),我小姨子的表姐就是海政歌舞团的宋瑞英介绍我给您打电话谈一下投资的事情(要讲是谁介绍你来的,什么关系,这很重要,如果是一个重量级的人物介绍的情况会马上不同)……你在北京吗?……那好,我能约您明天见个面,最好能请您吃个饭?(这是虚的,只是表示客气和好意)……哦,你让我把Executive Summary发邮件给你?……那好,我把我们的资料先传给您,您先看一下,我后天能不能再给您打个电话。那好,咱们后天通话。(留下后面再联系的活口)” 一般来说,如果投资人读了Executive Summary,很感兴趣。那么下面见面的事情也就是水到渠成了。我不知道其他做投资的朋友的情况,对我来说,只要是朋友介绍的,只要时间允许,不管什么项目,投不投我一般都见上一面。至少是给朋友一个面子。所以,联络投资人最好还是有人介绍(按北京话讲,就是“你要托出人来!”) 但是有的人是从网上,或是会议上,或是新闻报道中知道我们的。这没关系,他只要说清楚是从哪里拿到我的电话(比如是从网上,或是说咱们以前email联系过,你要提醒一下!),告诉我他们是什么公司,干什么的,并把他们的Executive Summary发给我,我看了之后觉得感兴趣,一般我也会安排见面的。 通过EMail和投资人联系也是这个道理,要先把你是谁、什么公司、什么项目、如何知道投资人的、有没有人介绍、等等都写清楚。把真实姓名和电话一般都要写上,表示你是一个真人。 有的时候,我接到email约我谈他们的项目,落款是“温柔一刀”或是“心急就要吃热豆腐”,你说这种Email我是回还是不回? 错误之二:
就算我投资你了,你的good idea不可能永远保密,产品或服务一旦进入市场,天下人就都知道了。别人就可以copy你的good idea,仿造你的产品或是服务,马上和你形成竞争,我的投资就可能失败。 有人会说:我需要和你签一个NDA(保密协议)。Ok,没问题,我可以和你签NDA,但是如果你今后再融资的时候,比如要做私募,比如上市,如果你要做路演,你是否要求每个参加你路演presentation的potential investors都和你签NDA呢?你路演的时候可能见的投资人有好几百,那么你光NDA就要打印一纸箱啊! 就算成百上千个潜在的投资人都和你签了NDA,难道你真相信一纸NDA就真能帮你保守住你的商业机密吗? 投资人喜欢什么样的idea?投资人喜欢这个idea是除了你谁也做不了的,所以投资人可以和任何人讲这个idea,可以告诉整个华尔街我们现在要做什么。不用担心保密不保密的问题,没有人能copy你的idea。 从这点上讲,我最烦一上来就签NDA。如果一个人一上来就让我签NDA,我基本上就会告诉他:对不起,我对你的商业秘密不感兴趣。 我也会签NDA,我什么时候会签NDA呢?在我看了Executive Summary之后,我觉得感兴趣。这时我可能会要求看这个企业前三年的财务报表,我要看他们和战略合作伙伴签的合同或其他重要的法律文件,这个时候我会签NDA。而且签了我就遵守,你合同里一个字我也不会和别人讲。 建议:如果你的idea很容易被别人copy,那么建议你想办法提高你的entry barrier,否则没有必要和投资人谈。现在靠一个idea拿到投资的神话已经基本没有了,至少我不会凭一个good idea就投资的。 关于NDA,你要知道什么东西应该是保密的,什么东西应该不是保密的。只有当涉及到保密的东西的时候,再让投资人签NDA。而且最好你要自己把NDA准备好。 错误之三:
建议:投资人最怕玩世不恭的。要想让投资人对一个创业者有好感,这个创业者必须要表现出他的事业心,他的使命感,他的热情(最好是疯狂的激情),以及他为事业而献身的精神,投资人希望看到一个像“圣徒”一样具有事业心、具有献身精神的人物在用他的钱去完成一件伟大的事业。 投资人可以忽悠,但创业者不可以忽悠。当然创业者今后创业成功了,发财了,有钱了,自己也成投资人了,到那时你再忽悠也来得及。 错误之四:
建议:尽量别说这种话,说这种话的结果是投资人告诉你:“正像你说的,我们很有实力,所以我们一般不投资你们这样几百万美元的小项目。”一句话,就把你彻底枪毙了! 错误之五:
