IC原厂直供可能存在的优势选择原厂直供模式还是分销商的服务，一直是OEM们热衷探讨的话题。支持直供的OEM迫切希望缩减分销这一中间环节，他们相信，通过此举将能够获得更低价的产品、可靠的交货保证以及更直接的技术支持服务。一些大型OEM如华为、中兴等已经获得了越来越多原厂的直购权。直供的蹙拥者表示，对于大型OEM或者某个细分市场领头羊的制造商来说，多数方面都是有利的：“价格，省去了代理商的利润；技术，厂家直接支持；交付，原厂肯定是优先保障直接客户的；服务，从公司层面看，还是不错的。”因为规模大，往往形成潜在的买方市场，可以很好的控制库存和资金。 然而，他们也非常理性意识到并强调说：“除非是上述的制造商，直供模式的探讨对中小型OEM厂家意义不大。”另一方面，通过《国际电子商情》网站的投票结果来看，直供的反对者更是占到大多数，近四分之三的业内人士认为，直供模式弊大于利。但某种程度上可以说，投票双方的结果殊途同归。 大多数业内人士认为直供弊大于利。 通过实际的运营摸索，通常的潜规律是按照OEM自身的规模来被动选择，网友“剑花缤纷”表示：“判断方式始终应用门当户对原则，大型OEM合作方为大/中/小型原厂、分销商；中型OEM为中/小型原厂、分销商；小型OEM基本只能小型原厂、分销商。”因此，多数观点都是基于大型OEM和中小规模OEM两派进行区别看待。 由于中国电子市场的特点是分散而快速变化，绝大多数企业都并非行业集中度高的PC和通讯，而是处于家电、消费电子和工业控制等领域，因此直供对于中小OEM的探讨将更为重要。即便是大型OEM的直供模式，也不完全都是好处，对于原厂来说需要增加人手和资金来单独处理这类客户，有可能反而增加了总成本，降低供应链运作效率和灵活度。 直供模式三大弊端对于中小OEM来说，弊端主要有三个方面。一是产品成本和总成本问题，也是最容易产生的误区——“直供可以减少成本，拿到更低价的货”。曾作为TI、Broadcom等大型海外半导体公司开拓市场第一人并担任高管职务十余年，又曾任TCL通讯科技总裁近2年，目前就任中国本土最大授权分销商科通总裁的袁怡无疑最有发言权，可谓打通了电子产业链各个环节任督二脉，对直供利弊的看法更为深刻。他指出，直供模式对OEM的要求很高，原厂的规矩一般很多，如果按照他们规矩来办，给库存和资金带来很大压力，成本肯定会增加。首先，原厂计算人员的成本非常贵，并不会因为是在中国市场，就作出特别预算。其次，原厂的定价是按市场来做(市场部)，不是按渠道来定(销售部)。本地老牌实力分销商世强电讯总经理肖庆也赞同这一点，他认为海外供应商昂贵的人员成本支出是一个不容忽视的考虑因素，不论是市场人员还是技术工程人员的服务都是高于本地分销商的。“选择深谙中国市场规则、吃苦耐劳的本土分销商，无疑是最好的选择。”他说。有人坦言：“原厂肯定不得把最低价格给你，一般都是比你的目标价格稍微高点给出。这已经算很不错的了。” 第二大弊端就是误认为“直供效率更高”。袁怡表示，对于海外供应商来说，语言通常是很难克服的障碍，很多时候恰恰是沟通不畅造成了效率的低下。并且，原厂通常组织复杂，客户很难搞得清之间的关系，在遇到问题的时候，不知道应该找谁，耽误了时间。 另一方面，虽然直供的好处是有供货保证，但显而易见的缺点就是弹性较差，中国OEM往往对未来的生产计划预测不够准确，当实际需求与预测相差教大时，将可能无法避免停线或增加库存的风险，同样使供应链效率大打折扣，带来解决难题。 第三大弊端就是供应商管理问题。OEM的供应商应该分多种层次，而不是单一的依赖原厂，这样对他们控制成本与风险有很大的影响。同时，OEM物料繁多，型号多样，要管理成千上万家供应商的难度远高于管理少数几家综合实力强的代理商和现货商。 此外的弊端还包括市场缺货的时候，原厂一般先确保大型OEM和代理商的需求，从而无法满足或延误中小OEM的供应。还有技术支持方面，虽然原厂对于其提供的产品非常熟悉，但也只能提供一种产品，OEM无法货比三家、综合评估其应用方案的竞争力，可能失去中间商提供其它更可行的或更具性价比的替代方案的机会。 直供分销将继续共存直供与分销供应两种模式并不是一道是非题，网友“语音技术大师”认为，不论是在产业结构更完善稳定的发达国家，还是在快速发展不断出现新结构的中国，都将共存。“对于有能力的OEM，直供模式就是锦上添花，强强联合就是这个道理。中等规模的OEM会根据自己每个产品的每种原件，分别决定是否走直供，我认为这其中的计算和决策不会困难。”他说。而对于本身经营状况不很稳定的部分OEM，面对直供时就意味着要面对更多的风险和压力。因此，当OEM面临直供与分销两种供应渠道的选择时，需要根据供应产品的类型、需求量、供应商规模等因素进行区分，针对不同的案例有不同的对策，量体裁衣，找到适合OEM自身的平衡解决方案，目标是提升供应链运作效率和效益，实现供应链竞争力提升。 值得推广的是，现在越来越流行一种做法，即很多OEM厂商仍然会维持同代理商的合作，因为这样可以保证供货的连续性，降低库存和资金压力，但在价格和订货方面，直接同原厂谈判，代理从原厂获取一定的利润分成。 目前几乎所有海外供应商都选择通过与分销商合作来经营中国市场，可喜的是，过去喜欢直接面对客户的中国本土IC设计公司也在积极努力与分销商合作，中国市场渠道管理的水平不断提升。在最近一次上海山景集成电路技术有限公司的“应用设计精品奖”评选活动中，多款参赛侯选设计产品来自于山景授权代理商的方案设计，该公司董事兼总经理刘纵表示：“采用山景芯片的各种系统应用设计，是把山景芯片送抵客户的主要途径。我们感谢各个代理商和方案商的工程师们，用山景芯片设计出各种创意新颖、系统设计技术完善的产品。正是山景芯片和应用系统设计的互动促进，才使得HOST MP3在各个音频相关产品设计领域大放异彩。”据悉山景的增值代理商在国内有六家，包括深圳亿矽科技、优瑞凯科技、沛城电子、景芯科技等。 转载自：http://www.esmchina.com/ART_8800110646_1100_0_0_0_e70fab2c.HTM?art_bottom (责任编辑：www.gongwin.com) |
