|
小弟的电子元器件从业经验并不长，还不到一年，之前是做现货的，现在在电子元器件代理商。半年多的现货行业经验也让我对这个行业有了一点点小了解，下面小弟就聊一聊自己的看法，写的不好还请见谅，欢迎大家灌水！ 中国的现货商太多了，我说的是纯粹贸易性质的那种，基本没有库存，销售拿到客户的P/N,采购整天到处找货的那种，华强北这种公司大把。每家分销商都有自己独特的渠道，也都有自己客户群。 首先说模式，绝大部分贸易商是分为销售和采购两部分，销售负责搞定客户，拿到客户给的缺料P/N，采购就负责去询价，当然也有的公司销售和采购就是同一个人，本来做现货就比较累，这个就更累了。销售如果和采购关系好或者采购负责的话，他会挖的比较深，找到货的价格也比较好，如果采购不给力的话，随便搞点MOUSER、DIGIKEY的价格，你去报价给客户，客户就会说你报的天价，本来价格就高，你还得加利润。我记得有此客户给我个比较便宜的料，采购没有报价，我就去MOUSER搞了个价格，加了个150USD报给客户，客户说我报的价格是天价，原来这个料才几分钱，我给她报的七毛多，汗！ 再说渠道，小弟对这个不是很懂，因为没有接触过，只是了解点皮毛。一般的贸易商的货源不外乎是代理商、贸易商和OEM，贸易商还没有那么牛直接去原厂拿货的。想当初给客户解释我们的货源，我就说70%是原厂和代理的货，20%是贸易商的货，10%是国外目录分销商的货。有的贸易商从代理商如ARROW、AVNET等订一些期货，价格绝对好，囤回来再当现货卖。贸易商的话就得分牌子了，有些贸易商的货的价格确实很好，可以跟代理的价格相媲美。OEM就不多说了，工厂的货么，那价格出来绝对好卖。 再说客户，不外乎是国内和国外两块，包括内地、香港、台湾、东南亚、和欧美，分为 终端和贸易商。要说哪里客户好，这个还真不好说，出大单的客户大部分还都是在国内国外也有，原因我就不说了，大家都懂的。从我个人的角度来讲，我不太喜欢台湾客户，觉得他们很假，他们的语气中透着骨子里的冷漠，虽然他们说话的时候也笑，反正我不是太喜欢。东南亚、香港的客户素质比较高点，相对好点，也有很多东南亚的客户一听是中国打过来的，直接说对不起，我们不从中国买元器件，泪奔啊！没办法，之前被骗惨了！欧洲的客户更不用说，中国骗子在他们心目中的印象已经根深蒂固！ 再说分销商，一般分为外资，像CONVERGE、A2 、SMITH 、佰能、美商西格拉里（好像是这个吧）等等，这些是真正的外企。剩下就是港资、台资和内资。现在国内比较有名的BROKER像COMPO、CHITRON、MISSION、 PONIEER 、VADAS、 EVERGREEN 、VISTRON 、MOGUTECH等等，（国际电子商情上面的）。当然有些BROKER做了十几年，是真正的十几年，公司做的也很大，但是他们不打广告，哈哈，所以知道的人就比较少了。我上面说的一些公司有的成立时间也就几年吧，但是做的都比较大，老板算是很有魄力很牛了，都是小弟的偶像。电子元器件的黄金年在在2000到2006年左右，那个时候互联网没有现在这么发达，信息也没有这么流通，所以有货就不愁卖，外单内单都好做，不过也就是在那个时候我们的中国同胞骗台湾、东南亚和欧美客户骗过头了，所以有他们很多现在还对中国的BROKER有偏见，认为我们都是卖假货的。 再说销售模式，一般都是OUTCALLING,就是电话一直呼啊呼。做现货的拜访客户的成本太高了，小弟之前去拜访过一个客户，在观澜最里面，花了我一天时间，但是却木有什么效果，去那一看，客户的规模并不大，现货需求不会很多。一般做现货的压力都比较大，都有业绩压力的，公司的流动性都很大，是这个行业本身的特性决定的。有的公司又规定，一天不能打的少于2小时的电话量，有的也有具体的数字规定，比如100个等等，都不一样。 再说市场，到底是国内好还是国外好。这个是仁者见仁、智者见智的问题，国内靠关系，国外靠价格，说好做都好做，说不好做都不好做。这两个大的方向做起来一块就不得了。我之前的公司国内做的很不错，EMS前100的公司都有做，欧美的贸易商做的也很好，但是东南亚贸易做起来，不知道为什么，可能是公司没有重视这块市场吧。 再说 SALES，电子元器件现货行业的从业人员在中国至少得有几十W人吧，包括那些柜台的。我个人觉得做销售做出来的都是人才，做现货的更是人才，做现货做出来的是人人才，当然，做现货成功也靠很多因素，最起码是个人的努力，然后是市场行情、公司的平台、个人的运气和有没有贵人相助等等。运气好碰到贵人，合作OK的话一个客户就够了。每个公司都有几个牛的SALES，他们的业绩至少占公司的50%或者更多。剩下的就比较不稳定，经常流动。牛掰的SALES那真叫牛，都是年薪百W或以上的，可能有些朋友会说我吹，或者认为应该是老板才差不多，但是真的是SALES，信不信由你，真的太牛了，是我的目标，哈哈。不过整个现货行业的SALES流动率也是相当的高，比保险业得流动率稍微好点吧，保险中可能100个人只能有一个做出来。公司平台不一样，SALES的底薪和业绩也完全不一样。每个SALES本身的素质和能力不一样，有的小公司的SALES的也很牛，这个因人而已的。 至于公司销售额，也是看公司大小的，小公司可能一个月做个小于等于100KGP，大一点的就150K-800KGP,也有一个月做1KKGP以上的，这个已经相当牛了，外企BROKER就不用说了，不然人家一年怎么做几个、十几个亿的销售额。 小弟我之前做现货比较勤快努力，每天的电话量都比较大，但是业绩做的一般般，现在在代理商做，正在努力中，我相信通过我自己的努力，我一定会在这个行业站住脚、会成功的。我给自己规定的任务是每天至少打100个或以上的电话，所以看这篇贴子的采购同仁，没准你也接到过我的电话，呵呵。个人站在采购的角度上理解，一天接到这么多电话，肯定比较烦，偶尔带点情绪，也很正常。不过我们是销售，我们的任务就是把我们的服务、把我们的 产品更好的提供给客户，所以请相互理解！ 我知道国际电子商情的高人很多，看这个贴的人肯定有很多事TOP SALES或者是公司老板，小弟从业时间比较短，可能写的比较肤浅，写的不好的地方还请多多见谅，电子元器件行业竞争很激烈，小弟会和大家一样，继续努力，为自己的理想而奋斗！ Wish you a nice day! Best Regards Robin 2011.06.12 Robin Wu/吴亮 (责任编辑：www.gongwin.com) |