建议:在商言商,你还是告诉投资人投资回报是多少,企业的业绩是什么,将来的增长是多少,你的市场占有率是多少,。。。这些比扯那些“虚头八脑”的东西管用。 错误之六:
这种手段对付投资圈里的“雏儿”可能有用,但对付老手基本一点作用都没有。老手马上会说:OK, 既然是这样,I suggest you to talk to all these potential investors you mentioned to see if they are interested. If they are, bring them in. 或是说:既然是这样,你先和这些公司谈,然后再来找我,我想听听他们都说什么。 所以说这种话的结果是你给自己制造被动。 建议:这种制造压力的方法不是不能用,如果要用,就要用好。怎么才能用好?如果你要说有人对你的公司感兴趣,你要说出具体是谁,张三还是李四,否则别说。比如说Intel和我们谈过,高盛和我们谈过。但是你这样说又引出了其他问题,比如投资人会问你,那你为什么不和Intel继续谈了。。。。等等。你要做好实话实说到底的准备。 错误之七:
任何投资都是要把风险降低到最小。如果一个投资有可预见的风险,哪怕就是一点,风险投资人甚至可能决定不投资。 但是当一个投资人和你说,投资你们风险太大,其实他的潜台词有两个:一是说我们不想投资了;二是说我要把你们的valuation大幅降低。 建议:要听懂投资人的潜台词,尽量别说这种外行话。投资人最怕这种不懂装懂的企业家了。 当投资人说投资你们风险太大的时候,你的回答不应该是上面这句错误的话,你应该说:“能不能告诉我如何降低风险?”这时,投资人可能会把下面的真实想法说出来。 错误之八:
建议:最好先和投资人谈你的商业机会和商业计划。如果投资人感兴趣,自然会问你:你对公司的估价是多少?或是说我投资占多少比例?如果你告诉投资人你的pre-money valuation是多少多少,你最好要告诉投资人你是怎么算出来的。如果用“折现法”,最好把EXCEL的spreadsheet给投资人看。如果你是用和其他公司类比的方法,那么要给出你用来比较的同类公司的数据。这样既显得你十分专业,投资人也比较容易认可你的valuation。 注意:如果你和同类公司比较,投资人会要你做竞争分析。也就说,为什么你比你的竞争对手强?为什么你能成为行业里的老大? 错误之九:
那他为什么要说这种话呢?无外乎是想告诉投资人他们的企业多好多好,银行都抢着要给他贷款,所以你还不投资。用银行当说辞来忽悠你投资。这个和“错误之六”有点像,只不过这个是明显的“忽悠”。 建议:别说这种骗人的白痴语言。如果想证明一个企业好,用数据说话! 错误之十:
能讲出这种话来的企业家至少证明:第一、他自己没有辨别骗子的能力;第二、他没有对付骗子的能力。一句话,他自己不具有在错综复杂的资本市场上融资的能力。这时投资人可就怕了,投资人的钱投进去了,那么以后第二轮,第三轮融资怎么办?都要投资人来做或是让投资人babysit他! 建议:如果你真怀疑一个潜在的投资人是骗子,你没有必要讲出来,只是找个借口不和他谈了就是了。当然如果你怀疑每个潜在的投资人都是骗子,那么你就不需要和任何人谈了,不融资就是了。 反过来说,如果你需要钱,如果你要融资,你就要见各种各样的投资人,他们有些可能很有钱,有些可能没有钱,有钱的也不见得投你,没钱的不见得没办法。你见100个投资人,可能才会有一个给你投资。那99个全是浪费时间。但在投资资金打入你帐户之前,你不知道谁是那99个浪费时间的,谁是那个最后改变你命运的人。这时怎么办?我建议你:“见庙就烧香,遇佛就磕头。”不要疑神疑鬼的,大气一些,就算有99个浪费时间,但这99个头你也还是要磕!So what? 以上只是我一家之言,投资人千姿百态,不见得都和我一样。不对的地方大家批评! http://www.haiguinet.com/blog/index.php?p=2961 (责任编辑:www.gongwin.com) |